Чому виробники відмовляються від дистриб'юторів? Що таке дистрибуція та її переваги Головні завдання та цілі дистрибуції

Інга Шідлаускене, директор російського представництва Global Radiatori

Кожна сфера діяльності має певні складнощі. Що є головним болем дистриб'ютора?

Сьогодні це відсутність антидемпінгового законодавства. Згідно з російським антимонопольним законом, виробник та імпортер не мають можливості формувати на ринку адекватну цінову політику, яка б дозволила зберегти привабливість продукту для традиційної дистриб'юторської мережі. Такий стан справ, на жаль, відкриває широкі можливості для демпінгу.

Які професійні помилки найчастіше роблять дистриб'ютори?

Іноді власні амбіції заважають дистриб'ютору побудувати гнучку систему постачання товару, через що на його складі утворюється дефіцит, а це веде до втрати продажів. Деякі дистриб'ютори неодмінно хочуть бути прямими постачальниками продукції, не враховуючи, що така схема ефективна тільки при великих обсягах постачання та наявності досвіду в імпорті або . В іншому випадку, крім збільшення термінів поставки, дистриб'ютори ризикують отримати додаткові витрати, що збільшують собівартість продукції і знижують маржу, і втрачають оперативність та гнучкість у роботі.

Що можна порадити молодому дистриб'ютору? На які аспекти звернути увагу на старті?

Краще розпочинати співпрацю з брендами, які працюють на російському ринку не менше 10 років, що говорить про надійність підприємства та стабільну якість продукції. Якщо у виробника є представництво і мережа дистрибуції на території Росії - це гарантія того, що партнер-початківець не виявиться віч-на-віч з проблемами, які неминуче виникають у споживачів.

Другий момент – документальне підтвердження якості продукції. Європейські організації здійснюють жорсткий контроль якості і при їхньому найменшому порушенні виробники втрачають сертифікат. Підприємства не можуть дозволити собі виробництво сумнівної продукції, тому що ризикують втратити доступ відразу до кількох великих ринків. На жаль, часто російські сертифікати носять формальний характер і рівень перевірок якості та технічних характеристик або відсутній повністю, або бажає кращого.

Під час укладання договору корисно звернути увагу до умови поставки товару. Наприклад, підприємство Global немає своїх складів біля Росії і працює цьому ринку через історичних імпортерів-дистриб'юторів. У якихось випадках локальному дистриб'ютору зручніше забирати товар зі складу імпортера-дистриб'ютора, простіше кажучи самому вивозити і доставляти товар до свого складу.

В інших ситуаціях можна повністю покластися на імпортерів, які організовують доставку товару із центрального чи регіональних складів. Для невеликих компаній кращий другий варіант, який знижує логістичні витрати та можливі ризики транспортування, дозволяє працювати гнучко та оперативно.

У чому переваги роботи дистриб'ютора?

Дистриб'ютору не потрібно вкладатись у просування марки та формування великого складу, що веде до заморожування значних коштів. Завдяки популярності бренду на ринку, доступності продукції на складах імпортерів і великих дистриб'юторів по всій території Росії, маркетингової активності виробника та інших дистриб'юторів, є хороший попит попиту і є можливість гнучко організовувати роботу з продукцією.

Як формується дохід дистриб'ютора?

Прибуток багато в чому залежить від ситуації на ринку, особливо останніми роками, які відзначені різкими перепадами курсу валют і суттєвою девальвацією курсу рубля по відношенню до євро. Зараз навряд чи хтось може похвалитися стабільністю прибутку. І це стосується не тільки дистриб'юторів, а й імпортерів і самого виробника, які в умовах економічної кризи в міру своїх можливостей прагнули стабілізувати ціни на відпуск за рахунок своєї рентабельності.

Які умови ви пропонуєте дистриб'юторам, які співпрацюють із вашою компанією?

Підприємство Global, виробництво та склади якого знаходяться в Італії, має у Росії традиційну багаторівневу систему дистрибуції. Імпортери-дистриб'ютори забезпечують постачання радіаторів із заводу та поширюють цю продукцію через свої дистриб'юторські мережі по всій Росії. До дистриб'юторської мережі імпортерів входить велика кількість великих, середніх і невеликих дистриб'юторів, які отримують продукцію від імпортерів і доводять її до споживача.

Специфіка роботи дистриб'юторів Global визначається продуктом та сферою його застосування. Йдеться про інженерні системи, частиною яких є системи опалення. Саме тому дистриб'юторами можуть стати лише спеціалізовані підприємства, які працюють у галузі обладнання для систем опалення та водопостачання.

Дуже важливим є рівень підготовки персоналу дистриб'ютора. Дистриб'ютор повинен вміти працювати як з технічними фахівцями, так і з кінцевими споживачами, забезпечувати підтримку покупців і в період продажу, особливо при виникненні проблем. Виробник надає гарантію на свою продукцію терміном на 10 років і гарантія повинна працювати так, щоб покупець відчував себе захищеним. Радіатори продаються в найвіддаленіших куточках Росії, наприклад, у Красноярську чи Владивостоці, а допомога, як правило, потрібна швидко, тому грамотна робота дистриб'ютора на своїй території виходить на перший план.

Ця діяльність потребує як хорошого знання продукту, а й великих тимчасових витрат, терпіння і наполегливості. Іноді від початку роботи до моменту безпосереднього постачання продукції на будівельний об'єкт минає не один рік. Щоб захистити інтереси такого дистриб'ютора та гарантувати йому отримання результату від його роботи, ми закріплюємо за ним об'єкт.

Для соціально значимих об'єктів розробляються індивідуальні умови постачання. Таким чином, мінімізуються і конфліктні ситуації між дистриб'юторами.

Чи доводилося вам працювати з несумлінними дистриб'юторами?

З дистриб'юторами-імпортерами за понад 20 років роботи серйозних проблем не виникало. Іноді трапляються неприємні ситуації з локальними дистриб'юторами, які працюють із покупцями. Наприклад, нам не вдається припинити демпінг з боку деяких інтернет-магазинів, що негативно впливає на дистриб'юторську мережу.

Ще один приклад: один із дистриб'юторів відмовився приймати претензію у споживача, мотивувавши це тим, що з моменту покупки минуло півроку, тоді як гарантія на радіатори Global діє протягом 10 років. Подібні заяви – прямий обман.

