Kodėl gamintojai atsisako platintojų. Kas yra platinimas ir jo privalumai Pagrindiniai platinimo uždaviniai ir tikslai

Inga Šidlauskienė, „Global Radiatori“ atstovybės Rusijoje direktorė

Kiekviena veiklos sritis turi tam tikrų sunkumų. Kas yra pagrindinis platintojo skausmo taškas?

Šiandien tai yra antidempingo teisės aktų nebuvimas. Pagal Rusijos antimonopolinį įstatymą gamintojas ir importuotojas neturi galimybės formuoti adekvačios kainų politikos rinkoje, kuri leistų prekei išlikti patraukliam tradiciniam platinimo tinklui. Tokia padėtis, deja, atveria plačias dempingo galimybes.

Kokias profesines klaidas dažniausiai daro platintojai?

Kartais paties distributoriaus ambicijos trukdo sukurti lanksčią prekių tiekimo sistemą, todėl jų sandėlyje atsiranda trūkumas, dėl ko prarandami pardavimai. Kai kurie platintojai tikrai nori būti tiesioginiais produktų tiekėjais, neatsižvelgdami į tai, kad tokia schema veiksminga tik esant dideliam tiekimo kiekiui ir turint patirties importuojant arba. Priešingu atveju, be ilgėjančių pristatymo terminų, platintojai rizikuoja patirti papildomų išlaidų, kurios padidina produkto sąnaudas ir sumažina maržas bei praranda savo darbo efektyvumą ir lankstumą.

Ką galėtumėte patarti jaunam platintojui? Į kokius niuansus reikėtų atkreipti dėmesį pradžioje?

Geriau pradėti bendradarbiauti su prekių ženklais, kurie Rusijos rinkoje veikia mažiausiai 10 metų, o tai rodo įmonės patikimumą ir stabilią produktų kokybę. Jei gamintojas turi atstovybę ir platinimo tinklą Rusijoje, tai yra garantija, kad pradedantysis partneris nebus vienas su problemomis, kurios neišvengiamai kyla tarp vartotojų.

Antras dalykas – dokumentiniai gaminio kokybės įrodymai. Europos organizacijos vykdo griežtą kokybės kontrolę ir dėl menkiausio pažeidimo gamintojai netenka sertifikato. Įmonės negali sau leisti gaminti abejotinų produktų, nes rizikuoja vienu metu prarasti prieigą prie kelių didelių rinkų. Deja, Rusijos sertifikatai dažnai yra formalūs, o kokybės patikrinimų ir techninių charakteristikų lygis arba visiškai nėra, arba palieka daug norimų rezultatų.

Sudarant sutartį pravartu atkreipti dėmesį į prekių pristatymo sąlygas. Pavyzdžiui, „Global“ įmonė neturi savo sandėlių Rusijoje ir veikia šioje rinkoje per istorinius importuotojus ir platintojus. Kai kuriais atvejais vietiniam distributoriui patogiau prekes pasiimti iš importuotojo-platintojo sandėlio, kitaip tariant, patogiau prekes išvežti ir pristatyti į savo sandėlį.

Kitose situacijose galite visiškai pasikliauti importuotojais, kurie organizuoja prekių pristatymą iš centrinių ar regioninių sandėlių. Mažoms įmonėms pirmenybė teikiama antrajam variantui, kuris sumažina logistikos kaštus ir galimą transportavimo riziką bei leidžia dirbti lanksčiai ir greitai.

Kokie yra platintojo darbo pranašumai?

Platintojui nereikia investuoti į prekės ženklo reklamavimą ir didelio sandėlio formavimą, dėl ko įšaldomos didelės lėšos. Dėl prekės ženklo populiarumo rinkoje, produkcijos prieinamumo importuotojų ir stambių platintojų sandėliuose visoje Rusijoje, gamintojo ir kitų platintojų rinkodaros veiklos, yra gera vartotojų paklausa ir galima lanksčiai organizuoti darbą su produkcija.

Kaip generuojamos platintojo pajamos?

Pelnas labai priklauso nuo rinkos situacijos, ypač pastaraisiais metais, kurie pasižymėjo staigiais valiutų kursų pokyčiais ir žymiu rublio nuvertėjimu euro atžvilgiu. Šiais laikais vargu ar kas gali pasigirti pajamų stabilumu. Ir tai galioja ne tik platintojams, bet ir importuotojams bei pačiam gamintojui, kurie ekonominės krizės sąlygomis siekė pagal išgales stabilizuoti pardavimo kainas savo pelningumo sąskaita.

Kokias sąlygas siūlote platintojams, bendradarbiaujantiems su jūsų įmone?

„Global“ įmonė, kurios gamyba ir sandėliai yra Italijoje, Rusijoje turi tradicinę kelių lygių paskirstymo sistemą. Importuotojai-platintojai užtikrina radiatorių tiekimą iš gamyklos ir platina šiuos produktus per savo platinimo tinklus visoje Rusijoje. Importuotojų platinimo tinklas apima daugybę stambių, vidutinių ir smulkių platintojų, kurie gauna iš importuotojų produkciją ir pristato vartotojui.

Global platintojų darbo specifiką lemia gaminys ir jo taikymo sritis. Kalbame apie inžinerines sistemas, kurių dalis yra šildymo sistemos. Štai kodėl platintojais gali tapti tik specializuotos įmonės, dirbančios šildymo ir vandens tiekimo sistemų įrangos srityje.

Labai svarbus yra platintojo personalo pasirengimo lygis. Platintojas turi gebėti dirbti tiek su techniniais specialistais, tiek su galutiniais vartotojais bei teikti klientų aptarnavimą po pardavimo, ypač iškilus problemoms. Gamintojas savo gaminiams suteikia 10 metų garantiją, o garantija turi veikti taip, kad pirkėjas jaustųsi apsaugotas. Radiatoriai parduodami atokiausiuose Rusijos kampeliuose, pavyzdžiui, Krasnojarske ar Vladivostoke, o pagalbos, kaip taisyklė, reikia greitai, todėl iškyla kompetentingas platintojo darbas jos teritorijoje.

Ši veikla reikalauja ne tik gerai išmanyti produktą, bet ir daug laiko, kantrybės bei užsispyrimo. Kartais nuo darbų pradžios iki tiesioginio gaminių pristatymo į statybvietę momento praeina daugiau nei vieneri metai. Siekdami apsaugoti tokio platintojo interesus ir užtikrinti, kad jis gautų savo darbo rezultatus, mes jam „priskiriame“ objektą.

Socialiai reikšmingiems objektams kuriamos individualios pristatymo sąlygos. Tokiu būdu konfliktinės situacijos tarp platintojų yra sumažinamos iki minimumo.

Ar kada nors dirbote su nesąžiningais platintojais?

Per daugiau nei 20 darbo metų rimtų problemų su importuojančiais platintojais nekilo. Kartais nemalonių situacijų nutinka su vietiniais platintojais, kurie dirba su klientais. Pavyzdžiui, mes negalime sustabdyti kai kurių internetinių parduotuvių dempingo, o tai neigiamai veikia visą platinimo tinklą.

