Métodos de negociación: blando y duro. Métodos para realizar negociaciones comerciales.

En la práctica, al realizar negociaciones comerciales, se utilizan los siguientes métodos principales:

• * Método variacional;
• * Método de integración;
• * Método de equilibrio;
• * Método de compromiso.

Método variacional. Cuando se prepare para negociaciones difíciles (por ejemplo, si ya puede prever una reacción negativa de la otra parte), averigüe las siguientes preguntas:

• * cuál es la solución ideal (independientemente de las condiciones de implementación) al problema planteado en un complejo;
• * qué aspectos de la solución ideal (teniendo en cuenta el problema en su conjunto, el socio y su reacción esperada) se pueden abandonar;
• * lo que debería verse como la solución óptima (alto grado de probabilidad de implementación) al problema con un enfoque diferenciado de las consecuencias, dificultades y obstáculos esperados;
• * qué argumentos son necesarios para responder adecuadamente a la suposición esperada del socio, debido a la divergencia de intereses y su implementación unilateral;
• * qué decisión forzosa se puede tomar en negociaciones por un período limitado;
• * qué propuestas extremas de un socio deben rechazarse definitivamente y con qué argumentos.

Tal razonamiento va más allá de una consideración puramente alternativa del tema de las negociaciones. Requieren una visión general de todo el tema de la actividad, creatividad y valoraciones realistas.

Método de integración. Diseñado para convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones teniendo en cuenta las relaciones sociales y las consiguientes necesidades de cooperación al desarrollo; Por supuesto, el uso de este método no garantiza que se llegue a un acuerdo en detalle; debe utilizarse en los casos en que, por ejemplo, un socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha. Sin embargo, al intentar que su pareja comprenda la necesidad de integración, no pierda de vista sus intereses legítimos. Por lo tanto, evite llamadas moralizantes que estén divorciadas de los intereses de su pareja y no estén relacionadas con el tema específico de discusión. Por el contrario, expresa tu posición a tu socio y enfatiza qué acciones esperas de él en el marco de la corresponsabilidad por los resultados de las negociaciones.

• * A pesar de la discrepancia entre sus intereses departamentales y los intereses de su socio, tenga especialmente en cuenta la necesidad y los puntos de partida para resolver el problema discutido durante las negociaciones.
• * Intenta identificar aspectos comunes y oportunidades de beneficio mutuo en tu área de interés y lleva todo esto a la conciencia de tu pareja.
• * No se hagan ilusiones y no crean que podrán llegar a un acuerdo en todos los puntos de las negociaciones; Si este fuera realmente el caso, entonces las negociaciones no serían necesarias en absoluto.

Método de equilibrio. Al utilizar este método, tenga en cuenta las siguientes pautas.

• * Determine qué pruebas y argumentos (hechos, resultados de cálculos, estadísticas, cifras, etc.) deben utilizarse para animar a su socio a aceptar su propuesta.
• * Debes tomar mentalmente el lugar de tu pareja por un tiempo, es decir. ver las cosas a través de sus ojos.
• * Considere el complejo de problemas desde el punto de vista de los argumentos “a favor” que se esperan de su pareja y lleve a la conciencia de su interlocutor las ventajas asociadas.
• * Piensa también en los posibles contraargumentos de tu pareja, sintonízalos en consecuencia y prepárate para utilizarlos en el proceso de argumentación.

No tiene sentido intentar ignorar los contraargumentos de su socio durante las negociaciones: éste espera que usted responda a sus objeciones, reservas, preocupaciones, etc. Antes de continuar con esto, averigüe qué causó el comportamiento de su pareja (comprensión no del todo correcta de sus declaraciones, falta de competencia, falta de voluntad para correr riesgos, deseo de ganar tiempo, etc.).

Método de compromiso. Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a un acuerdo: en caso de intereses divergentes de un socio, se debe llegar a un acuerdo por etapas. En una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido al hecho de que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus demandas (rechazan algo, presentan nuevas propuestas). Para acercarse a la posición del socio, es necesario anticipar mentalmente las posibles consecuencias de una solución de compromiso para la implementación de los propios intereses (previendo el grado de riesgo) y evaluar críticamente los límites permisibles de la concesión. Puede suceder que la solución de compromiso propuesta exceda su competencia. Para mantener el contacto con su pareja, puede celebrar el llamado acuerdo condicional.

