Metody vyjednávání: měkké a tvrdé. Způsoby vedení obchodních jednání

V praxi se při vedení obchodních jednání používají tyto hlavní metody:

• * Variační metoda;
• * Metoda integrace;
• * Metoda vyvažování;
• * Kompromisní metoda.

Variační metoda. Když se připravujete na obtížná jednání (například pokud již můžete předvídat negativní reakci druhé strany), zjistěte si následující otázky:

• * jaké je ideální (bez ohledu na podmínky realizace) řešení problému nastoleného v komplexu;
• * jaké aspekty ideálního řešení (s přihlédnutím k celému problému jako celku, partnerovi a jeho očekávané reakci) lze opustit;
• * co je třeba vnímat jako optimální (vysoká míra pravděpodobnosti realizace) řešení problému s diferencovaným přístupem k očekávaným důsledkům, potížím, překážkám;
• * jaké argumenty jsou nutné, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera, vzhledem k rozdílnosti zájmů a jejich jednostranné realizaci;
• * jaké vynucené rozhodnutí lze učinit při jednání na omezenou dobu;
• * jaké extrémní návrhy od partnera rozhodně odmítnout a s jakými argumenty.

Taková úvaha přesahuje čistě alternativní úvahu o předmětu jednání. Vyžadují přehled v celém předmětu činnosti, kreativitu a realistická hodnocení.

Integrační metoda. Navrženo tak, aby přesvědčilo partnera o nutnosti vyhodnotit otázky jednání s přihlédnutím k sociálním vztahům az nich vyplývajícím potřebám rozvojové spolupráce; Použití této metody samozřejmě nezaručuje, že bude dosaženo podrobné dohody; měl by se používat v případech, kdy partner např. ignoruje sociální vztahy a k realizaci svých zájmů přistupuje z úzké resortní pozice. Při snaze zajistit, aby váš partner pochopil potřebu integrace, však neztrácejte ze zřetele jeho oprávněné zájmy. Vyvarujte se proto moralizujících hovorů, které jsou odtržené od zájmů vašeho partnera a nesouvisejí s konkrétním předmětem diskuse. Naopak partnerovi dejte najevo svůj postoj a zdůrazněte, jaké jednání od něj očekáváte v rámci společné odpovědnosti za výsledky jednání.

• * I přes rozpor mezi vašimi rezortními zájmy a zájmy vašeho partnera si všímejte především potřeby a východisek řešení projednávaného problému během jednání.
• * Pokuste se identifikovat společné aspekty a příležitosti pro vzájemný prospěch v oblasti vašeho zájmu a uvést to vše do vědomí vašeho partnera.
• * Nenechte si dělat iluze a nevěřte, že se dokážete dohodnout na každém bodu jednání; pokud by tomu tak skutečně bylo, pak by jednání nebylo vůbec potřeba.

Metoda vyvažování. Při použití této metody mějte na paměti níže uvedené pokyny.

• * Určete, jaké důkazy a argumenty (fakta, výsledky výpočtů, statistiky, čísla atd.) by měly být použity k povzbuzení vašeho partnera k přijetí vašeho návrhu.
• * Musíte psychicky na chvíli zaujmout místo partnera, tzn. vidět věci jeho očima.
• * Zvažte komplex problémů z hlediska argumentů „pro“ očekávaných od vašeho partnera a přiveďte do povědomí svého partnera související výhody.
• * Přemýšlejte také o možných protiargumentech svého partnera, podle toho se na ně nalaďte a připravte se na jejich použití v procesu argumentace.

Nemá smysl snažit se ignorovat protiargumenty vašeho partnera vznesené během vyjednávání: ten očekává, že odpovíte na jeho námitky, výhrady, obavy atd. Než k tomu přistoupíte, zjistěte, co způsobilo chování vašeho partnera (ne zcela správné chápání vašich prohlášení, nedostatek kompetence, neochota riskovat, touha zdržovat se časem atd.).