Kitas pavyzdys: vienas iš platintojų atsisakė priimti vartotojo pretenziją, motyvuodamas tuo, kad nuo pirkimo praėjo šeši mėnesiai, o Global radiatoriams garantija galioja 10 metų. Tokie teiginiai yra tiesioginė apgaulė.

Kartu kovojame su nesąžiningais pardavėjais, net iki tol, kol sustabdome produkcijos tiekimą tokioms įmonėms. Pastaruoju metu dirbame su dar vienu įtikinėjimo įrankiu – autorių teisių į prekių ženklus, registruotus pavadinimus ir skiriamuosius gamintojo pavadinimus panaudojimas, siekiant reguliuoti santykius su tais, kurie nenori paisyti mūsų raginimo gerbti vieni kitus, dirbti sąžiningai ir teisingai.

Vadovaujantis klasikine rinkodaros eiga, žodžio „paskirstymas“ reikšmė yra gana paprasta – tai produktų paskirstymas galutiniam vartotojui. Kaip rodo praktika, neužtenka vieną kartą pritraukti galutinius vartotojus, taip pat pardavėjus, reikia mokėti juos išlaikyti.

Sutikite, vargu ar atsirastų gamintojas, kuris nesvajotų apie patikimą distribucijos sistemą, kuri padėtų tapti rinkos lyderiu regionuose ir suteiktų pranašumą prieš konkurentus.

Versle platinimas reiškia sąmoningą gamintojo tam tikrų priemonių ir metodų pasirinkimą, kurie padėtų pasiekti pirkėją. Jei ką nors gaminate, turite 2 pardavimo maršrutus:

tiesiogiai;

per platintojus.

Žinoma, pirmasis variantas turi savo vietą, ypač aukštųjų technologijų ir dideles pajamas gaunančiose pramonės šakose. Tačiau daugumai mūsų rinkos segmentų labiau tinka antrasis variantas.

Pardavimo per platintojus pranašumai

Taigi, kas iš tikrųjų gero paskirstyme?

Produkto pardavimo potencialas

Dėka ilgametės prekybos įmonių patirties kuriant efektyvius ir patikimus santykius su galutiniu vartotoju, platinimo tinklas turi išties milžinišką pardavimo potencialą. Juk jei gamintojas nuspręs kurti savo prekybos tinklą, jis tikrai susidurs su aršia konkurencija tarp kitų rinkos dalyvių. Ir tai nesukels nieko, išskyrus didžiulius materialinius nuostolius.

Aptarnavimas

Platinimo įmonės gali pasiūlyti vartotojams daug kokybiškesnę ir įvairesnę paslaugą, pritaikytą būtent jų norams ir poreikiams. Gamintojas savo ruožtu neturi tiek resursų, kiek platintojas ir stengiasi laikytis griežtų, vartotojui nepatogių standartų.

Logistika

Skirtingai nei gamintojai, platintojų tinklai savo klientams logistikos sprendimus organizuoja daug greičiau ir kokybiškiau. Tai reiškia, kad produktai bus pristatyti galutiniam vartotojui per reikiamą laiką ir reikiamais kiekiais. Taigi galima susikurti operatyvų prekių atsargą sandėliuose.

Plati geografija

Vienintelis būdas efektyviai ir efektyviai plėsti pasiūlos ribas ir pasirodyti regioninėse rinkose yra platinimas.

Mažesnis kainų spaudimas

Tinkamas, gerai apgalvotas platinimo tinklas pašalina kainų spaudimą gamintojui. Viskas akivaizdu: kuo platesnė rinkos aprėptis, tuo mažiau kainų konfliktų su konkuruojančiomis įmonėmis.

Išvada:Šiandien platinimas yra pažangus modernus veiksmingas būdas sujungti gamintoją su galutiniu vartotoju. Naudojant šį tinklą galima išspręsti daugybę verslo problemų. Tai patogu ne tik gaminių gamintojams, bet ir jos vartotojams. „ACRIS LOGISTIC“ siūlo paslaugą. Dėl ilgametės patirties ir profesionalios komandos esame šios srities lyderiai. Susisiekite su mumis – ir Jūsų klientai niekada neliks be prekių!

Platinimo sąvoka pas mus atėjo iš anglų kalbos ir mūsų ausiai buvo pažįstama gana seniai. Bendriausiu supratimu platinimas – tai veiklos rūšis, kai verslo subjektas perka prekę iš tiesioginio gamintojo ir prisiima jam įsipareigojimą už mažmeninę ar didmeninę prekybą šiais produktais. Tačiau ši veikla apima ir kitas darbo sritis, susijusias su logistikos procesų kūrimu ir įgyvendinimu, paskirstymo tinklų organizavimu ir prekių paskirstymu.

Vyrauja dvi pagrindinės nuomonės apie šį smulkųjį verslą:

• Iš gaminio gamintojo pusės paskirstymas susideda iš prekių pardavimo kanalų organizavimo ir efektyvaus jų judėjimo nuo gamintojo iki galutinio vartotojo valdymo.
• Iš paties platintojo pusės ši veikla yra vertinama kaip procesas, prasidedantis nuo prekių patalpinimo jam priklausančioje teritorijoje iki prekių pristatymo vartotojui.

Taigi abi kryptys viena kitą papildo ir pagal tai, kuri iš jų priimama kaip dominuojanti, galima išskirti skirtingus pasiskirstymo tipus. Teisiškai net individualus verslininkas gali veikti kaip platintojas. Tačiau, kaip rodo praktika, efektyviausias būdas vykdyti šią veiklą yra sukurti platinimo įmonę.

Bendrieji veikimo principai

Kaip minėta pirmiau, platinant gamintojo ir tiekėjo interesai galiausiai praktiškai sutampa. Vadinasi, platintojas gali veikti tiek savo, tiek gamintojo vardu, nurodydamas save tik tiekėju. Paprastai šie metodai yra derinami.

Tarp dviejų pagrindinių verslo subjektų – prekės gamintojo ir jos pardavėjo – sudaroma atitinkama sutartis, kurioje aiškiai apibrėžiami ir apibrėžiami bendradarbiavimo principai ir sąlygos. Jie taip pat gali būti laikomi žingsnis po žingsnio instrukcijomis, kaip sukurti įmonę nuo nulio. Tai:

• Produkto savikaina.
• Priemokų, taikomų už parduotas prekes, suma.
• Didmeninės prekybos vykdymo sąlygos.
• Nuolaidų ir lengvatų politika.
• Bendras rinkos ir jos regioninio pasiskirstymo aprašymas.
• Tikslinė vartotojų auditorija.
• Atsiskaitymų tvarka ir sąlygos.
• Komercinės produkcijos pardavimo laikas, gamintojo perduotas tiekėjui.

Platintojo pajamų dydis daugiausia priklauso nuo to, kaip kompetentingai jis apskaičiuos verslo pelningumą, kokią įrangą naudos jam vykdyti, ar parinks tam patalpas, transportą, personalą. Dažniausiai verslininko-platintojo pajamos yra kintamos vertės, nes jas lemia sezoniniai vartojimo veiksniai, iš gamintojo tiekiamų prekių apimtys, atsiskaitymo su klientais konkrečiomis sąlygomis laikas už kiekvieną pardavimą.