З несумлінними продавцями ми боремося спільно, аж до припинення постачання продукції на адресу таких підприємств. Останнім часом працюємо ще над одним інструментом переконання – використання авторських прав на торгову марку, зареєстровані назви та відмітні позначки виробника для регулювання відносин із тими, хто не хоче прислухатися до нашого заклику поважати один одного, працювати чесно та коректно.

Наслідуючи класичний курс маркетингу, значення слова «дистрибуція» досить просто - це розподіл продукції до кінцевого споживача. Як показує практика, кінцевих споживачів як і дилерів недостатньо залучити один раз, їх треба вміти утримати.

Погодьтеся, навряд чи знайдеться виробник, який не мріяв би про надійну систему дистрибуції, яка б допомогла йому стати лідером на ринку в регіонах і забезпечила перевагу серед конкурентів.

У бізнесу під дистрибуцією мається на увазі усвідомлений вибір виробником певних коштів та методів, які б допомогли йому дістатися покупця. Якщо ви робите щось — у вас є 2 шляхи продажу:

безпосередньо;

через дистриб'юторів.

Звичайно, перший варіант має місце, особливо у високотехнологічних та високоприбуткових галузях. Але для більшості сегментів нашого ринку найбільш сприятливим є другий варіант.

Переваги продажів за допомогою дистриб'юторів

Так чим справді хороша дистрибуція?

Потенціал збуту товарів

Завдяки багаторічному досвіду роботи торгових компаній у створенні ефективних та довірчих відносин із кінцевим споживачем дистриб'юторська мережа має справді величезний збутовий потенціал. Адже якщо виробник вирішить побудувати власну мережу збуту — він неодмінно зіткнеться з жорсткою конкуренцією між іншими учасниками ринку. І ні до чого іншого крім величезних матеріальних втрат це не призведе.

Сервіс

Компанії-дистриб'ютори можуть запропонувати споживачеві набагато якісніший і різноманітніший сервіс, адаптований безпосередньо під його бажання та потреби. Виробник у свою чергу не має такої кількості ресурсів як дистриб'ютор і намагається дотримуватися жорстких стандартів, які зовсім незручні для споживача.

Логістика

Мережі дистриб'юторів значно оперативніше та якісніше організовують логістичні рішення для своїх клієнтів, на відміну від виробників. А це означає, що продукція буде доставлена ​​до кінцевого споживача у потрібні терміни у необхідних обсягах. Таким чином, існує можливість створювати оперативний запас товару на складах.

Велика географія

Єдиним способом ефективно та оперативно розширити межі поставок та з'явиться на регіональних ринках є дистрибуція.

Зниження цінового тиску

Правильна, продумана дистриб'юторська мережа забирає ціновий тиск на виробника. Все очевидно, що ширше охоплення ринку — тим менше цінових конфліктів із компаніями-конкурентами.

Висновок:дистрибуція сьогодні є передовим сучасним ефективним способом пов'язати виробника із кінцевим споживачем. Використання цієї мережі здатне вирішити багато проблем бізнесу. Це зручно як виробникам продукції, а й її споживачам. «АКРІС ЛОГІСТИК» пропонує послугу. Ми є лідерами у цій сфері завдяки багаторічному досвіду роботи та професійній команді. Звертайтесь до нас – і Ваші клієнти ніколи не залишаться без товарів!

Поняття дистрибуції прийшло до нас з англійської мови і давно стало звичним для нашого слуху. У найзагальнішому розумінні, дистрибуція – це вид діяльності, коли він суб'єкт господарювання набуває товар у безпосереднього виробника і бере перед ним зобов'язання з роздрібної чи оптової продажу цієї продукції. Однак ця діяльність включає й інші напрямки роботи, пов'язані з розробкою та реалізацією логістичних процесів, організацією товаропровідних мереж та розподілом товару.

Переважають два основні погляди на цей малий бізнес:

• З боку виробника продукції, дистрибуція полягає в організації каналів реалізації товару та ефективному управлінні їх рухом від виробника до кінцевого споживача.
• З боку самого дистриб'ютора, ця діяльність розглядається як процес починаючи з розміщення товару на території, що йому належить, аж до доведення продукції до споживача.

Таким чином, обидва напрями взаємодоповнюють один одного, і, відповідно до того, який з них приймається як домінуючий, можна виділити різні типи дистрибуції. Юридично дистриб'ютором може бути навіть індивідуальний підприємець. Але, як показує практика, найефективніше вести цю діяльність виходить через створення дистриб'юторської компанії.

Загальні засади діяльності

Як було зазначено вище, у дистрибуції інтереси виробника та постачальника зрештою практично збігаються. Отже, дистриб'ютор може бути від свого власного імені, і від імені виробника, вказуючи себе лише як постачальника. Як правило, ці підходи поєднуються.

Між двома основними суб'єктами бізнесу – виробником товару та його продавцем – укладається відповідний договір, у якому чітко розподіляються та прописуються принципи та умови співробітництва. Вони можуть розглядатися як покрокова інструкція при створенні компанії «з нуля». Це:

• Вартість продукції.
• Розмір застосовуваних надбавок за реалізований товар.
• Умови ведення оптової торгівлі.
• Політика знижок та преференцій.
• Загальний опис ринку та його регіонального розподілу.
• Цільова аудиторія споживачів.
• Порядок та умови проведення розрахунків.
• Строки реалізації товарної продукції, переданої виробником постачальнику.

Величина доходу дистриб'ютора залежить, переважно, від цього, наскільки грамотно він розрахує рентабельність бізнесу, яке використовуватиме його ведення устаткування, чи вигідно підбере йому приміщення, транспорт, персонал співробітників. Найчастіше дохід підприємця-дистриб'ютора має змінну величину, тому що визначається сезонними факторами споживання, обсягами постачання товару від виробника, часом розрахунку з покупцями на конкретних умовах для кожного продажу.

Правове регулювання

Може здатися дивним, але російське законодавство не регулює дистриб'юторський договір. Жодних нормативних положень про нього не міститься ні в Цивільному кодексі, ні в інших законах та інструкціях. Проте, оскільки п. 2 ст. 1 та п. 1 ст. 421 ДК РФ визначають, що юридичні особи та індивідуальні підприємці вільні у виборі умов договору (за винятком випадків, коли ці договори суперечать чинному законодавству), то вони виступають правомірним правовим актом, що не має обмежень на території нашої країни.

