Методи на преговори: мек и твърд. Методи за водене на бизнес преговори

На практика при провеждането на бизнес преговори се използват следните основни методи:

• * Вариационен метод;
• * Метод на интегриране;
• * Балансиращ метод;
• * Компромисен метод.

Вариационен метод. Когато се подготвяте за трудни преговори (например, ако вече можете да предвидите негативна реакция от другата страна), разберете следните въпроси:

• * кое е идеалното (независимо от условията на изпълнение) решение на поставения комплексно проблем;
• * какви аспекти на идеалното решение (като се вземе предвид целият проблем като цяло, партньорът и неговата очаквана реакция) могат да бъдат изоставени;
• * какво трябва да се разглежда като оптимално (висока степен на вероятност за изпълнение) решение на проблема с диференциран подход към очакваните последствия, трудности, пречки;
• * какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно на очакваното предположение на партньора, поради разминаването на интересите и едностранното им реализиране;
• * какво принудително решение може да се вземе при преговори за ограничен период;
• * какви крайни предложения от партньор трябва категорично да се отхвърлят и с какви аргументи.

Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Изискват преглед на цялостния предмет на дейност, креативност и реалистични оценки.

Метод на интегриране. Предназначени да убедят партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните взаимоотношения и произтичащите от това нужди от сътрудничество за развитие; Използването на този метод, разбира се, не гарантира, че ще бъде постигнато споразумение в детайли; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция. Когато се опитвате да гарантирате, че партньорът ви разбира необходимостта от интеграция, не изпускайте от поглед законните му интереси. Затова избягвайте морализаторски обаждания, които са откъснати от интересите на партньора ви и не са свързани с конкретния предмет на разговор. Напротив, изразете своята позиция пред партньора си и подчертайте какви действия очаквате от него в рамките на съвместната отговорност за резултатите от преговорите.

• * Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на партньора ви, особено обърнете внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на проблема, обсъждан по време на преговорите.
• * Опитайте се да идентифицирате общи аспекти и възможности за взаимна изгода в областта на вашите интереси и донесете всичко това до съзнанието на вашия партньор.
• * Не се поддавайте на илюзии и не вярвайте, че можете да постигнете съгласие по всяка точка от преговорите; ако това беше наистина така, тогава преговорите изобщо нямаше да са необходими.

Метод на балансиране. Когато използвате този метод, имайте предвид указанията по-долу.

• * Определете какви доказателства и аргументи (факти, резултати от изчисления, статистика, цифри и т.н.) трябва да се използват, за да насърчите партньора си да приеме вашето предложение.
• * Трябва мислено да заемете мястото на партньора си за известно време, т.е. виж нещата през неговите очи.
• * Разгледайте комплекса от проблеми от гледна точка на очакваните от вашия партньор аргументи „за“ и донесете до съзнанието на вашия събеседник свързаните с това предимства.
• * Също така помислете за възможните контрааргументи на вашия партньор, настройте се към тях и се пригответе да ги използвате в процеса на аргументиране.

Няма смисъл да се опитвате да игнорирате контрааргументите на партньора си, изтъкнати по време на преговорите: последният очаква да отговорите на неговите възражения, резерви, опасения и т.н. Преди да преминете към това, разберете какво е причинило поведението на вашия партньор (не съвсем правилно разбиране на вашите изказвания, липса на компетентност, нежелание за поемане на рискове, желание за забавяне на времето и т.н.).

Компромисен метод. Преговарящите трябва да покажат желание за компромис: в случай на различни интереси на партньор, споразумението трябва да се постигне на етапи. При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да постигнат споразумение помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите искания (отказват нещо, представят нови предложения). За да се доближите до позицията на партньора, е необходимо мислено да предвидите възможните последици от компромисно решение за реализирането на собствените си интереси (прогнозиране на степента на риск) и критична оценка на допустимите граници на концесията. Може да се случи предложеното компромисно решение да надхвърли вашата компетентност. В интерес на поддържането на контакт с партньора ви можете да сключите така нареченото условно споразумение.