Teisinis reguliavimas

Gali pasirodyti keista, bet Rusijos teisės aktai niekaip nereglamentuoja platinimo sutarties. Jokių nuostatų apie tai nėra nei Civiliniame kodekse, nei kituose įstatymuose ir instrukcijose. Tačiau kadangi 2 str. 1 d. ir 1 str. Rusijos Federacijos civilinio kodekso 421 straipsnis nustato, kad juridiniai asmenys ir individualūs verslininkai gali laisvai pasirinkti sutarties sąlygas (išskyrus atvejus, kai šios sutartys prieštarauja galiojančioms teisės aktams), tada jos veikia kaip teisėtas teisės aktas, neturintis jokių apribojimų. mūsų šalies teritorija.

Kai kurie platinimo įmonės teisinės registracijos požymiai egzistuoja tuo atveju, kai ji užsiima užsienio gamintojų prekių pardavimu. Tačiau ir čia sutarties sąlygos ir kiti dokumentai reikalauja papildomo patikslinimo tik atsižvelgiant į parduodamų gaminių pobūdį.

Paskirstymo spąstai

Kaip rodo praktika, ši verslo idėja turi savo privalumų ir trūkumų. Pasak ekspertų, pagrindinės problemos, apie kurias reikia žinoti dar prieš kuriant įmonę ir einant į rinkas:

• Nuo ko pradėti ieškoti tarpinės rinkos ir kaip organizuoti prieigą prie jos.
• Kaip apsidrausti nuo rizikos, susijusios su platinimo veikla.
• Kaip savarankiškai įvertinti tiekiamų technologijų ir produktų perspektyvas.

Įmonės atidarymas Rusijoje turėtų būti lydimas supratimo, kad vidaus platinimo rinka yra gana gerai išvystyta. Tai liudija ir tai, kad jau išskirstyta ir užimta daug produktų nišų, tarp gamintojų ir tiekėjų susiklostė stabilūs ir ilgalaikiai santykiai. Tačiau šių santykių sistemoje dažnai yra gana žemas profesionalumo lygis.

Pagrindinė problema tiek pradedantiems verslininkams, kurie dar tik galvoja apie platinimo įmonės atidarymą, tiek esamiems subjektams išlieka produkto kaina. Šis veiksnys sukuria objektyvias kliūtis dirbant su kokybiškais produktais.

Norėdami jas įveikti, daugelis platintojų atidaro lygiagrečius mokymo centrus, kuriuose savo lėšomis padeda klientams suprasti siūlomo produkto privalumus. Savaime suprantama, kad tai reikalauja papildomų išlaidų, todėl nuo pradedančiojo verslininko reikia labai apdairaus požiūrio renkantis prekės ženklą, kurį jis ketina reklamuoti mažmeninėje ar didmeninėje rinkoje.

Dar viena dažna klaida pradedant verslą – neteisingas šių rinkų apimties įvertinimas. Tarp naujų iššūkių platintojams negalima nepaminėti didelės konkurencijos tam tikrose prekių grupėse ir laisvės stokos jas reklamuojant. Šią problemą gali išspręsti tik aukšta reputacija – ta neapčiuopiama verslo dalis, kuri formuojasi per labai ilgą procesą, bet prasideda nuo pat įmonės funkcionavimo pradžios.

Galų gale

Prieš atidarydami platinimo įmonę nuo nulio, turėtumėte suprasti, kad mūsų šalis yra didžiulė šios veiklos rinka. Todėl pradiniame etape būtina nukreipti visas pastangas į savo duomenų portfelio kūrimą efektyviam bendradarbiavimui ir kompetentingos sąveikos su gamintojais ir galutiniais vartotojais taktikos kūrimą.

Apklausos duomenys rodo, kad kiek daugiau nei 42% apklaustų įmonių viena ar kita forma užsiima mažmenine prekyba. 2013 m. 32 % mūsų respondentų laikė save mažmenininkais. Tuomet, jų nuomone, dėl geriausio IT platintojo mažmeninei prekybai titulo galėtų varžytis 34 tiekėjai. Šis rodiklis buvo mažiausias per visą reitingavimo laikotarpį. Tačiau šiemet apklausos dalyviai praplėtė kandidatų sąrašą – jame buvo apie 80 įmonių. Vienas dalykas išlieka nepakitęs: realią galimybę laimėti turi tik tie platintojai, kurie sugebėjo peržengti kanalo slenkstį (daugiau informacijos apie šį rodiklį žr. „Reitinimo metodika“). Prisiminkime, kad 2013 metais tai pavyko padaryti septynioms įmonėms: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade

2015 m., nepaisant to, kad kandidatų į pergalę nominacijoje buvo daugiau, buvo sumažintas finalininkų skaičius, atnaujinta jų sudėtis. Į jį pateko dvi įmonės, kurioms per reitingą nė karto nepavyko peržengti kanalo slenksčio šioje kategorijoje. Tai rodo, kad mūsų nominantai pradėjo daugiau dėmesio skirti šiam Rusijos IT rinkos segmentui. Tačiau negalima atmesti fakto, kad kai kurie finalininkai ankstesniuose reitinguose užleido vietą sėkmingesniems ir efektyvesniems žaidėjams. Dėl to 2015 m. į „Geriausio IT platintojo mažmeninei prekybai“ titulą pretendavo šios įmonės: "Marvel Distribution", "Prekyba internetu", Merlion, MICS platinimo įmonė, OCS platinimas, VALSTYBĖS(išvardytos abėcėlės tvarka).

Tačiau prieš paskelbiant projekto rezultatus reikėtų pasilikti ties viena tendencija, kuri išryškėjo dabartinio reitingo metu.

Per visą CRN/RE tyrimų istoriją tarp mūsų respondentų buvo manančių, kad geriausio platintojo titulas nusipelno įmonės, kurios iš esmės neturi nieko bendra su platinimo verslu. Šių apklausos dalyvių anketose pardavėjai pasirodė dažniau nei kiti. Šį faktą galima paaiškinti tuo, kad mūsų rinkoje pati „platintojo“ sąvoka interpretuojama skirtingai. Kai kuriems partneriams tai yra įmonė, iš kurios jie perka, o ne ta, kuri perka tiekėjų prekes ir kuria pardavimo kanalą. Taigi tiems mažmenininkams, kurie sugebėjo susitarti su gamintojais dirbti tiesiogiai, šios įmonės tampa „platintojais“. Todėl atskirų pardavėjų atsiradimas mūsų reitinge nebestebina.

Tačiau šiais metais anketose pradėjo pasirodyti dideli federaliniai mažmeninės prekybos tinklai, internetinės parduotuvės ir nuolaidų parduotuvės, parduodančios skaitmeninę įrangą. Ir jie buvo paminėti dažniau nei kas dešimtoje anketoje. Šių įmonių atsiradimo priežastis ta pati kaip ir gamintojų: vietiniams žaidėjams tapo patogiau pirkti prekes iš šių įmonių nei iš oficialių platintojų, todėl jos buvo įtrauktos į „geriausių tiekėjų“ sąrašą. mažmeninei prekybai“.