Es difícil llegar rápidamente a un acuerdo mediante concesiones aceptables para ambas partes; por inercia, los socios persistirán en su opinión. Lo que se necesita aquí es paciencia, una motivación adecuada y la capacidad de "influir" en un socio con la ayuda de nuevos argumentos y formas de ver el problema, aprovechando todas las oportunidades que surgen de las negociaciones. Un acuerdo basado en compromisos se concluye en los casos en que es necesario lograr el objetivo común de las negociaciones, cuando su fracaso tendrá consecuencias adversas para los socios.

Los métodos de negociación anteriores son de carácter general. Existen una serie de técnicas, métodos y principios que detallan y especifican su aplicación.

En la práctica de gestión, se utilizan los siguientes métodos básicos al realizar negociaciones comerciales:

1) Método de variación de las negociaciones.

Cuando se prepare para negociaciones difíciles (por ejemplo, si ya puede prever una reacción negativa de la otra parte), averigüe las siguientes preguntas:

• A) ¿Cuál es la solución ideal (independientemente de las condiciones de implementación) al problema planteado en un complejo?
• B) ¿Qué aspectos de la solución ideal (teniendo en cuenta el problema en su conjunto, el socio y su reacción esperada) se pueden abandonar?
• C) ¿Cuál debería verse como la solución óptima (alto grado de probabilidad de implementación) al problema con un enfoque diferenciado de las consecuencias, dificultades y obstáculos esperados?
• D) qué argumentos son necesarios para responder adecuadamente a la suposición esperada del socio, debido a la divergencia de intereses y su implementación unilateral (restringiendo o, en consecuencia, ampliando la propuesta garantizando al mismo tiempo el beneficio mutuo, nuevos aspectos de un material, financiero , naturaleza jurídica, etc.)?
• D) ¿Qué decisión forzada se puede tomar en negociaciones por un período limitado?
• E) ¿Qué propuestas extremas de un socio deberían rechazarse definitivamente y con qué argumentos?

Tal razonamiento va más allá de una consideración puramente alternativa del tema de las negociaciones. Requieren una visión general de todo el tema de la actividad, creatividad y valoraciones realistas.

2)Método de integración de las negociaciones.

Diseñado para convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones teniendo en cuenta las relaciones sociales y las consiguientes necesidades para el desarrollo de la cooperación. Por supuesto, el uso de este método no garantiza que se llegue a un acuerdo en detalle; debe utilizarse en los casos en que, por ejemplo, un socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha.

Sin embargo, al intentar que su pareja comprenda la necesidad de integración, no pierda de vista sus intereses legítimos. Por lo tanto, evite llamadas moralizantes que estén divorciadas de los intereses de su pareja y no estén relacionadas con el tema específico de discusión. Por el contrario, expresa tu posición a tu socio y enfatiza qué acciones esperas de él en el marco de la corresponsabilidad por los resultados de las negociaciones.

A pesar de la discrepancia entre sus intereses departamentales y los intereses de su socio, tenga en cuenta especialmente la necesidad y los puntos de partida para resolver el problema discutido durante las negociaciones.

Trate de identificar aspectos comunes y oportunidades de beneficio mutuo en su área de interés y lleve todo esto a la conciencia de su pareja.

No se hagan ilusiones y no crean que podrán llegar a un acuerdo en todos los puntos de las negociaciones; Si este fuera realmente el caso, entonces no habría ninguna necesidad de negociaciones: se podría pasar inmediatamente a concluir acuerdos.

3) Método de equilibrio.

Al utilizar este método, tenga en cuenta las siguientes pautas.

¿Qué pruebas y argumentos (hechos, resultados de cálculos, estadísticas, cifras, etc.) deberían utilizarse para animar a su socio a aceptar su oferta?