Трудно е бързо да се постигне съгласие чрез отстъпки, които са приемливи и за двете страни; поради инерцията партньорите ще упорстват на своето мнение. Това, което е необходимо тук, е търпение, подходяща мотивация и способност да „завладеете” партньора с помощта на нови аргументи и начини за разглеждане на проблема, като използвате всички възможности, произтичащи от преговорите. Споразумение, основано на компромиси, се сключва в случаите, когато е необходимо да се постигне общата цел на преговорите, когато провалът им ще има неблагоприятни последици за партньорите.

Горните методи на преговори са от общ характер. Съществуват редица техники, методи и принципи, които подробно описват и уточняват тяхното приложение.

В управленската практика се използват следните основни методи при водене на бизнес преговори:

1) Вариационен метод на преговори.

Когато се подготвяте за трудни преговори (например, ако вече можете да предвидите негативна реакция от другата страна), разберете следните въпроси:

• А) какво е идеалното (независимо от условията на изпълнение) решение на проблема, поставен в комплекс?
• Б) какви аспекти на идеалното решение (като се вземе предвид целият проблем като цяло, партньорът и неговата очаквана реакция) могат да бъдат изоставени?
• В) какво трябва да се разглежда като оптимално (висока степен на вероятност за изпълнение) решение на проблема с диференциран подход към очакваните последствия, трудности и пречки?
• Г) какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно на очакваното предположение на партньора, поради разминаването на интересите и тяхното едностранно изпълнение (стесняване или съответно разширяване на предложението при осигуряване на взаимна изгода, нови аспекти на материално, финансово , правно естество и др.)?
• Г) какво принудително решение може да се вземе при преговори за ограничен период?
• Д) кои екстремни предложения от партньор категорично трябва да бъдат отхвърлени и с какви аргументи?

Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Изискват преглед на цялостния предмет на дейност, креативност и реалистични оценки.

2) Метод на интегриране на преговорите.

Предназначен да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Използването на този метод, разбира се, не гарантира, че ще бъде постигнато споразумение в детайли; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.

Когато се опитвате да гарантирате, че партньорът ви разбира необходимостта от интеграция, не изпускайте от поглед законните му интереси. Затова избягвайте морализаторски обаждания, които са откъснати от интересите на партньора ви и не са свързани с конкретния предмет на разговор. Напротив, изразете своята позиция пред партньора си и подчертайте какви действия очаквате от него в рамките на съвместната отговорност за резултатите от преговорите.

Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на вашия партньор, обърнете специално внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на проблема, обсъждан по време на преговорите.

Опитайте се да идентифицирате общи аспекти и възможности за взаимна изгода в областта на вашите интереси и донесете всичко това до съзнанието на вашия партньор.

Не се поддавайте на илюзии и не вярвайте, че можете да постигнете съгласие по всяка точка от преговорите; ако това наистина беше така, тогава изобщо нямаше да има нужда от преговори: веднага можеше да се премине към сключване на споразумения.

3) Метод на балансиране.

Когато използвате този метод, имайте предвид указанията по-долу.

Какви доказателства и аргументи (факти, резултати от изчисления, статистика, цифри и т.н.) трябва да се използват, за да насърчите партньора си да приеме офертата ви?

Трябва мислено да се поставите на мястото на партньора си за известно време, т.е. виж нещата през неговите очи.

Разгледайте комплекса от проблеми от гледна точка на очакваните от вашия партньор аргументи „за“ и донесете до съзнанието на събеседника свързаните с него предимства.

Също така помислете за възможните контрааргументи на вашия партньор, настройте се към тях и се пригответе да ги използвате в процеса на аргументация.

Няма смисъл да се опитвате да игнорирате контрааргументите на партньора си, изтъкнати по време на преговорите: последният очаква да отговорите на неговите възражения, резерви, опасения и т.н.

Преди да преминете към това, разберете какво е причинило поведението на вашия партньор (не съвсем правилно разбиране на вашите изказвания, липса на компетентност, нежелание за поемане на рискове, желание за забавяне на времето и т.н.).

4) Компромисен метод.

Преговарящите трябва да покажат желание за компромис: в случай на различни интереси на партньор, споразумението трябва да се постигне на етапи.

При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да постигнат споразумение помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите искания (те отказват нещо, правят нови предложения)

За да се доближите до позицията на партньора, е необходимо мислено да предвидите възможните последици от компромисно решение за реализирането на собствените си интереси (прогнозиране на степента на риск) и критична оценка на допустимите граници на концесията.