Kas paskatino regioninius mažmenininkus nusilenkti savo didesniems konkurentams? Kaip pranešė vienas vietinio IT verslo atstovų, didmeninės kainos didžiuosiuose prekybos tinkluose, bandančiuose atsikratyti ne itin brangiai perkamų „pasenusių prekių“, dabar yra tokios patrauklios, kad ne vienas platintojas pasiūlyti kažką panašaus. Šį kartą.

Antras veiksnys, lėmęs šią tendenciją, yra paskirstymo sandėlių mažėjimas regionuose. Net ir tose teritorijose, kuriose sandėliai kaip tokie buvo išsaugoti, jų prekių asortimentas pastebimai sumažėjo. Tai taip pat verčia vietos rinkos dalyvius, negalinčius ar nenorinčius (dėl įvairių priežasčių) pasiimti prekių iš centrinių distributorių sandėlių, ieškoti alternatyvių tiekėjų.

Na, trečia. Platintojai, dirbdami su partneriais, vėl griežtina kreditavimo politiką ir dėl to praranda vieną pagrindinių privalumų, kurie anksčiau tvirtai su jais siejo mažas regionines įmones. Dabar, neturėdami galimybės gauti paskolos iš tiekėjo, vietiniai žaidėjai gali laisviau pasirinkti prekių šaltinį. Tuo pačiu metu jie ieško prekės, atsižvelgdami tik į vieną kriterijų – kainą, o anksčiau kai kurias prekes buvo pasiruošę įsigyti brangiau, nes daug svarbiau buvo gauti išsimokėtinai.

Taigi šiemet vėl iškilo klausimas dėl visos klasės įmonių – regioninių subdistributorių, su kuriais, kaip atrodė, prieš kurį laiką jau buvome atsisveikinę. Atrodo, kad yra prielaidų jų atgimimui. Juk platintojai, traukdamiesi iš regionų, praranda būtent tą segmentą (tiksliau – mažus regioninius mažmenininkus), kurį prieš kurį laiką taip įnirtingai užkariavo iš vietinių perpardavėjų.

Žinoma, norintys eiti šiuo keliu gali susidurti su daugybe problemų, iš kurių pagrindinė – didelės finansinės investicijos. Todėl mažai tikėtina, kad regiono įmonės įsitrauks į šį verslą. Tačiau dideli mažmeninės prekybos žaidėjai, jau veikiantys vietoje, gali būti suinteresuoti tokio tipo įsibėgėjimu. Tačiau norėdami sėkmingai dirbti šioje srityje, jie turės reformuoti savo verslo modelį, nes platinimas ir mažmeninė prekyba vis dar yra skirtingos verslo rūšys. Ar kuris iš jų norės pradėti kurti naują kryptį – parodys laikas. Bet panašu, kad beveik visi pasinaudos atsiradusia galimybe periodiškai perparduoti „kažką nereikalingo“ savo smulkesniems konkurentams.

Pristatome nugalėtojus

Šiais metais mažmeninės prekybos atstovo nominacija pasirodė viena iš labiausiai nenuspėjamų. Ir tai nepaisant to, kad rinkos procesai, kurie kėlė nerimą šiai platintojų grupei prieš susumavus 2011 metų reitingus, atrodė, kad nustojo daryti neigiamą įtaką. Jeigu kažkur kas nors nutinka, tai nieko nebestebina, o suvokiama kaip logiška ir gana nuspėjama mažmeninės prekybos segmento raida. Stambūs, iškilūs platintojai, krizės metais įveikę padidėjusio susidomėjimo mažmenine prekyba bangą ir paskelbę ypatingą požiūrį į šią partnerių grupę, dabar „tiesiog ir toliau dirba šia kryptimi“. Jų spaudos tarnybos periodiškai praneša apie naujų platinimo sutarčių įtraukimą į jų portfelį ir pagerėjusią mažmenininkus dominančių paslaugų kokybę.

Tuo pačiu metu nuolatinis prekių grupių migravimas iš „tik mažmeninės prekybos“ į bendroves ir atgal rodo, kad tiek su įmonių tiekėjais, tiek su mažmenininkais dirbančiam platintojui daug lengviau valdyti prekių asortimentą, nes jis turi galimybę pasiūlyti „ difuzijos“ produktus vieną, tada kitą partnerių grupę.

Tiesa, yra vienas „bet“. Esant „suskilusiai“ tiekėjo asmenybei, problemų skaičius dirbant su „dvigubu“ pardavimo kanalu taip pat išauga du ar net daugiau kartų. Visgi kasmet vis labiau pastebimas reikalavimų tiekėjams skirtumas nuo „įmonių“ pardavėjų ir mažmenininkų (ir ne tik stambių federalinių). Taigi pasirodo, kad nedaugeliui pavyksta sėkmingai „kovoti“ dviejuose frontuose vienu metu. Sprendžiant iš mūsų reitingo rezultatų ir į finalą patekusių įmonių sąrašo, šiuo metu tai geriausiai gali padaryti didžiausi žaidėjai, turintys solidžius finansinius rezervus ir administracinius išteklius.

Kovoje dėl mažmenininkų jų verta konkurencija iš tiekėjų, kurie yra visiškai susitelkę į darbą su „parduotuvėmis“. Tie, kurie dar nesugebėjo tapti „labai dideli“ ir dar neapsisprendę dėl savo orientacijos, po truputį pradeda užleisti savo pozicijas. Kaip minėta aukščiau, kai kurių ankstesnio reitingo finalininkų nebuvimas pėsčiomis iki pergalės paaiškinamas tuo, kad jie tiesiog paliko rinką. Na, o pastaruoju metu pranešimai apie susijungimus ir įsigijimus, strateginių aljansų sudarymą ir tiesiog trūkstamų platinimo sutarčių „atranka“ dingus konkurentui nieko nenustebins. Vienintelis klausimas, kurį turi antrojo lygio partneriai: „Kokia įmonė bus kita? Ir jei „integracijos“ ir „globalizavimo“ procesai platinimo rinkoje išlaikys dabartinį tempą, galbūt po ketverių metų reitingas „Geriausias IT platintojas mažmeninei prekybai“ praras prasmę - rezultatai bus žinomi iš anksto.

Tuo tarpu, sprendžiant iš mūsų respondentų „Geriausio platintojo“ titului nominuotų pretendentų sąrašo, antrojo lygio partneriai laiko nešvaisto. Jie su susidomėjimu stebi amžiną kovą ne tik tarp „pločio“ ir „gylio“, bet ir „specializacijos“ – ne veltui buvo įtraukti nišiniai tiekėjai, besispecializuojantys siauros prekių linijos, pavyzdžiui, fotografijos gaminių, platinimu. pretendentų skaičiuje. Beje, antrojo lygio partneriai ne tik stebi; jie jau priprato prie esamos situacijos ir gauna suprantamą naudą sumaniai derindami privalumus tų, kurie nori tapti „prioritetiniu tiekėju mažmeninei prekybai“.

Kaip jau minėta, 2013 metais kanalo slenkstį peržengė septyni platintojai: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade (išvardytos abėcėlės tvarka). Tada „Marvel-Distribution“ ir „Technotrade“ nepateko į geriausių nugalėtojų penketuką. O prieš dvejus metus lyderiu tapo „OCS Distribution“, artimiausią konkurentą aplenkusi daugiau nei 60 taškų.