Debes ponerte mentalmente en el lugar de tu pareja por un tiempo, es decir, ver las cosas a través de sus ojos.

Considere el complejo de problemas desde el punto de vista de los argumentos "a favor" que se esperan de su pareja y lleve a la conciencia del interlocutor las ventajas asociadas.

Piensa también en los posibles contraargumentos de tu pareja, sintonízalos en consecuencia y prepárate para utilizarlos en el proceso de argumentación.

No tiene sentido intentar ignorar los contraargumentos de su socio durante las negociaciones: éste espera que usted responda a sus objeciones, reservas, preocupaciones, etc.

Antes de continuar con esto, averigüe qué causó el comportamiento de su pareja (comprensión no del todo correcta de sus declaraciones, falta de competencia, falta de voluntad para correr riesgos, deseo de ganar tiempo, etc.).

4) Método de compromiso.

Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a un acuerdo: en caso de intereses divergentes de un socio, se debe llegar a un acuerdo por etapas.

En una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido a que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus demandas (rechazan algo, presentan nuevas propuestas).

Para abordar la posición del socio, es necesario anticipar mentalmente las posibles consecuencias de una solución de compromiso para la realización de los propios intereses (previendo el grado de riesgo) y evaluar críticamente los límites permisibles de la concesión.

Puede suceder que la solución de compromiso propuesta exceda su competencia. Para mantener el contacto con su pareja, puede celebrar el llamado acuerdo condicional (por ejemplo, consulte el acuerdo de principio de un gerente competente).

Es difícil llegar rápidamente a un acuerdo mediante concesiones aceptables para ambas partes (por ejemplo, a diferencia de una negativa total de uno de los socios a sus demandas o el llamado compromiso "podrido"); Los socios persistirán en su opinión debido a la inercia. Esto requiere paciencia, una motivación adecuada y la capacidad de "influir" en un socio con la ayuda de nuevos argumentos y formas de ver el problema, aprovechando todas las oportunidades que surgen de las negociaciones.

Un acuerdo basado en compromisos se concluye en los casos en que es necesario lograr el objetivo común de las negociaciones, cuando su fracaso tendrá consecuencias adversas para los socios.

Esquema de negociaciones.

Reunión de negocios.

Métodos de negociación

Esquema de negociaciones.

Reunión de negocios.

Lección #17

Lección práctica nº 4

Lección #16

Tema: Elaboración de un plan para una conversación, reunión de negocios.

Tema: Reglas para realizar negociaciones comerciales.

a) Variacional.

b) Método de integración.

c) Método de equilibrio.

d) Método de compromiso.

Negociación- es un medio, una relación entre personas, destinada a llegar a un acuerdo cuando ambas partes tienen opiniones iguales o contrarias.

Las negociaciones son gestión en acción.

Las negociaciones pueden desarrollarse fácil o tensamente; los socios pueden llegar a un acuerdo entre ellos sin dificultad o con gran dificultad, o no llegar a ningún acuerdo. Por tanto, para cada negociación es necesario desarrollar y aplicar tácticas y técnicas especiales para llevarlas a cabo.

Esquema generalizado de negociaciones:

Etapa I. Preparación de negociaciones.

Etapa P. Realización de negociaciones.

Etapa III. Resolviendo el problema (finalización de las negociaciones).

Etapa IV.

Prepararse para las negociaciones no es muy diferente de prepararse para la comunicación. Es necesario elaborar un escenario aproximado del curso de las negociaciones. En la práctica de gestión al realizar negociaciones comerciales, se utilizan los siguientes: métodos:

Variacional.

Método de integración.

Método de equilibrio.

Método de compromiso.
Método variacional.

Al prepararse para negociaciones complejas, si ya puede prever de antemano una reacción negativa de la otra parte, debe aclarar las siguientes preguntas:

¿Cuál es la solución ideal a este problema?

¿Qué aspectos de una solución ideal se pueden abandonar?

¿Qué argumentos se necesitan para responder adecuadamente a
¿Propuestas esperadas de los socios?

¿Qué decisión forzada se puede tomar en negociaciones por un período limitado?