Kompromisní metoda. Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu: v případě rozdílných zájmů partnera by mělo dojít k dohodě po etapách. Při kompromisním řešení je shody dosaženo tím, že se partneři po neúspěšném pokusu o dohodu mezi sebou s přihlédnutím k novým úvahám částečně odchýlí od svých požadavků (něco odmítnou, předloží nové návrhy). Abychom se přiblížili pozici partnera, je nutné mentálně předvídat možné důsledky kompromisního řešení pro realizaci vlastních zájmů (předvídání míry rizika) a kriticky zhodnotit přípustné limity koncese. Může se stát, že navrhované kompromisní řešení překročí vaši kompetenci. V zájmu zachování kontaktu s partnerem můžete uzavřít tzv. podmíněnou dohodu.

Těžko se rychle dohodnout ústupky přijatelnými pro obě strany, setrvačností partneři setrvají na svém názoru. Zde je potřeba trpělivost, vhodná motivace a schopnost partnera „rozhoupat“ pomocí nových argumentů a pohledů na problém s využitím všech příležitostí plynoucích z jednání. Dohoda založená na kompromisech se uzavírá v případech, kdy je nutné dosáhnout společného cíle jednání, kdy jejich neúspěch bude mít pro partnery nepříznivé důsledky.

Výše uvedené způsoby vyjednávání mají obecný charakter. Existuje řada technik, metod a principů, které podrobně a upřesňují jejich aplikaci.

V manažerské praxi se při vedení obchodních jednání používají tyto základní metody:

1) Variační metoda vyjednávání.

Když se připravujete na obtížná jednání (například pokud již můžete předvídat negativní reakci druhé strany), zjistěte si následující otázky:

• A) jaké je ideální (bez ohledu na podmínky realizace) řešení problému nastoleného v komplexu?
• B) jaké aspekty ideálního řešení (s přihlédnutím k celému problému jako celku, partnerovi a jeho očekávané reakci) lze opustit?
• C) co je třeba považovat za optimální (vysoká pravděpodobnost realizace) řešení problému s diferencovaným přístupem k očekávaným důsledkům, potížím a překážkám?
• D) jaké argumenty jsou nutné, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera, vzhledem k rozdílnosti zájmů a jejich jednostranné realizaci (zúžení, resp. rozšíření návrhu při zajištění vzájemné výhodnosti, nové aspekty věcného, ​​finančního , právní povaha atd.)?
• D) jaké vynucené rozhodnutí lze učinit při vyjednávání na omezenou dobu?
• E) které krajní návrhy partnera rozhodně odmítnout a s jakými argumenty?

Taková úvaha přesahuje čistě alternativní úvahu o předmětu jednání. Vyžadují přehled v celém předmětu činnosti, kreativitu a realistická hodnocení.

2)Metoda integrace vyjednávání.

Navrženo tak, aby přesvědčilo partnera o nutnosti vyhodnotit otázky jednání s přihlédnutím k sociálním vztahům az nich vyplývajícím potřebám rozvoje spolupráce. Použití této metody samozřejmě nezaručuje, že bude dosaženo podrobné dohody; měl by se používat v případech, kdy partner např. ignoruje sociální vztahy a k realizaci svých zájmů přistupuje z úzké resortní pozice.

Při snaze zajistit, aby váš partner pochopil potřebu integrace, však neztrácejte ze zřetele jeho oprávněné zájmy. Vyvarujte se proto moralizujících hovorů, které jsou odtržené od zájmů vašeho partnera a nesouvisejí s konkrétním předmětem diskuse. Naopak partnerovi dejte najevo svůj postoj a zdůrazněte, jaké jednání od něj očekáváte v rámci společné odpovědnosti za výsledky jednání.

I přes rozpor mezi vašimi rezortními zájmy a zájmy vašeho partnera si všímejte především potřeby a východisek řešení projednávaného problému během jednání.

Pokuste se identifikovat společné aspekty a příležitosti pro vzájemný prospěch v oblasti vašeho zájmu a uvést to vše do vědomí vašeho partnera.

Nepodléhejte iluzím a nevěřte, že se můžete dohodnout na každém bodu jednání; pokud by tomu tak skutečně bylo, pak by jednání vůbec nebylo potřeba: hned by se dalo přejít k uzavírání dohod.

3) Metoda vyvažování.

Při použití této metody mějte na paměti níže uvedené pokyny.