Деякі особливості правового оформлення дистриб'юторської компанії є у ​​тому випадку, коли вона займається продажем товарів від іноземних виробників. Однак і тут умови договору та інші документи вимагають додаткового опрацювання лише у зв'язку з характером продукції, що реалізується.

Підводне каміння дистрибуції

Як показує практика, ця бізнес-ідея має свої плюси та мінуси. На думку експертів, основними проблемами, про які необхідно знати ще до створення компанії та її виходу на ринки, є:

• З чого розпочати пошук посередницького ринку і як організувати вихід на нього.
• Як хеджувати ризики, пов'язані з дистриб'юторською діяльністю.
• Як самостійно оцінити перспективність технологій і товарів, що постачаються.

Відкриття компанії у Росії має супроводжуватися розумінням те, що вітчизняний ринок дистрибуції розвинений досить добре. Про це свідчить і те, що багато товарних ніш вже розподілені та зайняті, а між виробниками та постачальниками склалися стійкі та довготривалі зв'язки. Проте, у системі цих відносин часто є досить низький рівень професіоналізму.

Головною ж проблемою як для підприємців-початківців, які тільки замислюються про відкриття дистриб'юторської компанії, так і для діючих суб'єктів, залишається ціна товару. Цей чинник викликає об'єктивні перешкоди при роботі з якісною продукцією.

Щоб подолати їх, багато дистриб'юторів відкривають паралельно навчальні центри, де за власні кошти допомагають покупцям зрозуміти переваги запропонованого товару. Само собою зрозуміло, це тягне за собою додаткові витрати, а тому вимагає від підприємця-початківця дуже розважливого ставлення при виборі бренду, який він передбачає просувати на роздрібному або оптовому ринках.

Ще однією поширеною помилкою під час старту бізнесу є неправильна оцінка обсягів цих ринків. Серед нових викликів для дистриб'юторів не можна не назвати високий рівень конкуренції за окремими групами товарів та несвободу в їхньому просуванні. Вирішити цю проблему може лише висока репутація – нематеріальна частина бізнесу, яка формується протягом дуже тривалого процесу, але починається з самого початку функціонування компанії.

В підсумку

Перед тим як відкрити дистриб'юторську компанію з нуля, слід розуміти, що наша країна є величезним ринком для даної діяльності. Тому на початковому етапі необхідно всі зусилля спрямувати на розвиток свого портфеля даних для ефективного співробітництва та вироблення грамотної тактики взаємодії як із виробниками, так і з кінцевими споживачами.

Дані опитування свідчать, що роздрібними продажами у тому чи іншому вигляді займаються трохи більше 42% опитаних компаній. У 2013 р. до рітейлерів себе зарахували 32% наших респондентів. Тоді, на їхню думку, на звання найкращого ІТ-дистриб'ютора для роздрібної торгівлі могли претендувати 34 постачальники. Цей показник був найнижчим за час проведення рейтингу. Але цього року учасники опитування розширили список кандидатів. До нього увійшли близько 80 компаній. Незмінним залишається одне: реальні шанси на перемогу отримують лише ті дистриб'ютори, які змогли переступити поріг канальності (докладніше про цей показник див. «Методику рейтингу»). Нагадаємо, що в 2013 році це вдалося зробити семи компаніям: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), "Марвел-Дистрибуція", "Технотрейд"

У 2015 р., незважаючи на те, що претендентів на перемогу в номінації побільшало, кількість фіналістів скоротилася, а їх склад оновився. До нього увійшли дві компанії, яким ще жодного разу за час проведення рейтингу не вдавалося переступити поріг канальності у цій номінації. Це свідчить про те, що наші номінанти почали більше уваги приділяти цьому сегменту російського ІТ-ринку. Але й той факт, що деякі фіналісти минулого рейтингу поступилися місцем більш успішним та ефективним гравцям, не можна скидати з рахунків. У результаті претендентами на звання «Кращий ІТ-дистриб'ютор для роздрібної торгівлі» у 2015 р. стали такі компанії: "Марвел-Дистрибуція", «Онлайн Трейд», Merlion, MICS Distribution Company, OCS Distribution, STATEN(Перераховані в алфавітному порядку).

Але перш ніж оприлюднити підсумки проекту, слід зупинитися на одній тенденції, яка виявилася в ході цьогорічного рейтингу.

Протягом усієї історії досліджень CRN/RE серед наших респондентів були ті, хто вважав, що звання кращого дистриб'ютора заслуговують на компанії, які за своєю суттю до дистриб'юторського бізнесу не мають жодного відношення. Найчастіше в анкетах цих учасників опитування фігурували вендори. Цей факт можна пояснити тим, що на нашому ринку існують різні тлумачення поняття «дистриб'ютор». Для частини партнерів — це та компанія, у якої вони закуповують, а не та, яка купує товар вендорів та будує канал продажу. Таким чином, для тих рітейлерів, які змогли домовитися з виробниками про роботу безпосередньо, дистриб'юторами стають саме ці компанії. Тому поява в нашому рейтингу окремих вендорів вже не викликає подиву.

Але цього року в анкетах стали з'являтися великі федеральні роздрібні мережі, інтернет-магазини та дискаунтери, які торгують цифровою технікою. І згадувалися вони частіше, ніж у кожній десятій анкеті. Причина появи цих компаній - та сама, що й у випадку з виробниками: локальним гравцям стало зручніше закуповувати товар у цих компаній, ніж у офіційних дистриб'юторів, тому їх і внесли до списку "кращих постачальників для роздрібної торгівлі".

Що ж змусило регіональних роздрібних продавців йти «на уклін» до більших конкурентів. Як повідомив один із представників локального ІТ-бізнесу, оптові ціни у великих роздрібних мережах, які намагаються позбутися «залежалого товару», купленого ще за не дуже високим курсом, зараз настільки привабливі, що жоден дистриб'ютор не здатний запропонувати щось схоже. Це вкотре.

Другий фактор, що спричинив цю тенденцію, - скорочення дистриб'юторських складів у регіонах. Навіть на тих територіях, де склади як такі збереглися, їхній продуктовий асортимент помітно зменшився. Це також змушує місцевих гравців ринку, які не мають можливості або не бажають (з різних причин) забирати товар із центральних складів дистриб'юторів, шукати альтернативних постачальників.