Може да се случи предложеното компромисно решение да надхвърли вашата компетентност. В интерес на поддържането на контакт с вашия партньор можете да сключите така нареченото условно споразумение (например, да се обърнете към принципното споразумение на компетентен мениджър).

Трудно е бързо да се постигне споразумение чрез отстъпки, приемливи и за двете страни (например, за разлика от пълния отказ на един от партньорите на техните искания или така наречения „гнил“ компромис); партньорите ще упорстват в мнението си поради инерция. Това изисква търпение, подходяща мотивация и способност да „завладеете” партньора с помощта на нови аргументи и начини за разглеждане на проблема, като използвате всички възможности, произтичащи от преговорите.

Споразумение, основано на компромиси, се сключва в случаите, когато е необходимо да се постигне общата цел на преговорите, когато провалът им ще има неблагоприятни последици за партньорите.

Схема на преговорите

Бизнес среща.

Методи за водене на преговори

Схема на преговорите

Бизнес среща.

Урок #17

Практическо занятие No4

Урок #16

Тема: Изготвяне на план за разговор, бизнес среща

Тема: Правила за водене на бизнес преговори

а) Вариационен.

б) Метод на интегриране.

в) Балансиращ метод.

д)Компромисен метод.

Преговори- това е средство, връзка между хората, предназначена за постигане на съгласие, когато и двете страни имат еднакви или противоположни мнения.

Преговорите са управление в действие.

Преговорите могат да протичат лесно или напрегнато, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или много трудно или изобщо да не постигнат споразумение. Ето защо за всеки преговор е необходимо да се разработят и прилагат специални тактики и техники за провеждането им.

Обобщена схема на преговорите:

Етап I.Подготовка на преговори.

П етап.Водене на преговори.

Етап III.Решаване на проблема (приключване на преговорите).

Етап IV.

Подготовката за преговори не се различава много от подготовката за комуникация. Трябва да се изготви приблизителен сценарий за хода на преговорите. В управленската практика при провеждане на бизнес преговори се използват: методи:

Вариационен.

Метод на интегриране.

Метод на балансиране.

Компромисен метод.
Вариационен метод.

Когато се подготвяте за сложни преговори, ако вече можете предварително да предвидите негативна реакция от другата страна, трябва да изясните следните въпроси:

Какво е идеалното решение на този проблем?

Какви аспекти на едно идеално решение могат да бъдат изоставени?

Какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно
очаквани предложения за партньори?

Какво принудително решение може да се вземе при преговори за ограничен период?

Кои екстремни предложения от вашия партньор категорично трябва да отхвърлите и с какви аргументи.

Такива съображения изискват преглед на цялостния предмет на дейност и реалистични оценки.

Метод на интегриране.

Предназначен да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Трябва да се използва в случаите, когато партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.

Когато се опитвате да гарантирате, че партньорът ви разбира необходимостта от интеграция, не изпускайте от поглед законните му интереси.

Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на вашия партньор, особено обърнете внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на обсъждания проблем. Опитайте се да идентифицирате възможности за взаимна изгода.

Метод на балансиране.

Когато използвате този метод, трябва:

Определете какви доказателства и аргументи (изчисления, цифри и т.н.) са подходящи
използвайте, за да насърчите партньора си да приеме предложението ви.

Трябва мислено да се поставите на мястото на партньора си.

Разделете въпросите, по които преговарящият партньор ще говори „за” и „против”.

Донесете му ползите.

Обмислете възможни контрааргументи.

Няма смисъл да се опитвате да игнорирате контрааргументите на партньора, представени по време на преговорите.

Компромисен метод.

Преговарящите трябва да покажат желание за компромис; в случай на различни интереси на партньорите, споразумението трябва да се постигне на етапи.

При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да постигнат споразумение помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите искания.

Горните методи на преговори са от общ характер. Има редица техники, методи и принципи, които подробно описват тяхното приложение:

Среща и установяване на контакт.

Привличане на вниманието на преговарящите (началото на деловата част).

Трансфер на информация.

Подробна обосновка на предложенията (аргументация).

Окончателното решение.

Анализ на резултатите от бизнес преговори.

Преговорите се считат за приключени, ако резултатите от тях са били подложени на задълбочен анализ, въз основа на който са направени подходящи изводи.