Jaké důkazy a argumenty (fakta, výsledky výpočtů, statistiky, čísla atd.) by měly být použity k povzbuzení vašeho partnera k přijetí vaší nabídky?

Musíte se na chvíli duševně vžít do kůže svého partnera, tzn. vidět věci jeho očima.

Zvažte komplex problémů z hlediska argumentů „pro“ očekávaných od vašeho partnera a přiveďte do povědomí partnera související výhody.

Přemýšlejte také o možných protiargumentech svého partnera, podle toho se na ně nalaďte a připravte se na jejich použití v procesu argumentace.

Nemá smysl snažit se ignorovat protiargumenty vašeho partnera vznesené během vyjednávání: ten očekává, že odpovíte na jeho námitky, výhrady, obavy atd.

Než k tomu přistoupíte, zjistěte, co způsobilo chování vašeho partnera (ne zcela správné chápání vašich prohlášení, nedostatek kompetence, neochota riskovat, touha zdržovat se časem atd.).

4) Kompromisní metoda.

Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu: v případě rozdílných zájmů partnera by mělo dojít k dohodě po etapách.

Při kompromisním řešení je shody dosaženo tím, že se partneři po neúspěšném pokusu o vzájemnou dohodu s přihlédnutím k novým úvahám částečně odchýlí od svých požadavků (něco odmítnou, předloží nové návrhy)

Abychom se přiblížili postoji partnera, je nutné mentálně předvídat možné důsledky kompromisního řešení pro realizaci vlastních zájmů (předvídání míry rizika) a kriticky zhodnotit přípustné limity koncese.

Může se stát, že navrhované kompromisní řešení překročí vaši kompetenci. V zájmu zachování kontaktu se svým partnerem můžete uzavřít tzv. podmíněnou dohodu (např. v zásadě odkázat na dohodu kompetentního manažera).

Je obtížné rychle se dohodnout prostřednictvím ústupků přijatelných pro obě strany (např. na rozdíl od úplného odmítnutí jednoho z partnerů jejich požadavků nebo tzv. „prohnilého“ kompromisu); partneři setrvají na svém názoru ze setrvačnosti. To vyžaduje trpělivost, vhodnou motivaci a schopnost partnera „rozhoupat“ pomocí nových argumentů a pohledů na problém při využití všech příležitostí plynoucích z jednání.

Dohoda založená na kompromisech se uzavírá v případech, kdy je nutné dosáhnout společného cíle jednání, kdy jejich neúspěch bude mít pro partnery nepříznivé důsledky.

Schéma jednání

Pracovní schůzka.

Metody vyjednávání

Schéma jednání

Pracovní schůzka.

Lekce #17

Praktická lekce č. 4

Lekce #16

Téma: Sestavení plánu rozhovoru, obchodní schůzky

Téma: Pravidla pro vedení obchodního jednání

a) Variační.

b) Integrační metoda.

c) Metoda vyvažování.

d) Kompromisní metoda.

Jednání- jedná se o prostředek, vztah mezi lidmi, určený k dosažení dohody, když obě strany mají stejné nebo opačné názory.

Vyjednávání je řízení v akci.

Jednání může probíhat lehce nebo napjatě, partneři se mezi sebou mohou bez potíží nebo s velkými obtížemi dohodnout, případně nedosáhnou dohody vůbec. Proto je pro každé vyjednávání nutné vyvinout a uplatňovat speciální taktiky a techniky pro jejich vedení.

Obecné schéma vyjednávání:

Fáze I. Příprava jednání.

P etapa. Vedení jednání.

Stupeň III.Řešení problému (dokončení jednání).

Stupeň IV.

Příprava na jednání se příliš neliší od přípravy na komunikaci. Měl by být vypracován přibližný scénář průběhu jednání. V manažerské praxi se při vedení obchodních jednání používají: metody:

Variační.

Integrační metoda.

Metoda vyvažování.

Kompromisní metoda.
Variační metoda.

Pokud při přípravě na složitá jednání můžete již předem předvídat negativní reakci druhé strany, musíte si ujasnit následující otázky:

Jaké je ideální řešení tohoto problému?

Jaké aspekty ideálního řešení lze opustit?