Šiemet į penkias premijas pretenduoja šeši kandidatai. Bet, kaip sakoma, penkių negalima padalyti iš šešių. Tai reiškia, kad vienas finalistas, kurio galutiniai įvertinimai (apie šį rodiklį plačiau skaitykite „Vertinimo metodikoje“) liks tik finalininku, o visi likusieji pereis į „kitą turą“ ir taps „Geriausio IT platintojo“ nugalėtojais. mažmeninė prekyba – 2015“. Pagal šį „veiksmo algoritmą“ STATEN iškrito iš konkurencijos dėl vietos penketuke.

Na, pagaliau atėjo laikas pasakyti keletą žodžių apie platintoją, kuris, surinkęs daugiausiai taškų, tapo mūsų reitingo nugalėtoju. Ir čia mūsų laukia staigmena. Viršutinėje eilutėje yra ne tik „naujas veidas“ (šios kategorijos lyderiai keičiasi su kiekvienu įvertinimu). Šį kartą respondentai titulą „Geriausias IT platintojas mažmeninei prekybai“ skyrė įmonei, kuri anksčiau niekada negalėjo peržengti kanalo slenksčio. Tuo pačiu metu šio platintojo ankstesniuose reitinguose gauti įvertinimai buvo gana aukšti. Tai reiškia, kad tik mažas balsų skaičius už šį tiekėją ankstesniuose tyrimuose neleido bendrovei "Prekyba internetu"(ir apie tai mes kalbame) anksčiau stojo į kovą dėl pergalės.

Taigi šiemet nominacijos „Mažmeninis platintojas“ lyderis surinko 846,361 taško, o tai yra 25,19 taško daugiau nei artimiausias persekiotojas ir 64,624 balo didesnis už galutinį ankstesnio reitingo nugalėtojo balą.

Ir tai nepaisant to, kad 2013 metais lyderis buvo pripažintas geriausiu pagal aštuonis iš 12 platintojų veiklos kriterijų, o OnLine Trade bendrovė gavo tik penkis aukščiausius įvertinimus. Apibendrinant pažymime, kad šiemet pirmąją ir penktąją vietas užėmusių platintojų galutinių balų skirtumas buvo 108,263 taško (2013 m. - 111,237 balo).

Dėl to šių metų penketukas atrodo taip: "Marvel Distribution", "Prekyba internetu" (№ 1), Merlion, MICS platinimo įmonė, OCS platinimas(išvardytos abėcėlės tvarka).

Kriterijai

Nominacija „Distributorius mažmeninei prekybai“ šiemet pasirodė ne tik pati nenuspėjamiausia, bet ir viena nestabiliausių – savo pozicijas svarbos reitinge išlaikė tik trys tiekėjo veiklos kriterijai: „Kainos“, „Prekių prieinamumas“. sandėlyje“ ir „Ryšių su pardavėjais valdymas“ Nepaisant to, kad per dvejus metus įvairūs platintojų veiklos kriterijai svarbos reitinge pakilo plius minus viena ar dviem pozicijomis, reikalavimų platintojams iš kanalo sklandumas turėtų priminti, kad reikia nuolat laikyti pirštą ant pulsas. Pažymėkime tik tai, kad dar aukščiau išaugo dvi tiekėjo darbo charakteristikos – „Asortimento platumas“ (8,97 balo) ir „Gebėjimas spręsti problemas“ (8,914 balo), kurios anksčiau nebuvo užribyje šioje nominacijoje. metais užimdamas atitinkamai trečią ir ketvirtą vietą pagal svarbą, pridėdamas daugiau nei 0,3 balo, palyginti su 2013 m. „Finansinės paramos“ kriterijų respondentai grąžino į penktą vietą (kurią užėmė 2009 ir 2011 m.). Atkreipkite dėmesį, kad 2013 metais jos svarba buvo įvertinta 8,694 balais ir šis rezultatas leido „Finansinei paramai“ užimti garbingą trečią vietą. Po dvejų metų, kaip minėta, kriterijus turėjo atsiskirti su „bronza“, nors absoliutus jo balas buvo tik 0,042 taško mažesnis nei ankstesnis.

„Marketing Support“ taip pat atsitraukė du žingsnius atgal ir sustojo 10 vietoje. Tiesa, šiuo atveju kriterijaus vertinimo skirtumas dabartiniuose ir ankstesniuose reitinguose labiau pastebimas – 0,365 balo. Matyt, prekybininkams dabar rūpi ne akcijų organizavimas ir kelionės su platintojais į šiltuosius kraštus (nors to, žinoma, niekas neatsisako, kaip ir rinkodaros biudžeto formavimas), o svarbiausi verslo vykdymo klausimai. Ne veltui jie „perkėlė“ „Pelno generavimo programos“ kriterijų, sugrąžindami jį į šeštą svarbos reitingo vietą. Atkreipkite dėmesį, kad jei ankstesniame tyrime ši tiekėjo darbo charakteristika, nors ir nukrito į septintą vietą, už viena eilute aukščiau kriterijų nusileido tik 0,006 balo, tai 2015 metais jos pranašumas buvo 0,172 balo. Tai reiškia, kad prieš dvejus ir ketverius metus suformuluoti pageidavimai su mažmenininkais dirbantiems platintojams išlieka galioti. Mažmeninės prekybos kanalo maržos sumažėjo tiek, kad mažmenininkai nebegali konkuruoti kaina ir tuo pačiu užsidirbti pragyvenimui. Todėl už sunkų darbą jie bando ieškoti kitų „atlyginimo padidinimų“. Neignoruokite šios tendencijos. Pasiūlykite savo partneriams įdomias kompensavimo schemas, kurios leis bent šiek tiek pagerinti savo savijautą. Taip pat būtų gerai sustiprinti jų finansinę paramą... Verta atkreipti dėmesį į dar vieną faktą: aštunta kriterijų svarbos reitingo eilutė – „Turėti aiškius standartus dirbant su partneriais“. Atrodo, kad tai nėra labai aukšta vieta. Bet jei prisiminsite, kad ankstesniame tyrime ši charakteristika buvo paskutiniame dešimtuke svarbiausių, o jos balas buvo daugiau nei vienu balu žemesnis nei dabartinis, paaiškėja, kiek mažmenininkai tikisi nuspėjamo elgesio iš savo tiekėjų.

Beje, tai, kad nominacija „Platintojas mažmeninei prekybai“ pasirodė viena „mobiliausių“, liudija ir tai, kad net tokia savybė kaip „Konsultacijos, pagalba kuriant projektus“, kuri už keturis įvertinimus iš eilės pasirodė mažiausiai reikšmingas mažmeninės prekybos įmonėms , šį kartą žengė vienu žingsniu aukštyn. Tuo pačiu ji savo ankstesnį rezultatą pagerino beveik dviem taškais. Taigi, kriterijus „Turėti B2B sistemą“ perkeltas į paskutinę eilutę. Beje, jis taip pat, palyginti su 2013 metų rezultatais, surinko daugiau taškų (0,616). Tačiau to nepakako, kad išlaikytų savo vietą.