Та й третє. Дистриб'ютори вкотре посилюють кредитну політику роботи зі своїми партнерами і, як наслідок, втрачають одну з основних переваг, яка раніше міцно прив'язувала до них невеликі регіональні компанії. Тепер, не маючи можливості отримати кредит у постачальника, локальні гравці вільніші у виборі джерела товару. При цьому вони шукають товар з урахуванням лише одного критерію - ціни, тоді як раніше вони були готові купувати деякі вироби дорожче, оскільки набагато важливіше було отримати розстрочку.

Таким чином, цього року знову постало питання про майбутнє цілого класу компаній - регіональних субдистриб'юторів, з якими, як здавалося, ми вже попрощалися деякий час тому. Передумови їхнього відродження начебто є. Адже дистриб'ютори, відступаючи з регіонів, втрачають цей сегмент (а точніше, невеликих регіональних рітейлерів), який деякий час тому вони так люто відвойовували у місцевих перепродавців.

Звичайно, у тих, хто захоче піти цим шляхом, може виникнути безліч проблем, головна з яких - великі фінансові вкладення. Тому малоймовірно, що до цього бізнесу прийдуть регіональні компанії. А ось великим роздрібним гравцям, які вже присутні на місцях, подібний вид приробітку може бути цікавим. Втім, для того, щоб досягти успіху на даній ниві, їм доведеться реформувати свою бізнес-модель, оскільки субдистрибуція і ритейл - все-таки різні види бізнесу. Чи захоче хтось із них зайнятися освоєнням нового напряму – покаже час. Але схоже, практично всі вони використовуватимуть можливість періодично перепродавати «щось непотрібне» своїм дрібнішим конкурентам.

Представляємо переможців

Цього року номінація «Дистриб'ютор для роздрібу» виявилася однією з найнепередбачуваніших. І це незважаючи на те, що ринкові процеси, що розбурхували цю групу дистриб'юторів перед підбиттям підсумків рейтингу 2011 р., здавалося б, перестали негативно впливати. Якщо десь щось і відбувається, це вже нікого не дивує, а сприймається як логічний і цілком передбачуваний розвиток роздрібного сегмента. Великі, імениті дистриб'ютори, що осідлали в кризовий рік хвилю підвищеного інтересу до рітейлу і оголосили про особливе ставлення до цієї групи партнерів, тепер просто продовжують працювати в цьому напрямку. Їхні прес-служби періодично повідомляють про появу в портфелі нових дистриб'юторських контрактів та про підвищення якості послуг, що цікавлять роздрібних продавців.

При цьому постійна міграція товарних груп з «тільки роздрібних» в корпоративні і назад дозволяє припустити, що дистриб'ютору, що працює і з корпоративними постачальниками, і з роздрібними продавцями, набагато простіше керувати товарним асортиментом, тому що у нього є можливість пропонувати продукти, що «дифундують» одній, то іншій групі партнерів.

Щоправда, є одне «але». У разі «роздвоєння» особистості постачальника кількість проблем під час роботи з «подвійним» каналом продажів теж збільшується у два, а то й більше разів. Все-таки з кожним роком різниця в вимогах до постачальника з боку «корпоративних» продавців і рітейлерів (причому не лише великих федеральних) стає дедалі помітнішою. Ось і виходить, що успішно «воювати» одразу на два фронти вдається небагатьом. Судячи з результатів нашого рейтингу та за списком компаній, що вийшли у фінал, зараз найкраще це виходить у найбільших гравців, які мають солідний фінансовий запас і адміністративний ресурс.

Гідну конкуренцію у боротьбі роздрібних продавців їм становлять постачальники, повністю орієнтовані працювати з «магазинами». Ті ж, які ще не змогли стати «дуже великим» і з орієнтацією поки не визначилися, починають поступово поступатися зайнятими позиціями. Як уже було сказано вище, відсутність деяких фіналістів минулого рейтингу у зоні крокової доступності перемоги пояснюється тим, що вони просто пішли з ринку. Що ж, останнім часом повідомленнями про злиття-поглинання, укладення стратегічних альянсів, та й просто про «підбір» після зникнення конкурента дистриб'юторських контрактів, що бракують, вже нікого не здивуєш. Єдине питання, яке виникає у партнерів другого рівня: «Яка компанія буде наступною?». І якщо процеси «інтеграції» та «глобалізації» на дистриб'юторському ринку збережуть сьогоднішні темпи, то, можливо, через чотири рейтинги «Кращий ІТ-дистриб'ютор для роздрібу» втратить сенс - результати будуть відомі заздалегідь.

А поки, судячи зі списку претендентів, яких наші респонденти висунули на звання «Кращий дистриб'ютор», партнери другого рівня часу даремно не втрачають. Вони з цікавістю спостерігають за одвічною боротьбою не лише «широти» та «глибини», а й «спеціалізації» - недарма до числа претендентів були включені і нішеві постачальники, що спеціалізуються на дистрибуції вузького продуктового напрямку, наприклад фототоварів. До речі, партнери другого рівня не лише спостерігають; вони вже освоїлися в ситуації, що склалася, і отримують цілком зрозумілу вигоду, вміло комбінуючи переваги тих, хто хоче стати «пріоритетним постачальником для роздрібної торгівлі».

Як уже було сказано, у 2013 р. поріг канальності переступили сім дистриб'юторів: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Марвел-Дистрибуція, Технотрейд (перераховані в алфавітному порядку). Тоді «Марвел-Дистрибуція» та «Технотрейд» не увійшли до п'ятірки переможців. А лідером два роки тому стала компанія OCS Distribution, яка випередила свого найближчого конкурента більш ніж на 60 балів.

Цього року – шість претендентів на п'ять призових місць. Але, як-то кажуть, п'ять на шість не ділиться. А це означає, що один фіналіст, чиї підсумкові оцінки (докладніше про цей показник читайте в «Методиці рейтингу») виявляться найнижчими, залишиться лише фіналістом, а решта переходить «в наступний тур» і стає переможцем рейтингу «Кращий ІТ-дистриб'ютор для роздріб - 2015». Відповідно до цього «алгоритмом дій» із боротьби за місце у п'ятірці лідерів вибула компанія STATEN.