Qué propuestas extremas de tu pareja deberían rechazarse definitivamente y con qué argumentos.

Tales consideraciones requieren una revisión de todo el tema de la actividad y evaluaciones realistas.

Método de integración.

Diseñado para convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones teniendo en cuenta las relaciones sociales y las consiguientes necesidades para el desarrollo de la cooperación. Debe utilizarse en los casos en que un socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha.

Sin embargo, al intentar que su pareja comprenda la necesidad de integración, no pierda de vista sus intereses legítimos.

A pesar de la discrepancia entre sus intereses departamentales y los intereses de su socio, tenga especialmente en cuenta la necesidad y los puntos de partida para resolver el problema en discusión. Trate de identificar oportunidades de beneficio mutuo.

Método de equilibrio.

Al utilizar este método debes:

Determinar qué pruebas y argumentos (cálculos, cifras, etc.) son apropiados.
utilícelo para animar a su socio a aceptar su oferta.

Debes ponerte mentalmente en el lugar de tu pareja.

Separe los temas sobre los cuales el socio negociador hablará “a favor” y “en contra”.

Llévale los beneficios.

Considere posibles contraargumentos.

No tiene sentido intentar ignorar los contraargumentos del socio presentados durante las negociaciones.

Método de compromiso.

Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a acuerdos; en caso de intereses divergentes de los socios, se debe llegar a un acuerdo por etapas.

En una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido a que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus demandas.

Los métodos de negociación anteriores son de carácter general. Existen una serie de técnicas, métodos y principios que detallan su aplicación:

Reunión y toma de contacto.

Atraer la atención de los negociadores (inicio de la parte comercial).

Transferencia de información.

Justificación detallada de las propuestas (argumentación).

La decision final.

Análisis de los resultados de las negociaciones comerciales.

Las negociaciones se consideran terminadas si sus resultados han sido sometidos a un análisis exhaustivo, a partir del cual se han extraído las conclusiones adecuadas.

Preguntas para el autocontrol:

1. Defina "negociación"

2. Describa el esquema de negociación.

3. Enumere los métodos para realizar negociaciones comerciales.
Lección #18

Existen muchas ayudas de formación, directrices, técnicas y métodos de preparación diferentes diseñados únicamente para ayudar al negociador, pero el mejor método es aquel que él mismo recupera.

Cualquier método de negociación puede juzgarse con bastante precisión utilizando tres criterios:

Debe conducir a un acuerdo razonable, si es que es posible;

Debe ser eficaz;

Debería mejorar, o al menos no arruinar, la relación entre las partes.

En la práctica, al realizar negociaciones comerciales, se utilizan los siguientes métodos principales:

Método variacional;

Método de integración;

Método de equilibrio;

Método de compromiso.

1. Método variacional

El método de variación se utiliza durante la preparación de negociaciones complejas. Esto se puede considerar como un ejemplo cuando es posible prever de antemano una reacción negativa del lado opuesto.

En este caso, es necesario aclarar las siguientes cuestiones:

¿Cuál podría ser una solución ideal a un determinado problema de forma compleja, independientemente de las condiciones de implementación?

¿Qué aspectos de la solución ideal se pueden abandonar, teniendo en cuenta todos los problemas en su conjunto, las características personales de la pareja y su reacción esperada?

Lo que debe considerarse como la solución óptima al problema (un alto grado de probabilidad de implementación) con un enfoque diferenciado de los resultados esperados, dificultades, violaciones;

¿Cuáles son los argumentos necesarios para dar una respuesta adecuada a la supuesta suposición del socio, que se debe a la divergencia de intereses y su implementación unilateral?

¿Qué tipo de decisión forzada podría resultar posible en negociaciones durante un período de tiempo limitado?

El tipo de propuestas extremas de un socio que deben rechazarse sin falta son los argumentos que se utilizan para ello.

Esta situación va más allá del alcance de un análisis puramente alternativo del tema de las negociaciones. En este caso, se requiere una visión general de todo el tema de la actividad, la creatividad y valoraciones reales.