O dabar apie kriterijų, kuris sugeba išlaikyti savo pozicijas jau penktą reitingą iš eilės. Svarbiausias dalykas, kurį platintojai gali pasiūlyti mažmenininkams, vėlgi yra kaina. Šiemet jų svarba įvertinta 9,781 balo (prieš dvejus metus – 9,514 balo). Skirtumas tarp artimiausio konkurento (kaip ir du ankstesni įvertinimai „Prekės prieinamumas sandėlyje“) buvo 0,473 balo, o 12-oje vietoje esantis kriterijus – 2,868 balo. Prisiminkime, kad prieš dvejus metus šie rodikliai buvo atitinkamai 0,325 ir 4,208 balo.

2013 m. būtent mažmenininkai skyrė šį kriterijų daugiau balų nei kiti mūsų respondentai. Be to, prieš dvejus metus šis balas tapo aukščiausiu tarp visų kriterijų visose reitingų kategorijose. Ta pati situacija pasikartojo ir 2015 m.

Be to, mažmenininkai įvertino dar penkis platintojų veiklos kriterijus aukščiau nei jų kanalų kolegos kitose specializacijose. Be „Asortimento platumo“ ir „Rinkodaros paramos“ (išvardytos mažėjančia svarbos tvarka), kurios pakartojo savo sėkmę 2013 m., buvo „Prekių prieinamumas sandėlyje“, „Pelno generavimo programos“, taip pat „ Aiškių standartų prieinamumas dirbant su partneriais“ (išvardyta mažėjančia svarbos tvarka). Galima teigti, kad šiais metais mažmenininkai yra partnerių grupė, kuriai labiausiai reikia platintojų paslaugų. Jie užėmė antrąją vietą tarp tų, kuriems reikėjo „gebėjimo spręsti problemas“, „finansinės paramos“ ir „lankstumo, individualaus požiūrio į partnerius“ (išvardytos mažėjančia svarbos tvarka). Ir tai nepaisant to, kad 2015 metais prekybininkai nesuteikė nė vieno žemiausio įvertinimo, o ankstesniame – kritiškesni už kitus respondentus dėl keturių kriterijų iš karto („Konsultacijos, pagalba kuriant projektus“, „Lankstumas, individualumas“). požiūris į partnerius“, „Ryšių su pardavėjais valdymas“ ir „Gebėjimas spręsti problemas“).

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, parodo, koks mobilus ir reaguoti turi platintojas į savo kanalo reikalavimus. Straipsnio pradžioje minėjome, kad kasmet vis labiau pastebimas reikalavimų skirtumas tiekėjams, dirbantiems su mažmenininkais ir įmonių segmentą aptarnaujančiomis įmonėmis. Mūsų projekto rezultatai yra aiškus to įrodymas. Jei palygintume šiose dviejose kategorijose gautus platintojų charakteristikų svarbos įvertinimus, paaiškėtų, kad tiekėjas, dirbantis dviem pardavimo kanalams, turi vienodai „ypatingą“ dėmesį skirti visiems 12 kriterijų. Svarbiausia nesupainioti, kurias paslaugas siūlyti sistemų integratoriams, o kurias – mažmenininkams.

Pretendentai į 2015 m. mažmeninės prekybos IT platintoją (išvardijami abėcėlės tvarka)

1C, 3Logic, A1 Tis, Absolut, Avras Flama, IPikom, Aklis, Arconada, APT platinimas, Afoto, Bananza, Berks, Weber, "Grafitek", ISA įmonių grupė, "Nuolaidos nuotrauka", "DNA Corporation", CSN, „Denko“, „Eurocolor“, „Inline“, „Instal“, „Inforcom“, „Irson“, „ComLinK SPb“, „Laser World“, „Light Style“, „Lux Case“, „Marvel Distribution“, „ Martins“, „Majin“, „Msota“, „Nix“, „New Line“, „Window TV“, „Online prekyba“, „Optika ir nuotraukos“, „Ost-Kom“, „Player“, PRONET, „Resurs“ -Media“, „RIVA“, „Rixom-M“, „Russian Game“, „Svyaznoy“, „Synchro“, STANDARD (GK), „Tayle“, „Technopoint“, „Technotrade“, „TRINITY Felcons“, „ Foto-sklad.RU“, „Photoframe“, „F-store“, „Fujimi Photo“, „Exton“, „Elcom“ , Yulmart, Bright World, Auvix, AV centras, Axoft, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DIGIS (GK), diHouse, Drift, Elittech, ELKO, GES kompiuteriai, Landata, Legion, Merlion, MICS platinimo įmonė, MONT, NERA MSK, NETLAB, OCS platinimas, OFT grupė, Polymedia, RRC (grupė), s3 VIPmarket, STATEN ( OLDI grupė), TEKO, Treolan, VVP grupė (paskirstymo centras).

Pažvelkime į šį prekių ir paslaugų reklamavimo būdą kaip platinimą. Išsiaiškinkime jo privalumus ir trūkumus, pradedančiųjų platintojų klaidas, naudą ir galimas išlaidas. Taip pat palyginsime skirtingus platinimo tipus ir išskirsime geriausią.

Kas yra paskirstymas

Tai gaminių ir paslaugų pardavimas ir pristatymas iš gamintojo pirkėjui. Kadangi verslas tampa globalesnis, platinimas tampa vis svarbesnis. Sukurti produktą ar paslaugą yra pusė darbo, o kita pusė – produkto pristatymas klientui.

Kyla painiavos, kas yra platintojas ir kuo jis skiriasi nuo didmenininko. Paprastai platintojas glaudžiai bendradarbiauja su gamintoju, kad parduotų daugiau produktų. Paprastai platintojai susiranda didmenininkus, kurie parduos jų produktus. Didmenininkas glaudžiau bendradarbiauja su mažmenininkais, kad patenkintų jų poreikius, pirkdamas produktus dideliais kiekiais su nuolaida. Todėl platinimas yra svarbi platinimo kanalo dalis, nes ji atlieka tarpininko vaidmenį tarp gamintojo ir jo klientų.

Kaip veikia platinimas

Gamintojas turi dvi galimybes pristatyti produktus galutiniams vartotojams – tiesiogiai parduoti arba naudoti platinimą. Platinimo pranašumas yra tas, kad jis leidžia gamintojui sutelkti dėmesį į savo pagrindinę veiklą – produktų gamybą, o pardavimą palieka platintojui. Suprasdami, kaip veikia platintojas, galite nustatyti, ar tai tinka jūsų verslui.

Mažmeninė

Platintojo vertė slypi prekybos vietų tinkle. Gamintojas sudaro sutartines kainas dideliems pirkimams su platintoju, o platintojas parduoda produktus savo mažmeniniams klientams. Tai leidžia gamintojui pristatyti savo gaminius į platų mažmeninės prekybos vietų tinklą be šio tinklo išlaikymo išlaidų.

Klientų aptarnavimas

Pardavimo organizavimas apima klientų aptarnavimą ir palaikymą. Platintojas yra pardavimo organizacija, kuri turi turėti kvalifikuotą ir efektyvų klientų aptarnavimo skyrių, kuris tvarkytų mažmeninių klientų apskaitą, pristatymo ir gaminių klausimus.