Ну і нарешті настав час сказати кілька слів про дистриб'ютора, який, набравши найбільшу кількість балів, став переможцем нашого рейтингу. І ось тут на нас чекає сюрприз. На верхньому рядку не просто «нова особа» (лідери у цій номінації змінюються кожен рейтинг). На цей раз звання «Кращий ІТ-дистриб'ютор для роздрібної торгівлі» респонденти віддали компанії, яка раніше жодного разу не змогла переступити поріг канальності. При цьому оцінки, отримані цим дистриб'ютором у попередніх рейтингах, були досить високими. Отже, лише мала кількість голосів, віддане за цього постачальника в попередніх дослідженнях, не дозволило компанії «Онлайн Трейд»(а саме про неї і йдеться) включитися у боротьбу за перемогу раніше.

Отже, цього року лідер номінації «Дистриб'ютор для роздрібної торгівлі» набрав 846,361 бала, що на 25,19 бала більше, ніж у найближчого переслідувача, і на 64,624 бала перевищує підсумкову оцінку переможця минулого рейтингу.

І це незважаючи на те, що у 2013 р. лідера було визнано найкращим у восьми з 12 критеріїв роботи дистриб'ютора, а компанія «ОнЛайн Трейд» отримала лише п'ять вищих оцінок. На закінчення відзначимо, що різниця підсумкових оцінок дистриб'юторів, які посіли цього року перше та п'яте місця, склала 108,263 бала (у 2013 р. – 111,237 бала).

У результаті п'ятірка лідерів цього року виглядає так: "Марвел-Дистрибуція", «Онлайн Трейд» (№ 1), Merlion, MICS Distribution Company, OCS Distribution(Перераховані в алфавітному порядку).

Критерії

Цього року номінація «Дистриб'ютор для роздрібної торгівлі» виявилася не тільки непередбачуваною, а й однією з найнестабільніших - лише три критерії роботи постачальника зберегли свої позиції в рейтингу важливості: «Ціни», «Наявність товарів на складі» та «Управління відносинами з вендорами» ». Незважаючи на те, що різні критерії роботи дистриб'ютора перемістилися за два роки на плюс-мінус одну-дві позиції в рейтингу важливості, рухливість вимог до дистриб'юторів з боку каналу повинна нагадувати їм про необхідність постійно тримати руку на пульсі. Зазначимо лише той факт, що дві характеристики роботи постачальника, «Широта асортименту» (8,97 бала) та «Здатність вирішувати проблеми» (8,914 бала), які й раніше не були на задвірках у цій номінації, цього року піднялися ще вище. посівши відповідно третє та четверте місця за значущістю, додавши порівняно з підсумками 2013 р. понад 0,3 бала. На п'яту сходинку (яку він займав у 2009 та 2011 рр.) респонденти повернули критерій «Фінансова підтримка». Зауважимо, що у 2013 р. його важливість оцінювалась у 8,694 бала, і цей результат дозволив «Фінансовій підтримці» посісти почесне третє місце. Через два роки, як уже було сказано вище, критерію довелося розлучитися з «бронзою», хоча його абсолютна оцінка нижча за попередню всього на 0,042 бала.

На два кроки тому відступила і «Маркетингова підтримка», зупинившись на 10 рядку. Щоправда, у цьому випадку різниця в оцінці критерію в нинішньому та попередньому рейтингах помітніша – 0,365 бала. Судячи з усього, рітейлерів зараз хвилюють не організації акцій і поїздки з дистриб'ютором в теплі країни (хоча, звичайно, ніхто від цього не відмовляється, як, втім, і від освоєння маркетингового бюджету), а найважливіші питання ведення бізнесу. Недарма вони «посунули» вперед критерій «Програми формування прибутку», повернувши йому місце рейтингу значущості. Зауважимо, що якщо в попередньому дослідженні ця характеристика роботи постачальника хоч і опустилася на сьоме місце, але поступилася критерію всього 0,006 бала, що стоїть на рядок вище, то в 2015 р. її перевага склала 0,172 бала. Отже, побажання до дистриб'юторів, які працюють із роздрібними продавцями, які ми формулювали і два, і чотири роки тому, залишаються в силі. Маржа в роздрібному каналі впала настільки, що рітейлери вже не можуть одночасно конкурувати за ціною, і заробляти на життя. Тому вони намагаються знайти інші «додатки до жалування» за свою нелегку працю. Не залишайте цю тенденцію поза увагою. Запропонуйте своїм партнерам цікаві компенсаційні схеми, які дозволять їм хоч трохи покращити добробут. А ще добре б посилити їхню фінансову підтримку... Варто звернути увагу і ще на один факт: на восьмому рядку рейтингу значущості критеріїв знаходиться «Наявність чітких стандартів у роботі з партнерами». Начебто не дуже високе місце. Але якщо згадати, що в попередньому дослідженні дана характеристика замикала десятку найважливіших, а її оцінка була більш ніж на один бал нижче за нинішню, стає зрозуміло, наскільки рітейлери чекають від своїх постачальників передбачуваної поведінки.

До речі, про те, що номінація «Дистриб'ютор для роздрібу» виявилася однією з «рухливих», говорить і той факт, що навіть така характеристика, як «Консультації, допомога у розробці проектів», яка чотири рейтинги поспіль виявлялася найменш значущою для роздрібних компаній , цього разу зробила крок на одну сходинку вгору. При цьому вона покращила свій попередній результат майже на два бали. Таким чином, на останній рядок спустився критерій "Наявність системи В2В". Він, до речі, теж порівняно з підсумками 2013 р. набрав більше балів (на 0,616). Але цього виявилося замало, щоб зберегти своє місце.

А тепер про критерій, якому вдається зберігати позиції п'ятий рейтинг поспіль. Найважливішим із усього, що можуть запропонувати дистриб'ютори роздрібним компаніям, знову виявилися ціни. Цього року їхня значимість була оцінена в 9,781 бала (два роки тому - 9,514 бала). Відставання найближчого конкурента (як і два попередні рейтинги це – «Наявність продукту на складі») склало 0,473 бала, а критерію, що стоїть на 12-му місці, – 2,868 бала. Нагадаємо, що два роки тому ці показники становили 0,325 та 4,208 бала відповідно.