Въпроси за самоконтрол:

1. Дефинирайте „преговори“

2. Опишете схемата на преговорите.

3. Избройте методите за водене на бизнес преговори.
Урок #18

Има много различни учебни помагала, насоки, техники и методи за подготовка, предназначени само да помогнат на преговарящия, но най-добрият метод е този, до който той сам стигне.

Всеки метод на преговори може да бъде доста точно оценен с помощта на три критерия:

То трябва да доведе до разумно споразумение, ако такова изобщо е възможно;

Трябва да е ефективен;

То трябва да подобри или поне да не развали отношенията между страните.

На практика при провеждането на бизнес преговори се използват следните основни методи:

Вариационен метод;

Метод на интегриране;

Балансиращ метод;

Компромисен метод.

1. Вариационен метод

Вариационният метод се използва при подготовката за сложни преговори. Това може да се счита за пример, когато е възможно предварително да се предвиди негативна реакция от противоположната страна.

В този случай е необходимо да се изяснят следните въпроси:

Какво би могло да бъде идеалното решение на даден проблем в комплекс, независимо от условията на изпълнение;

Какви аспекти на идеалното решение могат да бъдат изоставени, като се вземат предвид всички проблеми като цяло, личните характеристики на партньора и неговата очаквана реакция;

Какво трябва да се счита за оптимално решение на проблема (висока степен на вероятност за изпълнение) с диференциран подход към очакваните резултати, трудности, нарушения;

Какви са необходимите аргументи за правилен отговор на твърдяното предположение на партньора, което се дължи на разминаването на интересите и едностранното им осъществяване;

Какъв вид принудително решение може да се окаже възможно при преговори за ограничен период от време;

Типът екстремни предложения от партньор, които трябва да бъдат отхвърлени непременно, са аргументите, използвани за това.

Тази ситуация излиза извън рамките на чисто алтернативния анализ на предмета на преговорите. В този случай е необходим преглед на целия предмет на дейност, творчество и реални оценки.

2. Метод на интегриране

Целта на този метод е да убеди партньора в необходимостта да оцени обхвата на проблемите на преговорите, като вземе предвид социалните взаимоотношения, както и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество.

Използването на този метод, разбира се, не гарантира, че ще бъдат постигнати споразумения в детайли. Методът на интеграция трябва да се използва само в случаите, когато например партньорът не взема предвид социалните връзки и се опитва да реализира интересите си от тясна ведомствена позиция. Може да има и случай, в който партньорът се опитва да накара другата страна да разбере необходимостта от интеграция. Но не трябва да изпускаме от поглед законните интереси на партньора. Ето защо е необходимо да се избягват морализаторски призиви, които са отделени от интересите на партньора и не са свързани с конкретен предмет на обсъждане.

В този случай трябва да обясните позицията си на партньора си и да подчертаете какви действия се очакват от него като част от съвместната отговорност за резултатите от преговорите.

Независимо от несъответствието между ведомствените интереси и партньора, е необходимо специално да се подчертае необходимостта и отправните точки за решаване на обсъждания проблем по време на преговорите.

Също така е важно в рамките на този метод да се опитаме да идентифицираме аспекти, които са общи за страните в сферата на интересите и възможностите за получаване на взаимна изгода и довеждане на всичко това до съзнанието на партньора.

Не трябва да се поддавате на илюзии и да вярвате, че е възможно да се постигне съгласие по всички точки на преговорите. В противен случай нямаше да има нужда от преговори.

3. Балансиращ метод

Когато използвате метода на балансиране, трябва да се вземат предвид препоръките по-долу.

Установете редица налични доказателства и аргументи, както и факти, резултати, изчисления, статистики, цифри и др., които би било препоръчително да използвате, за да насърчите партньора да приеме предложението му.

Трябва мислено да се поставите на мястото на партньора си, за да погледнете нещата през неговите очи.

Важно е да се разгледа целият набор от проблеми от гледна точка на онези аргументи „за“, които се очакват от партньора, и да се доведат до съзнанието на събеседника предимствата, свързани с текущото състояние на нещата.

Идентифицирайте и обмислете всички възможни аргументи, изтъкнати от вашия партньор „против“, настройте се и се подгответе да ги използвате по време на процеса на аргументиране.