Na jaké argumenty je potřeba správně reagovat
očekávané návrhy partnerů?

Jaké vynucené rozhodnutí lze učinit při vyjednávání na omezenou dobu?

Které extrémní návrhy od vašeho partnera rozhodně odmítnout a s jakými argumenty.

Takové úvahy vyžadují přezkoumání celého předmětu činnosti a realistická hodnocení.

Integrační metoda.

Navrženo tak, aby přesvědčilo partnera o nutnosti vyhodnotit otázky jednání s přihlédnutím k sociálním vztahům az nich vyplývajícím potřebám rozvoje spolupráce. Měl by být používán v případech, kdy partner ignoruje sociální vztahy a k realizaci svých zájmů přistupuje z úzké resortní pozice.

Při snaze zajistit, aby váš partner pochopil potřebu integrace, však neztrácejte ze zřetele jeho oprávněné zájmy.

I přes rozpor mezi vašimi rezortními zájmy a zájmy vašeho partnera si všímejte především potřeby a východisek řešení projednávaného problému. Pokuste se identifikovat příležitosti pro vzájemný prospěch.

Metoda vyvažování.

Při použití této metody musíte:

Určete, jaké důkazy a argumenty (výpočty, čísla atd.) jsou vhodné
použijte k povzbuzení svého partnera, aby přijal vaši nabídku.

Musíte se psychicky vžít do kůže svého partnera.

Oddělte otázky, o kterých bude vyjednávací partner mluvit „pro“ a „proti“.

Přineste mu výhody.

Zvažte možné protiargumenty.

Nemá smysl snažit se ignorovat protiargumenty partnera vznesené během vyjednávání.

Kompromisní metoda.

Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu, v případě rozdílných zájmů partnerů by mělo dojít k dohodě po etapách.

Při kompromisním řešení je shody dosaženo tím, že se partneři po neúspěšném pokusu o dohodu mezi sebou s přihlédnutím k novým úvahám částečně odchýlí od svých požadavků.

Výše uvedené způsoby vyjednávání mají obecný charakter. Existuje řada technik, metod a principů, které podrobně popisují jejich aplikaci:

Setkání a navázání kontaktu.

Upoutání pozornosti vyjednavačů (začátek obchodní části).

Přenos informací.

Podrobné odůvodnění návrhů (argumentace).

Konečné rozhodnutí.

Analýza výsledků obchodních jednání.

Jednání se považují za ukončená, pokud jejich výsledky byly podrobeny důkladné analýze, na jejímž základě byly vyvozeny příslušné závěry.

Otázky pro sebeovládání:

1. Definujte „vyjednávání“

2. Popište schéma vyjednávání.

3. Vyjmenujte způsoby vedení obchodních jednání.
Lekce #18

Existuje mnoho různých tréninkových pomůcek, návodů, technik a metod přípravy určených pouze k tomu, aby pomohly vyjednavači, ale nejlepší je ta metoda, kterou si sám přijde.

Jakoukoli metodu vyjednávání lze poměrně přesně posoudit pomocí tří kritérií:

Musí vést k rozumné dohodě, pokud je to vůbec možné;

Musí to být účinné;

Mělo by to zlepšit, nebo alespoň ne zničit vztahy mezi stranami.

V praxi se při vedení obchodních jednání používají tyto hlavní metody:

Variační metoda;

Integrační metoda;

Metoda vyvažování;

Kompromisní metoda.

1. Variační metoda

Variační metoda se používá při přípravě na složitá jednání. To lze považovat za příklad, kdy je možné předem předvídat negativní reakci z opačné strany.

V tomto případě je nutné objasnit následující otázky:

Jaké by mohlo být ideální řešení určitého problému v komplexu, nezávislém na podmínkách realizace;

Jaké aspekty ideálního řešení lze opustit s přihlédnutím ke všem problémům jako celku, osobním charakteristikám partnera a jeho očekávané reakci;

Co by mělo být považováno za optimální řešení problému (vysoká míra pravděpodobnosti implementace) s diferencovaným přístupem k očekávaným výsledkům, potížím, porušením;

Jaké jsou argumenty nutné pro správnou reakci na domnělý předpoklad partnera, který je způsoben rozdílností zájmů a jejich jednostrannou implementací;

Jaký druh vynuceného rozhodnutí se může ukázat jako možný při vyjednávání po omezenou dobu;

Používají se k tomu argumenty typu extrémních návrhů partnera, které by měly být bezpodmínečně zamítnuty.