У 2013 році саме рітейлери поставили цьому критерію більше балів, ніж інші наші респонденти. Крім того, два роки тому ця оцінка стала найвищою серед усіх критеріїв у всіх номінаціях рейтингу. У 2015 р. ситуація повторилася «один у один».

Крім того, ще п'ятьма критеріями роботи дистриб'ютора роздрібні продавці поставили оцінки вище, ніж їхні колеги з продажу з іншими спеціалізаціями. До них окрім «Широти асортименту» та «Маркетингової підтримки» (зазначені в порядку зменшення важливості), які повторили свій успіх 2013 р., увійшли «Наявність товарів на складі», «Програми формування прибутку», а також «Наявність чітких стандартів у роботі з партнерами» (зазначено в порядку зменшення важливості). Можна сказати, що цього року рітейлери - група партнерів, яка найбільше потребує послуг дистриб'ютора. Вони виявилися другим серед тих, кому необхідні «Здатність вирішувати проблеми», «Фінансова підтримка» та «Гнучкість, індивідуальний підхід до партнерів» (зазначені в порядку зменшення важливості). І це при тому, що в 2015 р. роздрібні продавці не поставили жодної найнижчої оцінки, тоді як у попередньому рейтингу вони критичніші за інших респондентів поставилися відразу до чотирьох критеріїв («Консультації, допомога в розробці проектів», «Гнучкість, індивідуальний підхід до партнерам», «Управління відносинами з вендором» та «Здатність вирішувати проблеми»).

Все сказане вище говорить про те, наскільки мобільним і чуйним до вимог свого каналу повинен бути дистриб'ютор. На початку статті ми згадали про те, що різниця в вимогах до постачальника, що працює з рітейлерами та компаніями, що обслуговують корпоративний сегмент, з кожним роком стає дедалі помітнішою. Результати нашого проекту – яскравий доказ цього. Якщо порівняти рейтинги значущості характеристик дистриб'ютора, отримані у цих двох номінаціях, то виявиться, що постачальнику, який працює на два канали продажів, треба однаково приділяти «особливу» увагу всім 12 критеріям. Головне не переплутати, які послуги пропонувати системним інтеграторам, а які – ритейлерам.

Претенденти на звання «Найкращий ІТ-дистриб'ютор для роздрібних компаній 2015» (перераховані в алфавітному порядку)

1С, 3Logic, "А1 Тис", "Абсолют", "Аврас Флама", "Айпіком", "Акліс", "Арконада", "APT дистриб'юшн", "Афото", "Бананза", "Беркс", "Вебер" , «Графітек», Група компаній ISA, «Дісконт Фото», «ДНК корпарація», ДНС, «Денко», «Євроколор», «Інлайн», «Інстал», «Інфорком», «Ірсон», «КомЛінК СПб», "Лазерний світ", "Лайт Стайл", "ЛюксКейс", "Марвел-Дистрибуція", "Мартінс", "Мейджин", "Мсота", "Нікс", "Нова Лінія", "Вікно тв", "ОнЛайн Трейд" , "Оптика енд Фото", "Ост-Ком", "Плеєр", ПРОНЕТ, "Ресурс-Медіа", "РІВА", "Ріксом-М", "Російська гра", "Зв'язковий", "Сінхро", СТАНДАРТ ( ГК), "Тайле", "Технопоінт", "Технотрейд", "ТРИНІТІ Фелконс", "Фото-склад.РУ", "Фотофрейм", "Ф-стор", "Фуджімі фото", "Екстон", "Елком" , "Юлмарт", "Яскравий світ", Auvix, AV centr , Axoft, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DIGIS (ГК), DiHouse, Drift, Elittech, ELKO, GES Computers , Landata, Legion, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, NERA MSK, NETLAB, OCS Distribution, OFT Group, Polymedia, RRC (ГК), s3 віпмаркет, STATEN (ГК OLDI), TEKO, Treolan, VVP Group (Центр дистрибуції).

Розберемо такий спосіб просування товарів та послуг як дистрибуція. Позначимо її плюси і мінуси, помилки дистриб'юторів-початківців, вигоду і можливі витрати. Також порівняємо різні види дистрибуції та виділимо найкращий.

Що таке дистрибуція

Це діяльність з продажу та доставки продуктів та послуг від виробника до клієнта. У міру того, як підприємства стають все більш глобальними, пріоритет дистрибуції зростає. Створити товар чи послугу – половина справи, а друга половина – донести продукт до клієнта.

Існує плутанина з тим, хто такий дистриб'ютор і чим він відрізняється від оптовика. Як правило, дистриб'ютор тісно співпрацює з виробником, щоб продавати більше товарів. Зазвичай дистриб'ютори знаходять оптовиків, які реалізовуватимуть їхню продукцію. Оптовий продавець тісно співпрацює з роздрібними, щоб відповідати їхнім потребам, купуючи продукти оптом зі знижкою. Тому дистрибуція є важливою частиною каналу розповсюдження, оскільки вона діє посередником між виробником та його клієнтами.

Як працює дистрибуція

Виробник має два варіанти доставки продуктів до кінцевих користувачів - прямий продаж або використання дистрибуції. Перевага дистрибуції полягає в тому, що вона дозволяє виробнику зосередитись на своїй основній діяльності з виробництва продуктів та залишає продаж дистриб'ютору. Зрозумівши, як працює дистриб'ютор, ви можете визначити, чи підходить він для вашого бізнесу.

Роздрібна торгівля

Цінність дистриб'ютора полягає у його мережі торгових точок. Виробник розробляє контрактні ціни на оптові закупівлі із дистриб'ютором, а дистриб'ютор продає продукцію своїм роздрібним клієнтам. Це дозволяє виробнику доставляти свою продукцію в широку мережу торгових точок без витрат на утримання цієї мережі.

Обслуговування клієнтів

Організація продажів передбачає обслуговування та підтримку клієнтів. Дистриб'ютор - це збутова організація, яка повинна мати кваліфікований та ефективний відділ обслуговування клієнтів, який займається питаннями обліку роздрібних клієнтів, проблемами доставки та продуктами.

Дистриб'ютор також бере на себе відповідальність за заміну чи ремонт товарів, які досі перебувають на гарантії. Виробнику необхідно лише забезпечити обслуговування клієнтів дистриб'ютора, що значно знижує адміністративні витрати виробника.