Важно е обаче да запомните, че опитът да игнорирате контрааргументите на партньора ви би бил безсмислен, защото той от своя страна също чака отсрещната страна да реагира с възражения, резерви, страхове и т.н. Преди всичко си струва да разберете каква е причината за такова поведение, като прояви на недостатъчна компетентност, нежелание за поемане на рискове, неправилно възприемане на изявленията на партньора, опит за забавяне на времето и др.

4. Компромисен метод

Желанието и способността за компромис винаги трябва да присъстват сред преговарящите по време на бизнес комуникация. Това означава, че ако интересите на партньора не съвпадат, е необходимо да се постигне споразумение на етапи. При използване на компромисния метод може да се постигне съгласие поради факта, че когато следващият опит за постигане на споразумение, като се вземат предвид нови преценки, се провали, партньорите по-специално се отклоняват от своите искания, или се отказват от нещо, или излагат нови разпоредби.

За да се доближите до позицията на партньора си, трябва психически да определите възможните последици от компромисно решение, за да реализирате собствените си интереси, както и да дадете критична оценка на допустимите граници на отстъпки. Възможно е предложената компромисна стъпка да е извън вашата компетентност. В този случай можете да опитате така нареченото условно споразумение, за да поддържате контакт с партньора си.

Процесът на приемане на споразумение чрез отстъпки, които са приемливи и за двете страни, е бавен, т.к партньорите могат по инерция да покажат постоянство в своите мнения. В този случай трябва да проявите максимално търпение, подходяща мотивация и способност да разтърсите партньора си с помощта на новоизтъкнати аргументи, както и варианти за разглеждане на проблема, като използвате всички възможности, произтичащи от преговорите.

Приемането на споразумение, основано на компромисен подход, възниква в случаите, когато е необходимо да се постигне общата цел на преговорите, чийто провал ще доведе до неблагоприятни последици и за двете страни.

Посочените по-горе методи обикновено се определят от техния общ характер. За детайлизиране и конкретизиране на тяхното приложение има различни техники, методи и принципи.

Методи за водене на преговори

Вариационен метод.Когато се подготвяте за сложни преговори, трябва да разберете следните въпроси: - какво е идеалното решение на проблема в комплекса? - кои аспекти на идеалното решение могат да бъдат изоставени? - какво трябва да се разглежда като оптимално решение на проблема с различен подход към очакваните последствия, трудности и пречки? - какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно на очакваното предположение на партньора, поради разминаването на интересите и едностранното им реализиране? - какви крайни предложения от партньор трябва категорично да бъдат отхвърлени и с помощта на какви аргументи?

Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Те изискват общ поглед върху предмета на дейност, яркост на мисленето и реалистични оценки.

Метод на интегриране.Предназначен да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Използването на този метод не гарантира съгласие в детайли; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.

Компромисен метод.Преговарящите трябва да покажат готовност за компромис: ако интересите на партньора не съвпадат, споразумението трябва да се постигне постепенно, като се придържате към следния принцип: наклонете се постепенно, като наклонената кула в Пиза, но не падайте веднага!

При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да постигнат споразумение помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите искания. Те отказват нещо, поставят нови искания.

6. Анализ на резултатите от делови преговори

Деловата част от преговорите завършва с трансформирането на интересите на партньора в окончателното решение (решението се взема въз основа на компромис).

Ако напредъкът на преговорите е бил положителен, тогава на последния етап е необходимо да се обобщят, накратко да се повторят основните точки, засегнати по време на преговорите, и най-важното, характеристиките на онези положителни точки, по които страните са се съгласили. Това ще позволи да се постигне увереност, че всички участници в преговорите ясно разбират същността на основните положения на бъдещото споразумение и всички са убедени, че по време на преговорите е постигнат определен напредък. Също така е препоръчително, въз основа на положителните резултати от преговорите, да се обсъди перспективата за нови срещи.

Ако резултатът от преговорите е отрицателен, е необходимо да се поддържа субективен контакт с преговарящия партньор. В този случай вниманието не е фокусирано. по темата на преговорите и по лични аспекти, позволяващи съвместно определяне на валидността на предложенията, свързани с продължаване на преговорите, и по лични аспекти, позволяващи поддържане на бизнес контакти в бъдеще; Тези. Необходимо е да се откаже от обобщаването на резултатите от тези раздели, където не са постигнати положителни резултати. Препоръчително е да намерите тема, която ще представлява интерес и за двете страни, ще разреди ситуацията и ще помогне да се създаде приятелска, спокойна атмосфера на сбогуване.