Platintojas taip pat prisiima atsakomybę už elementų, kuriems vis dar galioja garantija, pakeitimą ar taisymą. Gamintojui tereikia teikti platintojo klientų aptarnavimą, o tai žymiai sumažina gamintojo administracines išlaidas.

Pritaikymas ir papildomos galimybės

Gamintojai dažnai naudoja platintojus, kad sukurtų pardavimo vietos ir galutinio vartotojo konfigūracijas. Gamintojas pareikalaus, kad platintojas atsiųstų personalą, kuris turi būti sertifikuotas, o tada platintojas gali imti mažmeninės prekybos vietas mokestį už užsakymo atlikimą.

Gamintojas tiekia platintoją dalimis, o platintojas atlieka integravimo darbus. Pavyzdžiui, jei konkretus mažmeninis klientas turi verslo klientą, kuris nori, kad visuose jo kompiuteriuose būtų įdiegta atnaujinta atmintis, mažmeninis klientas iš gamintojo užsakys individualiai sukonfigūruotus kompiuterius.

Taisyklės

Prekių platintojai yra atsakingi už prekių pristatymą į mažmeninės prekybos vietas, įskaitant tarptautinių muitinės dokumentų pristatymą. Gamintojai gali išsiųsti gaminį į platintojo vietą, o tada platintojas imasi veiksmų, reikalingų gaminiui pristatyti į užsienio rinkas. Tai leidžia gamintojui išplėsti savo klientų bazę, nereikia atidaryti tarptautinio pristatymo ar pardavimo punktų.

Pagrindinės užduotys ir paskirstymo tikslai

Platinimas stebi ir gerina santykius tarp gamintojų ir klientų bei gali teikti geresnes paslaugas. Jei procese atsiranda nesklandumų, prarandamos atsargos, klientai, mažmenininkai ir tiekėjai nutraukia sutartis, prarandamas pasitikėjimas. Kad produktų platinimas būtų tikrai sėkmingas, turi būti vykdomas nuolatinis grįžtamasis ryšys, kad visi būtų patenkinti procesu.

Paskirstymo rūšys

Pirmiausia pažvelkime į pagrindines taisykles ir standartus, kad suprastume platinimo tipus. Paskirstymo komponentai:

• Paketas. Tinkamai supakuoti gaminį, kad jį būtų galima saugiai transportuoti.
• Atsargų valdymas. Aukšto ir stabilaus atsargų lygio palaikymas yra labai svarbus paskirstymui ir yra viena iš pagrindinių paskirstymo valdymo pareigų.
• Užsakymo procesas. Kai klientas gauna užsakymą, paskirstymo valdymas turi suplanuoti pristatymą. Tai apima prekės paėmimą, pakrovimą ir pristatymą laiku. Kad šis veiksmas galiotų, turi būti išsiųstas patvirtinimas ir išrašyta sąskaita faktūra.
• Logistika. Visiems užsakymams svarbu atsižvelgti į pristatymo transportavimo būdą. Jei jiems reikia gabenimo į užsienį, turi būti sudaryti susitarimai, kad būtų galima greitai gauti patvirtinimus. Pakrovimo ir iškrovimo operacijos turi būti atliekamos taip, kad vietoje būtų visa reikalinga įranga.
• Ryšys. Aiškus bendravimas yra būtinas tiek paskirstymo centruose, tiek už jų ribų. Taip siekiama užtikrinti, kad būtų pristatytos tinkamos prekės, o klientai žinotų, kada prekes gaus. Jei siunta vėluoja, distribucijos vadovybė privalo nedelsiant informuoti visas suinteresuotas šalis.

Kokybinis (skaitinis) pasiskirstymas

Tai kategorija, išreikšta ne skaičiais, o aprašymu suprantama kalba. Statistikoje jis dažnai naudojamas kartu su „kategoriniais“ duomenimis. Kai nėra natūralių kategorijų sistemos, naudojamos vardinės kategorijos.

Kai kategorijos yra išdėstytos, jos vadinamos eilės kintamaisiais. Kategoriniai kintamieji, apibrėžiantys dydį (mažas, vidutinis, didelis ir kt.), yra eilės kintamieji. Kitaip tariant, tai dėmesys kokybei ir pelnui, o ne parduodamų produktų kiekiui. Ši parinktis tinka brangiems produktams, kurie duoda didelį pelną net ir parduodant vieną vienetą.

Kiekybinis (svertinis) pasiskirstymas

Skaitmeninis pasiskirstymas reiškia atsargų vienetų arba parduotuvių, kuriose yra tam tikro prekės ženklo prekės, skaičių. Skaitinis pasiskirstymas padeda apskaičiuoti prekės ženklo pasiekiamumo procentą atitinkamoje rinkoje. Skaitmeninis platinimas nesusijęs su prekės ženklo pardavimo apimtimi. Taigi, skaitinis pasiskirstymas lemia, kiek vietų tam tikras prekės ženklas yra prieinamas klientams.

Skaitinis pasiskirstymas apskaičiuojamas taip:

Skaitinis pasiskirstymas = (parduotuvių, kuriose parduodamas konkretus prekės ženklas, skaičius) ÷ (bendras parduotuvių skaičius)

Apsvarstykite pavyzdį, kai parduotuvėje parduodama Colgate dantų pasta ir jos pardavimo apimtis konkrečioje parduotuvėje.

Parduotuvės	1 parduotuvė	2 parduotuvė	3 parduotuvė	4 parduotuvė
Pardavimų apimtis	5%	10%	15%	70%

Skaitinis pasiskirstymas = ¾ = 75 %

Tai rodo, kad „Colgate“ dantų pasta yra prieinama 3 iš 4 parduotuvių, todėl skaitinis pasiskirstymas yra 75%. Priėmus tam tikrą sprendimą šiam skaičiui, tai gali suklaidinti verslo savininkus, nes matyti, kad 1–3 parduotuvės sudaro tik 30% pardavimų apimties, o parduotuvė Nr. 4 sudaro 70% pardavimo apimties.

Šią anomaliją galima pašalinti taikant svertinį paskirstymą, atsižvelgiant į paskirstymo kokybę, todėl 1–3 parduotuvėms svertinis paskirstymas yra 30%. Todėl priimant bet kokį sprendimą, pagrįstą produkto pasiskirstymu, reikia atsižvelgti ir į skaitinius, ir į svertinius paskirstymus.

Pasyvus ir aktyvus platinimas

Yra aktyvaus ir pasyvaus paskirstymo sąvokos. Šie terminai neturi rinkodaros reikšmės, jie tik išreiškia subjektyvų tiekėjo požiūrį į platintoją, dalyvaujantį platinant prekes, arba tik iš platinimo pozicijos (pasyvus platinimas), arba kuris deda dideles rinkodaros pastangas reklamuoti produktą per rinkodaros kanalas (aktyvus platinimas).

Efektyvus paskirstymas – tai galutinis nurodytų kokybiško paskirstymo ir kiekybinio paskirstymo rodiklių pasiekimas su minimaliomis išlaidomis (pastangomis, laiku ir pinigais) užduočiai atlikti.