Адаптація та додаткові опції

Виробники часто використовують дистриб'юторів для створення конфігурацій торгових точок та кінцевих користувачів. Виробник вимагатиме, щоб дистриб'ютор направив персонал для проходження сертифікації, а потім дистриб'ютор може стягувати з роздрібних точок плату за виконання нестандартної роботи.

Виробник постачає дистриб'ютору деталі, а дистриб'ютор виконує інтеграційні роботи. Наприклад, якщо конкретний клієнт має корпоративного клієнта, який хоче встановити оновлену пам'ять на всіх своїх комп'ютерах, то роздрібний клієнт замовлятиме комп'ютери з індивідуальною конфігурацією у виробника.

Правила

Дистриб'ютори продукції несуть відповідальність за доставку товару в торгові точки, що включає доставку міжнародних митних документів. Виробники можуть відвантажувати продукт за місцезнаходженням дистриб'ютора, а потім дистриб'ютор робить кроки, необхідні для доставки продукту на зарубіжні ринки. Це дозволяє виробнику розширювати свою базу клієнтів без необхідності відкривати міжнародні пункти доставки або продажу.

Головні завдання та цілі дистрибуції

Дистрибуція відстежує та покращує відносини між виробниками та клієнтами та може забезпечити покращення обслуговування. Якщо в процесі виникають збої, поставки втрачаються, клієнти, роздрібні торговці та постачальники скасовують контракти, довіра втрачається. Щоб поширення продукції було справді успішним, необхідно запровадити безперервний зворотний зв'язок, щоб усі були задоволені процесом.

Види дистрибуції

Спочатку розглянемо основні правила та стандарти, щоб мати уявлення про види дистрибуції. Компоненти дистрибуції:

• Упаковка. Надання адекватної упаковки продукту, щоб його можна було безпечно транспортувати.
• Управління запасами. Підтримка високого та стабільного рівня запасів є надзвичайно важливою для розподілу і є одним з основних обов'язків з управління розподілом.
• Обробка замовлення. Як тільки замовлення надходить від клієнта, управління дистрибуцією має планувати доставку. Це включає збирання товару, його завантаження та своєчасну доставку. Щоб цей крок був дійсним, необхідно надіслати підтвердження та виставити рахунок.
• Логістика. Для всіх замовлень важливо враховувати вид транспорту для доставки. Якщо їм потрібна доставка за кордон, мають бути укладені угоди щодо швидкого отримання дозволів. Вантажно-розвантажувальні роботи повинні вирішуватись так, щоб все необхідне обладнання було доступне на місці.
• Зв'язок. Чіткий зв'язок необхідний як усередині, і поза розподільних центрів. Це необхідно для того, щоб гарантувати доставку потрібних товарів і клієнти знають, коли вони отримають свої товари. Якщо відвантаження затримується, керування дистрибуцією має негайно повідомити всі зацікавлені сторони.

Якісна (нумерична) дистрибуція

Це категорія, виражена над цифрах, а вигляді описи зрозумілою мовою. У статистиці вона часто використовується поряд із «категоріальними» даними. Коли немає природної системи категорії, використовуються номінальні категорії.

Коли категорії упорядковані, вони називаються порядковими змінними. p align="justify"> Категоріальні змінні, які визначають розмір (маленький, середній, великий і т. д.), є порядковими змінними. Інакше кажучи - це орієнтація якість і прибуток, а чи не кількість реалізованої продукції. Такий варіант підійде для дорогих продуктів, які приносять велику прибуток навіть за реалізації однієї одиниці.

Кількісна (зважена) дистрибуція

Числове розподіл відноситься до кількості одиниць зберігання або магазинів, які містять конкретну марку продукту. Чисельний розподіл допомагає розрахувати охоплення бренду у відсотках на відповідному ринку. Цифрова дистрибуція немає відношення до обсягу продажу марки продукту. Таким чином, числове розподіл визначає, скільки місць конкретний бренд доступний для покупців.

Числовий розподіл розраховується так:

Числовий розподіл = (Кількість магазинів з певною маркою) ÷ (Загальна кількість магазинів)

Розглянемо приклад продажу зубної пасти Colgate у магазині та її обсяг продажу у конкретному магазині.

Магазини	Магазин 1	Магазин 2	Магазин 3	Магазин 4
Об'єм продажу	5%	10%	15%	70%

Числовий розподіл = ¾ = 75%

Це показує, що зубна паста Colgate доступна в 3 магазинах з 4, що дає числовий розподіл 75%. Якщо приймається певне рішення на користь цієї цифри, це може ввести в оману власників бізнесу, оскільки видно, що магазини з 1 по 3 забезпечують лише 30% обсягу продажу, тоді як магазин №4 дає 70% обсягу продажу.

Цю аномалію можна усунути при зваженому розподілі, який враховує якість розподілу, що дає виважений розподіл як 30% для магазинів 1–3. Тому після ухвалення будь-якого рішення, заснованого на розподілі продукту, слід враховувати як числове, і зважене розподіл.

Пасивна та активна дистрибуція

Існують поняття активна дистрибуція та пасивна дистрибуція. Маркетингового значення ці терміни немає, вони лише виражають суб'єктивне ставлення постачальника до дистриб'ютора, що займається дистрибуцією товару, або лише з позиції розподілу (пасивна дистрибуція), або прикладає значні маркетингові зусилля просування товару маркетинговим каналом (активна дистрибуція).

Ефективна дистрибуція – це підсумкове досягнення заданих показників якісної дистрибуції та кількісної дистрибуції з мінімальними витратами (зусиль, часу та засобів) на виконання завдання.

Ексклюзивна дистрибуція

Це угода між постачальником та роздрібним продавцем, що надає роздрібному продавцю виняткові права у певній географічній зоні на реалізацію продукту постачальника. Найчастіше постачальник суворо обмежує кількість товарів, що він постачає роздрібному продавцю.

При прийнятті рішення про використання стратегії ексклюзивної дистрибуції та визначення того, чи підходить ексклюзивна дистрибуція для продукту постачальника, існує безліч факторів. Постачальник повинен розуміти:

• який тип продукту вони поширюватимуть;
• з якими продуктами конкуруватиме їхня продукція;
• хто такий споживач і чому він купуватиме продукт;
• які роздрібні варіанти доступні.