Протоколните събития са неразделна част от преговорите, носят значителна тежест при решаването на поставените по време на преговорите задачи и могат или да допринесат за успеха, или обратно, да създадат предпоставки за техния провал.

Бизнес протокол обхваща широко поле на дейност: организиране на срещи и обслужване на преговори, запис на разговори, предоставяне на сувенири, униформи, културни програми и др. За разрешаването на тези проблеми е препоръчително да се създаде протоколна група (2-3 души) в организацията, която да се занимава с протоколните формалности.

Анализът на резултатите от преговорите има следните цели:

съпоставяне на целите на преговорите с техните резултати;

определяне на мерки и действия, произтичащи от резултатите от преговорите;

бизнес, лични и организационни изводи за бъдещи преговори или продължаване на съществуващи.

Анализът на резултатите от бизнес преговорите трябва да се проведе в следните три области:

Анализ веднага след приключване на преговорите – такъв анализ; помага за оценка на хода и резултатите от преговорите, обмен на впечатления и определяне на приоритетни дейности, свързани с резултатите от преговорите (назначаване на изпълнители и определяне на срокове за изпълнение на постигнатото споразумение);

Анализ на. на най-високото ниво на управление на организацията - такъв анализ на резултатите от преговорите има следните цели:

• обсъждане на доклада за резултатите от преговорите и изясняване на отклонения от предварително установени директиви;

  оценка на информацията за вече предприети мерки и отговорности;

  определяне валидността на предложенията, свързани с продължаване на преговорите;

  получаване на допълнителна информация за преговарящия партньор;

Индивидуалният анализ на бизнес преговорите е изясняване на отговорното отношение на всеки участник към неговите задачи и организацията като цяло. Това е критична саморефлексия в смисъл на наблюдение и учене от преговорите.

В процеса на индивидуален анализ можете да получите отговори на следните въпроси:

Правилно ли са идентифицирани интересите и мотивите на преговарящия партньор?

Отговаряше ли подготовката за преговорите на реалните условия, текущата ситуация и изискванията?

Колко добре са дефинирани аргументите или компромисните предложения? как да се увеличи ефективността на аргументацията по отношение на съдържанието и метода?

Какво предопредели изхода от преговорите? Как можем да елиминираме негативните нюанси в процедурата по договаряне в бъдеще?

кой какво трябва да направи, за да подобри ефективността на преговорите?

получаването на обективен и пълен отговор на последния въпрос ще бъде от решаващо значение за бъдещето на организацията.

Условия за ефективни преговори. Предпоставките за успех на бизнес преговорите влияят от редица както обективни, така и субективни фактори и условия. На първо място, преговарящите партньори трябва да отговарят на следните условия:

и двете страни трябва да имат интерес към предмета на преговорите;

трябва да имат достатъчно правомощия за вземане на окончателни решения (съответно право на преговори);

партньорите трябва да притежават достатъчна компетентност и необходими познания относно предмета на преговорите;

да може да отчита възможно най-пълно субективните и обективни интереси на другата страна и да прави компромиси;

Партньорите в преговорите трябва да си имат доверие до известна степен.

За да се гарантират ефективни преговори, трябва да се спазват определени правила.

Основното правило е и двете страни да стигнат до убеждението, че са спечелили нещо в резултат на преговорите.

Най-важното нещо в преговорите е вашият партньор. Той трябва да бъде убеден да приеме предложението. Целият ход на преговорите, цялата аргументация трябва да са насочени към това.

Преговорите са сътрудничество. Всяко сътрудничество трябва да има обща основа, затова е важно да се намери общ знаменател за различните интереси на партньорите.

Рядко преговорите протичат без проблеми, така че склонността към компромис е важна.

Всички преговори трябва да бъдат диалог, така че е важно да можете да зададете правилния въпрос и да можете да изслушате партньора си.

Положителните резултати от преговорите трябва да се считат за техен естествен завършек, следователно в заключение е необходимо да се спрем на съдържанието на споразумението, което отразява всички интереси на партньорите.