Tato situace přesahuje rámec čistě alternativní analýzy předmětu jednání. V tomto případě je nutný přehled o celém předmětu činnosti, kreativita a reálné posudky.

2. Integrační metoda

Účelem této metody je přesvědčit partnera o potřebě posoudit rozsah vyjednávacích problémů s přihlédnutím k sociálním vztahům, jakož i z nich vyplývajícím potřebám rozvoje spolupráce.

Použití této metody samozřejmě nezaručuje, že dohody budou uzavřeny v detailech. Integrační metoda by se měla používat pouze v případech, kdy partner např. nebere ohled na sociální vztahy a snaží se realizovat své zájmy z úzké resortní pozice. Může nastat i případ, kdy se partner snaží přimět druhou stranu k pochopení potřeby integrace. Nesmíme však ztrácet ze zřetele legitimní zájmy partnera. Proto je třeba se vyvarovat moralizujících apelů, které jsou odtržené od zájmů partnera a nesouvisejí s konkrétním předmětem diskuse.

V takovém případě musíte partnerovi vysvětlit svůj postoj a zdůraznit, jaké jednání se od něj v rámci společné odpovědnosti za výsledky jednání očekává.

Bez ohledu na rozpor mezi rezortními zájmy a partnerem je nutné při jednáních vyzdvihnout zejména potřebu a východiska řešení projednávaného problému.

Důležité je také v rámci této metody pokusit se identifikovat aspekty společné pro strany ve sféře zájmů a příležitostí k získání vzájemného prospěchu a to vše uvést do povědomí partnera.

Neměli byste si dělat iluze a věřit, že ve všech bodech jednání je možné dosáhnout shody. Jinak by jednání nebylo potřeba.

3. Metoda vyvažování

Při použití metody vyvažování je třeba vzít v úvahu níže uvedená doporučení.

Zjistěte množství dostupných důkazů a argumentů, stejně jako fakta, výsledky, výpočty, statistiky, čísla atd., které by bylo vhodné použít k tomu, abyste povzbudili partnera k přijetí jeho návrhu.

Musíte se mentálně vžít do situace svého partnera, abyste se na věci podívali jeho očima.

Je důležité zvážit celou škálu problémů z pohledu těch argumentů „pro“, které se od partnera očekávají, a uvést do povědomí partnera výhody spojené se současným stavem věcí.

Identifikujte a promyslete si všechny možné argumenty vznesené vaším partnerem „proti“, nalaďte se a připravte se na jejich použití během procesu argumentace.

Je však důležité si uvědomit, že snažit se ignorovat protiargumenty vašeho partnera by bylo zbytečné, protože on zase čeká, až protistrana zareaguje námitkami, výhradami, obavami atp. Především stojí za to zjistit, co bylo důvodem takového chování, jako jsou projevy nedostatečné kompetence, neochota riskovat, nesprávné vnímání prohlášení partnera, snaha zdržovat čas atd.

4. Kompromisní metoda

Při obchodní komunikaci by mezi vyjednavači měla být vždy přítomna ochota a schopnost ke kompromisu. Z toho vyplývá, že pokud se zájmy partnera neshodují, je nutné dosáhnout dohody po etapách. Při použití kompromisní metody lze dosáhnout shody tím, že když selže další pokus o dohodu s přihlédnutím k novým úsudkům, zejména partneři se od svých požadavků odchýlí, buď se něčeho vzdají, nebo předloží nová ustanovení.

Abyste se přiblížili pozici svého partnera, měli byste si v duchu předem určit pravděpodobné důsledky kompromisního řešení, abyste realizovali své vlastní zájmy, a také kriticky zhodnotit přípustné limity ústupků. Je možné, že navrhovaný kompromisní krok je mimo vaši kompetenci. V tomto případě se můžete pokusit o tzv. podmíněnou dohodu, abyste s partnerem udrželi kontakt.