2. Método de integración

El objetivo de este método es convencer al socio de la necesidad de evaluar la gama de problemas de negociación, teniendo en cuenta las relaciones sociales, así como las necesidades resultantes para el desarrollo de la cooperación.

El uso de este método, por supuesto, no garantiza que se lleguen a acuerdos detallados. El método de integración debe utilizarse sólo en los casos en que, por ejemplo, el socio no tiene en cuenta las relaciones sociales y trata de realizar sus intereses desde una posición departamental estrecha. También puede darse el caso en el que la pareja esté intentando que la otra parte comprenda la necesidad de integración. Pero no debemos perder de vista los intereses legítimos del socio. Por eso es necesario evitar apelaciones moralizantes que estén divorciadas de los intereses de la pareja y no estén relacionadas con un tema de discusión específico.

En este caso, es necesario explicar su posición a su socio y enfatizar qué tipo de acciones se esperan de él como parte de la responsabilidad conjunta por los resultados de las negociaciones.

Independientemente de la discrepancia entre los intereses departamentales y los del socio, es necesario resaltar especialmente la necesidad y los puntos de partida para resolver el problema en discusión durante las negociaciones.

También es importante, en el marco de este método, intentar identificar aspectos comunes a las partes en el ámbito de intereses y oportunidades de adquisición de beneficio mutuo y llevar todo ello a la conciencia del socio.

No hay que hacerse ilusiones y creer que es posible llegar a un acuerdo en todos los puntos de las negociaciones. De lo contrario, no habría necesidad de negociaciones.

3. Método de equilibrio

Al utilizar el método de equilibrio, se deben tener en cuenta las recomendaciones siguientes.

Establecer una serie de pruebas y argumentos disponibles, así como hechos, resultados, cálculos, estadísticas, cifras, etc., que sería aconsejable utilizar para incentivar al socio a aceptar su propuesta.

Necesitas ponerte mentalmente en el lugar de tu pareja para poder ver las cosas a través de sus ojos.

Es importante considerar toda la gama de problemas desde la perspectiva de los argumentos "a favor" que se esperan de un socio, y traer a la conciencia del interlocutor las ventajas asociadas con el estado actual de las cosas.

Identifica y piensa en todos los posibles argumentos esgrimidos por tu pareja “en contra”, sintonízate y prepárate para utilizarlos durante el proceso de argumentación.

Sin embargo, es importante recordar que tratar de ignorar los contraargumentos de su pareja sería inútil, porque él, a su vez, también está esperando que el lado opuesto reaccione con objeciones, reservas, temores, etc. En primer lugar, vale la pena averiguar cuál fue el motivo de tal comportamiento, como manifestaciones de competencia insuficiente, falta de voluntad para asumir riesgos, percepción incorrecta de las declaraciones de un socio, un intento de retrasar el tiempo, etc.

4. Método de compromiso

La voluntad y la capacidad de llegar a acuerdos siempre deben estar presentes entre los negociadores durante la comunicación empresarial. Esto implica que si los intereses no coinciden con un socio, es necesario llegar a un acuerdo por etapas. Cuando se utiliza el método de compromiso, se puede llegar a un acuerdo debido al hecho de que cuando fracasa el siguiente intento de llegar a un acuerdo, teniendo en cuenta nuevos juicios, los socios, en particular, se desvían de sus demandas, ya sea rechazando algo o proponiendo nuevas provisiones.

Para abordar la posición de su socio, debe predeterminar mentalmente las posibles consecuencias de una solución de compromiso para lograr sus propios intereses, así como hacer una evaluación crítica de los límites permisibles de las concesiones. Es posible que el paso de compromiso propuesto esté más allá de su competencia. En este caso, puedes intentar llegar a un acuerdo llamado condicional para mantener el contacto con tu pareja.

El proceso de aceptación de un acuerdo mediante concesiones que sean aceptables para ambas partes es lento, porque Los socios pueden, por inercia, mostrar perseverancia en sus opiniones. En este caso, es necesario mostrar la máxima paciencia, la motivación adecuada y la capacidad de sacudir a su pareja con la ayuda de argumentos recién presentados, así como opciones para considerar el problema utilizando todas las oportunidades que surgen de las negociaciones.