Преговорите се считат за приключени, ако резултатите от тях са били подложени на задълбочен анализ, въз основа на който са направени подходящи изводи.

В теорията на управлението има четири метода на преговори: вариация, компромис, метод на интеграция и метод на балансиране.

1. Вариационният метод може да се приложи на подготвителния етап на преговорите. При планирането на техните резултати предварително се предоставят следните опции:

Идеалното решение на проблема;

Оптимално решение и избор на аспекти на проблема, които могат да бъдат пренебрегнати;

Принудително решение и времето му;

Партньорски предложения, които определено трябва да бъдат отхвърлени.

2. Компромисен метод. Проявява се в желанието на партньорите да вземат предвид интересите на другия и да правят отстъпки. Това включва изоставяне на първоначалните изисквания и формулиране на нови.

3. Методът на балансиране фокусира вниманието на преговарящите върху внимателен анализ на системата от контрааргументи на партньора. Принципът на неговото прилагане е ясна емоционална и информационна реакция на контрааргументите на партньора с помощта на числа, факти, резултати от изчисления и др.

4. Обръщането към метода на интеграция е препоръчително в случай, че партньорът води позиционно договаряне. Когато използвате този метод, основното нещо е да убедите партньора в необходимостта да се вземат предвид социалните отношения, тъй като те осигуряват взаимна полза.

Методите на „интеграция“ и „балансиране“ изискват от участниците в процеса на преговори високо ниво на езикова компетентност, свободно използване на тактики и техники на убедителна реч.

Комуникационните тактики са динамичното използване от говорещите на речеви умения за изграждане на диалог в рамките на прилаганата стратегия. Речевите техники за водене на бизнес преговори са разнообразни, има около сто от тях. Ето само някои от най-популярните.

1. Тактиката на „лутането“ (от думата „странно“) е, че познатите, ежедневни неща се разглеждат от неочаквано нова перспектива. Тази тактика се използва, когато преговорите стигнат до задънена улица поради невъзможност да се намери взаимно приемливо решение.

Тактиката на „избягване“ ви позволява да намерите нови подходи и импулси за по-нататъшното развитие на процеса на преговори. (Ами ако... се откажем от взаимните си претенции?)

2. Тактиката на частичното съгласие се използва за „меко“ възражение на събеседника, за да се придаде конструктивен тон на разговора. Използването на тази техника неутрализира негативното отношение на възразяващия. Доверието в компетентността на адресата и неговия авторитет спомага за запазване на добра воля по време на преговори. Например: „От една страна съм съгласен с вашите аргументи, но от друга... Разбира се, че сте прав, но като специалист разбирате, че...“

Тази тактическа техника се нарича още техниката на Сократ, който първо се съгласи със събеседника си и след това не остави камък необърнат от изявлението си. Тази форма на възражение сякаш подчертава безпристрастността и обективността при обсъждането на въпроса и не предизвиква негативна реакция от опонента.

3. Тактиката на цитиране на факти е силна позиция по време на преговори и изисква сериозна подготовка от този, който я използва. Разчитането на числа, показатели, графици за напредък на работата, продажби и т.н. превръща бизнес преговорите в заинтересован диалог, в който лидерството остава за по-компетентния и подготвен участник.

4. Техника на композиционно изграждане на диалог, основана на „закона на ръба“. Психолозите са забелязали, че началото и краят на речта се запомнят най-добре. Следователно началото и краят на разговора трябва да съдържат стратегически важна информация и да отговарят на принципа на удоволствието. Това предполага използването на подходяща за ситуацията етикетна лексика и изразяване на положителни емоции във финалните фрази: надежда, удовлетворение, увереност и др. Оптимизмът в началните и крайните фрази, независимо от реално постигнатия резултат, е важен детайл от модерна успешна речева стратегия.

5. Тактическа техника, наречена „човешки фактор“. В процеса на бизнес преговори тази техника се прилага под формата на забележки, които отчитат човешката психология (ценности удобство, комфорт, лекота на комуникация, надеждност, уважение към себе си и близките и др.). Например: „Тази прахосмукачка ще работи още двадесет години. Вашият син ще го използва и за прахосмукачка на килими. С тази прахосмукачка ще забравите за умората..."