Цифрова чи дистрибуція контенту

Електронне поширення контенту – безпрограшний варіант, який потребує мінімум витрат. Електронну версію можна скопіювати нескінченну кількість разів без витрат. До таких предметів належать відеоігри, комп'ютерне програмне забезпечення, фільми, музика та електронні книги. Завдяки простоті покупки та негайному отриманню покупки ця галузь швидко розвивається та приносить високий прибуток.

На відміну від фізичного розповсюдження, електронне поширення має бути швидким, щоб воно було успішним. Клієнти, які не отримали посилання для завантаження протягом декількох хвилин після покупки, звернуться до інших постачальників.

Недоліком цієї форми поширення є те, що для отримання товарів потрібне постійне підключення до інтернету, а також формати файлів можуть призвести до пошкодження або завантаження, що може викликати невдоволення клієнтів.

Вигода співпраці з дистриб'юторами

Виділяють такі плюси:

• швидке зростання бізнесу;
• отримання прибутку у пасивному режимі;
• реклама у мережах партнерів;
• гарантія прибутку та страховка від непередбачених ситуацій.

Як стати дистриб'ютором

Оптовики можуть продавати будь-який товар, у тому числі продукти харчування, електроніку та меблі. Як оптовий дистриб'ютор, ви будете вести незалежний та керований бізнес, який купує продукти та продає продукти, на які він має ліцензію. Зазвичай такий бізнес діє поза складом, де товари приймаються, та був відправляються покупцям щоб одержати прибутку. Докладно розглянемо, як стати оптовим дистриб'ютором.

• Визначитись з тим, що реалізовуватиметься. Ви можете поширювати практично все, що завгодно, але варто знати про продукт, який ви продаєте.
• З'ясуйте, чи бізнес може бути прибутковим. Зв'яжіться з виробниками продукції та дізнайтесь точну вартість кожного товару. Визначте точну вартість доставки від виробника до вашого складу та від вашого складу до вашого покупця. Не забудьте вказати вартість складу плюс будь-які непередбачені витрати. Нарешті, додайте прибуток собі. Коли ви отримаєте всю цю інформацію та визначите остаточну вартість товару, подумайте, чи заплатить ринок ту ціну, яку ви хотіли б.
• Відкрийте бізнес-рахунок, подайте податковий ідентифікаційний номер та отримайте всі необхідні ліцензії.
• Організуйте фінансування, якщо вважаєте, що бізнес може бути прибутковим. Підрахуйте, скільки грошей вам доведеться внести протягом як мінімум трьох місяців.
• Обладнайте склад, зробіть своє перше замовлення та працюйте з ним.

Договір дистрибуції

Це офіційний документ, який полягає між постачальником та дистриб'ютором. У договорі вказані такі дані:

• відповідальність сторін;
• умови припинення договору;
• штрафи та санкції;
• тривалість договору;
• вимоги та строки складання звітів;
• прибуток та розподіл коштів.

Договір у кожної компанії свій, кількість пунктів може відрізнятися, але незалежно від статуту, договір має бути зрозумілим, у ньому мають бути чітко описані умови та особливості співробітництва.

Канали дистрибуції та як будується дистриб'юторська мережа

Алгоритм: вибудовуємо дистриб'юторську мережу

Класичний алгоритм стратегічного планування включає чотири етапи.

• Збір та аналіз даних, прийняття припущень. Аналітика допоможе відразу ж направити компанію у потрібний напрямок та збільшити прибуток та динаміку зростання продажів.
• Моделювання дистриб'юторської мережі. На цьому етапі розробляється кілька варіантів моделі дистриб'юторської мережі на підставі даних, зібраних на першому етапі, та прийнятих припущень.
• Вибір оптимальної моделі та її впровадження. Залежно від типу продукції, потрібно вибрати один із способів, описаних вище.
• Динамічна модернізація мережі. Незалежно від типу продукції, можна змінити та/або доповнити набір методів просування новими способами. Наприклад, компакт-диски, які раніше реалізувалися лише через фізичні носії, тепер продаються через магазини в інтернеті. Сюди можна віднести навчання і коучинг, які тепер продаються у вигляді консультацій через Skype.

Дистриб'юторська мережа допомагає швидше та ефективніше розвивати бізнес, розширює поле для збільшення продажів, дозволяє використовувати всі доступні методи просування.

Найбільші дистриб'ютори Росії

Для зручності всі дані зібрані таблиці. Відразу можна побачити, що вони перебувають у Москві.

Типові варіанти каналів збуту

Маркетингове поширення можна розділити на категорії місць. Приклади каналів збуту включають:

• Виробник може найняти дистриб'ютора для зв'язку з постачальниками або роздрібними продавцями для покупки їхнього продукту.
• Постачальник може розмістити свої акції на ринку, щоб продавці могли їх знайти та продати.
• Рітейлер може зберігати широкий асортимент товарів, стратегічно розміщених у їхньому магазині, щоб спонукати покупців купувати.
• Гуртовик може створити веб-сайт, щоб клієнти могли замовляти товари безпосередньо у них.

Стандартні помилки дистрибуції

Як помиляються на старті?

• Відсутність аналітики. Нехтування аналізом та перевіркою ринку виливається у втрату коштів та банкрутство компанії через кілька місяців.
• Дистрибуція у двох компаніях одночасно. Більшість контрактів не дозволяє так робити, але навіть якщо контракт не містить такого пункту, дистрибуція "на всі боки" приносить більше витрат, ніж прибутку.
• Багаторівнева дистрибуція. Продаж продукту на кшталт «Товар всередині товару» програшна стратегія. Такий спосіб відбиває довіру до дистриб'ютора та знижує відсоток продажів. Нав'язування додаткових послуг та товарів також знижує конверсію випадкових клієнтів у постійні.

Немає єдиного і кращого виду дистрибуції, інакше всіх інших не існувало б. Розглянемо основні постулати статті:

• перед початком створення мережі потрібно ознайомитись з аналітикою ринку та продумати план;
• ніколи не пізно додати ще один канал реалізації або усунути неприбутковий спосіб;
• помилки роблять все, але не всі їх усувають;
• починати краще з електронної дистрибуції, тому що вона вимагає не так багато вкладень та практичних навичок.

І дистрибуція та оптова торгівля мають право на життя в сучасних ринкових умовах, але найкращим вибором буде їх чергування та вміла комбінація.