La aceptación de un acuerdo basado en un enfoque de compromiso se produce en los casos en que es necesario lograr el objetivo común de las negociaciones, cuyo fracaso tendrá consecuencias adversas para ambas partes.

Los métodos dados anteriormente generalmente están determinados por su naturaleza general. Para detallar y especificar su aplicación, existen diversas técnicas, métodos y principios.

Métodos de negociación

Método variacional. Al prepararse para negociaciones complejas, es necesario conocer las siguientes preguntas: - ¿Cuál es la solución ideal al problema complejo? - ¿Qué aspectos de la solución ideal se pueden abandonar? - ¿Cuál debería verse como la solución óptima al problema con un enfoque diferencial de las consecuencias, dificultades y obstáculos esperados? - ¿Qué argumentos son necesarios para responder adecuadamente a la suposición esperada del socio, debido a la divergencia de intereses y su implementación unilateral? - ¿Qué propuestas extremas de un socio deberían rechazarse definitivamente y con qué argumentos?

Tal razonamiento va más allá de una consideración puramente alternativa del tema de las negociaciones. Requieren una visión general de todo el tema de la actividad, vivacidad de pensamiento y valoraciones realistas.

Método de integración. Diseñado para convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones teniendo en cuenta las relaciones sociales y las consiguientes necesidades para el desarrollo de la cooperación. El uso de este método no garantiza un acuerdo en detalle; debe utilizarse en los casos en que, por ejemplo, un socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha.

Método de compromiso. Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a un compromiso: si los intereses de la otra parte no coinciden, se debe llegar a un acuerdo gradualmente, respetando el siguiente principio: inclinarse gradualmente, como la Torre Inclinada de Pisa, ¡pero no caer inmediatamente!

En una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido a que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus demandas. Rechazan algo, plantean nuevas exigencias.

6. Análisis de los resultados de las negociaciones comerciales.

La parte comercial de las negociaciones concluye con la transformación de los intereses del socio en la decisión final (la decisión se toma sobre la base de un compromiso).

Si el progreso de las negociaciones fue positivo, entonces en la etapa final es necesario resumir, repetir brevemente los puntos principales que se abordaron durante las negociaciones y, lo más importante, las características de los puntos positivos en los que acordaron las partes. Esto permitirá lograr la confianza de que todos los participantes en las negociaciones comprenden claramente la esencia de las principales disposiciones del futuro acuerdo y todos están convencidos de que se han logrado ciertos avances durante las negociaciones. También es aconsejable, basándose en los resultados positivos de las negociaciones, discutir la perspectiva de nuevas reuniones.

Si el resultado de las negociaciones es negativo, es necesario mantener un contacto subjetivo con la parte negociadora. En este caso la atención no está enfocada. en materia de negociaciones, y en aspectos personales, permitiendo la codeterminación de la validez de las propuestas relacionadas con la continuación de las negociaciones, y en aspectos personales, permitiendo mantener contactos comerciales en el futuro; Aquellos. Es necesario abandonar el resumen de los resultados de aquellas secciones donde no se lograron resultados positivos. Es recomendable buscar un tema que sea de interés para ambas partes, calme la situación y ayude a crear un ambiente de despedida amigable y relajado.

Las actividades protocolarias son una parte integral de las negociaciones, conllevan una carga importante para resolver las tareas planteadas durante las negociaciones y pueden contribuir al éxito o, por el contrario, crear las condiciones previas para su fracaso.

El protocolo empresarial cubre un amplio campo de sus actividades: organización de reuniones y atención de negociaciones, grabación de conversaciones, suministro de souvenirs, uniformes, programas culturales, etc. Para resolver estas cuestiones, es recomendable crear un grupo de protocolo (2-3 personas) en la organización, que se ocupará de los trámites protocolarios.