Proces přijetí dohody prostřednictvím ústupků, které jsou přijatelné pro obě strany, je pomalý, protože partneři mohou setrvačností prokázat vytrvalost ve svých názorech. V tomto případě je třeba prokázat maximální trpělivost, vhodnou motivaci a schopnost otřást partnerem pomocí nově předložených argumentů a také možností, jak problém zvážit s využitím všech příležitostí vyplývajících z jednání.

K přijetí dohody založené na kompromisním přístupu dochází v případech, kdy je potřeba dosáhnout společného cíle jednání, jehož neúspěch bude mít nepříznivé důsledky pro obě strany.

Výše uvedené metody jsou obecně určeny svou obecnou povahou. K upřesnění a upřesnění jejich aplikace existují různé techniky, metody a principy.

Metody vyjednávání

Variační metoda. Při přípravě na komplexní jednání je potřeba zjistit si následující otázky: - jaké je ideální řešení problému v areálu? - jaké aspekty ideálního řešení lze opustit? - co by mělo být považováno za optimální řešení problému s rozdílným přístupem k očekávaným důsledkům, potížím a překážkám? - jaké argumenty jsou nutné, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera, vzhledem k rozdílnosti zájmů a jejich jednostranné realizaci? - jaké extrémní návrhy od partnera by měly být rozhodně odmítnuty a s pomocí jakých argumentů?

Taková úvaha přesahuje čistě alternativní úvahu o předmětu jednání. Vyžadují přehled v celém předmětu činnosti, živost myšlení a realistická hodnocení.

Integrační metoda. Navrženo tak, aby přesvědčilo partnera o nutnosti vyhodnotit otázky jednání s přihlédnutím k sociálním vztahům az nich vyplývajícím potřebám rozvoje spolupráce. Použití této metody nezaručuje podrobnou shodu; měl by se používat v případech, kdy partner např. ignoruje sociální vztahy a k realizaci svých zájmů přistupuje z úzké resortní pozice.

Kompromisní metoda. Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu: pokud se zájmy partnera neshodují, mělo by dojít k dohodě postupně, přičemž se držte následující zásady: naklánějte se postupně jako šikmá věž v Pise, ale nepadejte hned!

Při kompromisním řešení je shody dosaženo tím, že se partneři po neúspěšném pokusu o dohodu mezi sebou s přihlédnutím k novým úvahám částečně odchýlí od svých požadavků. Něco odmítají, kladou nové požadavky.

6. Analýza výsledků obchodních jednání

Obchodní část jednání končí transformací zájmů partnera do konečného rozhodnutí (rozhoduje se na základě kompromisu).

Pokud byl průběh jednání pozitivní, pak je v jejich závěrečné fázi nutné shrnout, stručně zopakovat hlavní body, kterých se jednání dotklo, a hlavně charakteristiku těch pozitivních bodů, na kterých se strany shodly. To umožní dosáhnout důvěry, že všichni účastníci jednání jasně chápou podstatu hlavních ustanovení budoucí smlouvy a všichni jsou přesvědčeni, že během jednání bylo dosaženo určitého pokroku. Je také vhodné na základě pozitivních výsledků jednání projednat perspektivu nových setkání.

Pokud je výsledek jednání negativní, je nutné udržovat subjektivní kontakt s jednajícím partnerem. V tomto případě není pozornost soustředěna. o předmětu jednání ao osobních aspektech umožňujících spolurozhodovat o platnosti návrhů souvisejících s pokračováním jednání ao osobních aspektech umožňujících udržovat obchodní kontakty do budoucna; Tito. Je třeba upustit od sčítání výsledků těch úseků, kde nebylo dosaženo kladných výsledků. Je vhodné najít téma, které bude zajímat obě strany, uklidní situaci a pomůže vytvořit přátelskou, uvolněnou atmosféru loučení.

Protokolní akce jsou nedílnou součástí jednání, nesou značnou zátěž při řešení úkolů stanovených při jednání a mohou buď přispět k úspěchu, nebo naopak vytvořit předpoklady pro jejich neúspěch.