El análisis de los resultados de las negociaciones tiene los siguientes objetivos:

comparación de los objetivos de las negociaciones con sus resultados;

determinación de medidas y acciones derivadas de los resultados de las negociaciones;

conclusiones comerciales, personales y organizativas para futuras negociaciones o continuación de las existentes.

El análisis de los resultados de las negociaciones comerciales debe realizarse en las tres áreas siguientes:

Análisis inmediatamente después de la finalización de las negociaciones: dicho análisis; ayuda a evaluar el progreso y los resultados de las negociaciones, intercambiar impresiones y determinar actividades prioritarias relacionadas con los resultados de las negociaciones (nombrar ejecutores y determinar los plazos para la implementación del acuerdo alcanzado);

Análisis en. en el nivel más alto de gestión de la organización, dicho análisis de los resultados de las negociaciones tiene los siguientes objetivos:

• discutir el informe sobre los resultados de las negociaciones y aclarar las desviaciones de las directivas previamente establecidas;

  evaluación de información sobre medidas ya tomadas y responsabilidades;

  determinar la validez de las propuestas relacionadas con la continuación de las negociaciones;

  obtener información adicional sobre el socio negociador;

El análisis individual de las negociaciones comerciales es la clarificación de la actitud responsable de cada participante ante sus tareas y la organización en su conjunto. Se trata de una autorreflexión crítica en el sentido de monitorear y aprender de las negociaciones.

En el proceso de análisis individual, puede obtener respuestas a las siguientes preguntas:

¿Se han identificado correctamente los intereses y motivos del socio negociador?

¿Se correspondieron los preparativos de las negociaciones con las condiciones reales, la situación actual y las necesidades?

¿Qué tan bien definidos están los argumentos o las propuestas de compromiso? ¿Cómo aumentar la eficacia de la argumentación en términos de contenido y método?

¿Qué determinó el resultado de las negociaciones? ¿Cómo podemos eliminar en el futuro los matices negativos del procedimiento de negociación?

¿Quién debería hacer qué para mejorar la eficacia de las negociaciones?

Obtener una respuesta objetiva y completa a esta última pregunta será fundamental para el futuro de la organización.

Condiciones para negociaciones efectivas. Los requisitos previos para el éxito de las negociaciones comerciales afectan una serie de factores y condiciones tanto objetivos como subjetivos. En primer lugar, los socios negociadores deben cumplir las siguientes condiciones:

ambas partes deben tener interés en el tema de las negociaciones;

deben tener poder suficiente para tomar decisiones finales (correspondiente derecho a negociar);

los socios deben tener la competencia suficiente y los conocimientos necesarios sobre el tema de las negociaciones;

ser capaz de tener en cuenta lo más plenamente posible los intereses subjetivos y objetivos de la otra parte y hacer concesiones;

Los socios negociadores deben confiar entre sí hasta cierto punto.

Para garantizar negociaciones efectivas, se deben seguir ciertas reglas.

La regla básica es que ambas partes lleguen a creer que han ganado algo como resultado de las negociaciones.

Lo más importante en las negociaciones es tu pareja. Es necesario convencerlo de que acepte la oferta. Todo el curso de las negociaciones, toda argumentación, debe orientarse hacia ello.

La negociación es colaboración. Cualquier cooperación debe tener una base común, por lo que es importante encontrar un denominador común para los diferentes intereses de los socios.

Rara vez las negociaciones transcurren sin problemas, por lo que la tendencia al compromiso es importante.

Cualquier negociación debe ser un diálogo, por eso es importante poder hacer la pregunta correcta y escuchar a su socio.

Los resultados positivos de las negociaciones deben considerarse como su conclusión natural, por lo que al concluir es necesario detenerse en el contenido del acuerdo, que refleja todos los intereses de los socios.

Las negociaciones se consideran terminadas si sus resultados han sido sometidos a un análisis exhaustivo, a partir del cual se han extraído las conclusiones adecuadas.

En la teoría de la gestión, existen cuatro métodos de negociación: variación, compromiso, método de integración y método de equilibrio.

1. El método de variación podrá aplicarse en la etapa preparatoria de las negociaciones. Al planificar sus resultados, se proporcionan de antemano las siguientes opciones:

La solución ideal al problema;

Solución óptima y selección de aspectos del problema que pueden descuidarse;

Decisión forzada y su momento;

Ofertas de socios que definitivamente deberían rechazarse.

2. Método de compromiso. Se manifiesta en la voluntad de los socios de tener en cuenta los intereses de los demás y hacer concesiones. Esto implica abandonar los requisitos originales y formular otros nuevos.

3. El método de equilibrio centra la atención de los negociadores en un análisis detallado del sistema de contraargumentos del socio. El principio de su aplicación es una clara reacción emocional e informativa a los contraargumentos del socio utilizando números, hechos, resultados de cálculos, etc.

4. Es aconsejable recurrir al método de integración en el caso de que el socio esté realizando una negociación posicional. Al utilizar este método, lo principal es convencer a la pareja de la necesidad de tener en cuenta las relaciones sociales, porque aportan beneficios mutuos.

Los métodos de "integración" y "equilibrio" requieren que los participantes en el proceso de negociación tengan un alto nivel de competencia lingüística y el libre uso de tácticas y técnicas de discurso persuasivo.

Las tácticas de comunicación son el uso dinámico por parte de los hablantes de las habilidades del habla para construir un diálogo en el marco de la estrategia que se está implementando. Las técnicas del habla para realizar negociaciones comerciales son variadas, existen alrededor de un centenar. Éstos son sólo algunos de los más populares.

1. La táctica de "vagar" (de la palabra "extraño") es que las cosas cotidianas y familiares se ven desde una perspectiva inesperadamente nueva. Esta táctica se utiliza cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida debido a la incapacidad de encontrar una solución mutuamente aceptable.

La táctica de “evadir” permite encontrar nuevos enfoques e impulsos para un mayor desarrollo del proceso de negociación. (¿Qué pasa si... renunciamos a nuestros reclamos mutuos?)

2. La táctica del acuerdo parcial se utiliza para objetar “suavemente” al interlocutor con el fin de darle un tono constructivo a la conversación. El uso de esta técnica neutraliza la actitud negativa del objetor. La confianza en la competencia del destinatario y su autoridad ayuda a mantener la buena voluntad durante las negociaciones. Por ejemplo: “Por un lado, estoy de acuerdo con tus argumentos, pero por otro… Claro que tienes razón, pero como especialista entiendes que…”

Esta técnica táctica también se llama la técnica de Sócrates, quien primero estuvo de acuerdo con el interlocutor y luego no dejó piedra sin remover en su declaración. Esta forma de objeción parecía enfatizar la imparcialidad y la objetividad al discutir el tema y no provocó una reacción negativa del oponente.

3. La táctica de citar hechos es una posición fuerte durante las negociaciones y requiere una preparación seria por parte de quien la utiliza. La dependencia de números, indicadores, cronogramas de avance del trabajo, ventas, etc. transforma las negociaciones comerciales en un diálogo interesado en el que el liderazgo permanece en el participante más competente y preparado.

4. Técnica de construcción compositiva del diálogo basada en la “ley del filo”. Los psicólogos han observado que se recuerda mejor el principio y el final de un discurso. Por tanto, el principio y el final de una conversación deben contener información estratégicamente importante y corresponder al principio de placer. Esto presupone el uso de un vocabulario de etiqueta adecuado a la situación y la expresión de emociones positivas en las frases finales: esperanza, satisfacción, confianza, etc. El optimismo en las frases iniciales y finales, independientemente del resultado real obtenido, es un detalle importante de una estrategia de discurso moderna y exitosa.

5. Una técnica táctica llamada “factor humano”. En el proceso de negociaciones comerciales, esta técnica se implementa en forma de comentarios que tienen en cuenta la psicología humana (valores de conveniencia, comodidad, facilidad de comunicación, confiabilidad, respeto por uno mismo y sus seres queridos, etc.). Por ejemplo: “Esta aspiradora funcionará otros veinte años. Tu hijo también lo utilizará para aspirar alfombras. Con este aspirador te olvidarás del cansancio..."