Obchodní protokol pokrývá široké pole působnosti: organizování schůzek a servisní jednání, nahrávání rozhovorů, poskytování suvenýrů, uniforem, kulturních programů atd. Pro vyřešení těchto problémů je vhodné vytvořit v organizaci protokolární skupinu (2-3 osoby), která se bude vyřizovat protokolární formality.

Analýza výsledků jednání má následující cíle:

porovnání cílů jednání s jejich výsledky;

stanovení opatření a akcí vyplývajících z výsledků jednání;

obchodní, personální a organizační závěry pro budoucí jednání nebo pokračování stávajících.

Analýza výsledků obchodních jednání by měla probíhat v následujících třech oblastech:

Analýza ihned po ukončení jednání - taková analýza; pomáhá vyhodnocovat průběh a výsledky jednání, vyměňovat si dojmy a určovat prioritní činnosti související s výsledky jednání (jmenovat vykonavatele a určovat termíny realizace dosažené dohody);

Analýza zapnuta. na nejvyšší úrovni vedení organizace - taková analýza výsledků jednání má následující cíle:

• projednání zprávy o výsledcích jednání a vyjasnění odchylek od dříve stanovených směrnic;

  hodnocení informací o již přijatých opatřeních a odpovědnosti;

  stanovení platnosti návrhů souvisejících s pokračováním jednání;

  získání dalších informací o vyjednávacím partnerovi;

Individuální analýza obchodních jednání je objasněním odpovědného postoje každého účastníka ke svým úkolům a organizaci jako celku. Jde o kritickou sebereflexi ve smyslu monitorování a poučení z jednání.

V procesu individuální analýzy můžete získat odpovědi na následující otázky:

Byly správně identifikovány zájmy a motivy jednajícího partnera?

Odpovídala příprava na jednání reálným podmínkám, současné situaci a požadavkům?

Jak dobře jsou definovány argumenty nebo kompromisní návrhy? jak zvýšit efektivitu argumentace po obsahové i metodické stránce?

Co rozhodlo o výsledku jednání? Jak můžeme v budoucnu eliminovat negativní nuance ve vyjednávacím řízení?

kdo by měl co dělat pro zlepšení efektivity vyjednávání?

získání objektivní a úplné odpovědi na druhou otázku bude pro budoucnost organizace zásadní.

Podmínky pro efektivní jednání. Předpoklady úspěšnosti obchodních jednání ovlivňuje řada objektivních i subjektivních faktorů a podmínek. Jednající partneři musí nejprve splnit následující podmínky:

obě strany musí mít o předmět jednání zájem;

musí mít dostatečnou pravomoc činit konečná rozhodnutí (odpovídající právo vyjednávat);

partneři musí mít dostatečné kompetence a potřebné znalosti týkající se předmětu jednání;

umět co nejúplněji zohlednit subjektivní a objektivní zájmy druhé strany a dělat kompromisy;

Partneři v jednání si musí do určité míry věřit.

Pro zajištění efektivního vyjednávání je třeba dodržovat určitá pravidla.

Základním pravidlem je, že obě strany dojdou k přesvědčení, že výsledkem jednání něco získaly.

Nejdůležitější při vyjednávání je váš partner. Je třeba ho přesvědčit, aby nabídku přijal. K tomu musí směřovat celý průběh jednání, veškerá argumentace.

Vyjednávání je spolupráce. Jakákoli spolupráce musí mít společný základ, proto je důležité najít společného jmenovatele pro rozdílné zájmy partnerů.

Málokdy probíhají jednání bez problémů, proto je důležitá tendence ke kompromisům.

Jakékoli jednání by mělo být dialogem, proto je důležité umět se správně zeptat a umět partnerovi naslouchat.

Pozitivní výsledky jednání je třeba považovat za jejich přirozené uzavření, proto je na závěr nutné pozastavit se nad obsahem dohody, která odráží všechny zájmy partnerů.

Jednání se považují za ukončená, pokud jejich výsledky byly podrobeny důkladné analýze, na jejímž základě byly vyvozeny příslušné závěry.

V teorii managementu existují čtyři metody vyjednávání: variace, kompromis, metoda integrace a metoda vyvažování.

1. Variační metodu lze implementovat v přípravné fázi jednání. Při plánování jejich výsledků jsou předem poskytnuty následující možnosti:

Ideální řešení problému;

Optimální řešení a výběr aspektů problému, které lze zanedbat;

Nucené rozhodnutí a jeho načasování;

Nabídky partnerů, které je třeba rozhodně odmítnout.

2. Kompromisní metoda. Projevuje se v ochotě partnerů brát ohled na své zájmy a dělat ústupky. To znamená opustit původní požadavky a formulovat nové.

3. Metoda vyvažování zaměřuje pozornost vyjednavačů na podrobnou analýzu partnerského systému protiargumentů. Principem jeho aplikace je jasná emocionální a informační reakce na protiargumenty partnera pomocí čísel, faktů, výsledků výpočtů atd.

4. Obrátit se na integrační metodu je vhodné v případě, kdy partner vede poziční vyjednávání. Při použití této metody je hlavní věcí přesvědčit partnera o nutnosti brát v úvahu sociální vztahy, protože poskytují vzájemný prospěch.

Metody „integrace“ a „vyvažování“ vyžadují, aby účastníci vyjednávacího procesu měli vysokou úroveň jazykové kompetence, svobodné používání taktiky a technik přesvědčivé řeči.

Komunikační taktika je dynamické využití řečových dovedností mluvčími k budování dialogu v rámci implementované strategie. Techniky řeči pro vedení obchodních jednání jsou různé, je jich kolem stovky. Zde jsou jen některé z nejoblíbenějších.

1. Taktika „putování“ (od slova „podivný“) spočívá v tom, že na známé, každodenní věci se pohlíží z nečekaně nové perspektivy. Tato taktika se používá, když se jednání dostanou do slepé uličky kvůli neschopnosti najít oboustranně přijatelné řešení.

Taktika „vyhýbání se“ vám umožňuje najít nové přístupy a impulsy pro další rozvoj vyjednávacího procesu. (Co když... se vzdáme svých vzájemných nároků?)

2. Taktika částečného souhlasu se používá k „jemnému“ namítání vůči účastníkovi rozhovoru, aby se konverzaci dodal konstruktivní tón. Použití této techniky neutralizuje negativní postoj namítajícího. Důvěra v kompetenci adresáta a jeho autoritu pomáhá zachovat dobrou vůli při jednání. Například: „Na jednu stranu s tvými argumenty souhlasím, ale na druhou... Samozřejmě máš pravdu, ale jako specialista tomu rozumíš...“

Této taktické technice se také říká technika Sokrata, který nejprve souhlasil s účastníkem rozhovoru a poté nenechal z jeho výroku kámen na kameni. Tato forma námitky jakoby zdůrazňovala nestrannost a objektivitu při projednávání problému a nevyvolala negativní reakci oponenta.

3. Taktika citování faktů je silnou pozicí při vyjednávání a vyžaduje seriózní přípravu toho, kdo ji používá. Spoléhání se na čísla, ukazatele, harmonogramy postupu práce, prodej atd. přeměňuje obchodní jednání na zainteresovaný dialog, ve kterém vedení zůstává na kompetentnějším a připravenějším účastníkovi.

4. Technika kompoziční výstavby dialogu na základě „zákona hrany“. Psychologové si všimli, že nejlépe se pamatuje začátek a konec řeči. Začátek a konec konverzace by proto měly obsahovat strategicky důležité informace a odpovídat principu slasti. To předpokládá použití slovníku etikety přiměřené situaci a vyjádření pozitivních emocí v závěrečných frázích: naděje, spokojenost, sebevědomí atd. Optimismus v počátečních a závěrečných frázích, bez ohledu na skutečný dosažený výsledek, je důležitým detailem moderní úspěšná řečová strategie.

5. Taktická technika zvaná „lidský faktor“. V procesu obchodních jednání je tato technika implementována ve formě poznámek, které berou v úvahu lidskou psychologii (hodnoty pohodlnost, pohodlí, snadnost komunikace, spolehlivost, úcta k sobě a svým blízkým atd.). Například: „Tento vysavač bude fungovat dalších dvacet let. Váš syn jej využije i na vysávání koberců. S tímto vysavačem zapomenete na únavu...“