Išskirtinis platinimas

Tai tiekėjo ir mažmenininko susitarimas, suteikiantis mažmenininkui išskirtines teises tam tikroje geografinėje vietovėje parduoti tiekėjo gaminį. Dažnai tiekėjas griežtai riboja mažmenininkui tiekiamų prekių kiekį.

Sprendžiant, ar naudoti išskirtinio platinimo strategiją ir ar išskirtinis platinimas tinkamas tiekėjo produktui, atsižvelgiama į daugybę veiksnių. Tiekėjas turi suprasti:

• kokio tipo produktą jie platins;
• su kokiais produktais jų gaminiai konkuruos;
• kas yra vartotojas ir kodėl jis pirks prekę;
• kokios mažmeninės prekybos galimybės.

Skaitmeninis arba turinio platinimas

Elektroninis turinio platinimas yra abipusiai naudinga galimybė, reikalaujanti minimalių išlaidų. Elektroninę versiją galima kopijuoti be galo daug kartų nemokamai. Tai yra vaizdo žaidimai, kompiuterių programinė įranga, filmai, muzika ir el. knygos. Dėl paprasto pirkimo ir iš karto gavimo, ši pramonė sparčiai auga ir yra labai pelninga.

Skirtingai nuo fizinio platinimo, elektroninis platinimas turi būti greitas, kad būtų sėkmingas. Klientai, kurie negaus atsisiuntimo nuorodos per kelias minutes nuo pirkimo, kreipsis į kitus tiekėjus.

Šios platinimo formos trūkumas yra tas, kad norint gauti produktus reikia nuolatinio interneto ryšio, o failų formatai gali būti sugadinti arba juos galima atsisiųsti, o tai gali sukelti klientų nepasitenkinimą.

Bendradarbiavimo su platintojais privalumai

Toliau pateikiami privalumai:

• spartus verslo augimas;
• pelnas pasyviuoju režimu;
• reklama partnerių tinkluose;
• pelno garantija ir draudimas nuo nenumatytų situacijų.

Kaip tapti platintoju

Didmenininkai gali parduoti bet kokį produktą, įskaitant maistą, elektroniką ir baldus. Kaip didmeninis platintojas, valdysite savarankiškai priklausančią ir valdomą įmonę, kuri perka produktus ir parduoda produktus, kuriems yra licencija. Paprastai toks verslas veikia ne sandėlyje, kuriame prekės yra priimamos, o vėliau išsiunčiamos klientams siekiant pelno. Pažiūrėkime atidžiau, kaip tapti didmeniniu platintoju.

• Nuspręskite, kas bus įgyvendinta. Galite platinti beveik bet ką, tačiau verta žinoti apie parduodamą produktą.
• Sužinokite, ar verslas gali būti pelningas. Kreipkitės į gaminių gamintojus ir sužinokite tikslią kiekvienos prekės kainą. Nustatykite tikslią pristatymo kainą iš gamintojo į sandėlį, taip pat iš sandėlio iki pirkėjo. Būtinai įtraukite saugojimo išlaidas ir visus nenumatytus mokesčius. Galiausiai pridėkite pelno sau. Kai turėsite visą šią informaciją ir nustatysite galutinę prekės kainą, pagalvokite, ar rinka mokės tokią kainą, kokios norėtumėte.
• Atidarykite verslo sąskaitą, pateikite mokesčių mokėtojo kodą ir gaukite visas reikalingas licencijas.
• Pasirūpinkite finansavimu, jei manote, kad verslas gali būti pelningas. Apskaičiuokite, kiek pinigų jums reikės įnešti per mažiausiai tris mėnesius.
• Įrenkite savo sandėlį, pateikite pirmąjį užsakymą ir dirbkite su juo.

Platinimo sutartis

Tai oficialus dokumentas, sudarytas tarp tiekėjo ir platintojo. Sutartyje nurodyta:

• šalių atsakomybė;
• sutarties nutraukimo sąlygos;
• baudos ir sankcijos;
• sutarties trukmė;
• ataskaitų teikimo reikalavimai ir terminai;
• pelnas ir lėšų paskirstymas.

Kiekviena įmonė turi savo sutartį, punktų skaičius gali skirtis, tačiau nepriklausomai nuo chartijos, sutartis turi būti aiški, joje turi būti aiškiai aprašytos bendradarbiavimo sąlygos ir ypatumai.

Paskirstymo kanalai ir kaip kuriamas platinimo tinklas

Algoritmas: paskirstymo tinklo kūrimas

Klasikinis strateginio planavimo algoritmas apima keturis etapus.

• Duomenų rinkimas ir analizė, prielaidų darymas. Analitika padės nedelsiant nukreipti įmonę tinkama linkme ir padidinti pelną bei pardavimų augimo dinamiką.
• Skirstomojo tinklo modeliavimas. Šiame etape, remiantis pirmajame etape surinktais duomenimis ir padarytomis prielaidomis, kuriami keli skirstomojo tinklo modelio variantai.
• Optimalaus modelio parinkimas ir jo įgyvendinimas. Priklausomai nuo gaminio tipo, turite pasirinkti vieną iš aukščiau aprašytų metodų.
• Dinaminis tinklo modernizavimas. Nepriklausomai nuo prekės tipo, reklamos metodų rinkinį galite keisti ir/ar papildyti naujais būdais. Pavyzdžiui, kompaktiniai diskai, kurie anksčiau buvo parduodami tik per fizines laikmenas, dabar parduodami per internetines parduotuves. Tai taip pat apima mokymus ir instruktavimą, kurie dabar parduodami kaip konsultacijos per Skype.

Platinimo tinklas padeda greičiau ir efektyviau plėtoti verslą, išplečia pardavimų didinimo galimybes, leidžia išnaudoti visus turimus skatinimo būdus.

Didžiausi platintojai Rusijoje

Patogumui visi duomenys renkami į lentelę. Iš karto galite pastebėti, kad jie visi yra Maskvoje.

Tipinės platinimo kanalų parinktys

Rinkodaros paskirstymą galima suskirstyti į vietų kategorijas. Platinimo kanalų pavyzdžiai:

• Gamintojas gali samdyti platintoją, kuris susisiektų su tiekėjais ar mažmenininkais, kad įsigytų jų gaminį.
• Tiekėjas gali įtraukti savo akcijas į rinką, kad pardavėjai galėtų jas rasti ir parduoti.
• Mažmenininkas gali turėti platų produktų asortimentą, strategiškai išdėstytą visoje parduotuvėje, kad pritrauktų klientus pirkti.
• Didmenininkas gali sukurti svetainę, kad klientai galėtų užsisakyti produktus tiesiai iš jų.

Standartinės paskirstymo klaidos

Kaip jie daro klaidas pradžioje.

• Analitikos trūkumas. Neatsižvelgiant į rinkos analizę ir testavimą, per kelis mėnesius prarandamos lėšos ir įmonė bankrutuoja.
• Platinimas dviejose įmonėse vienu metu. Dauguma sutarčių to neleidžia, tačiau net jei sutartyje tokios sąlygos nėra, platinimas „į visas puses“ atneša daugiau išlaidų nei naudos.
• Kelių lygių paskirstymas. Prekės pardavimas kaip „Produktas produkte“ yra pralaimėjimo strategija. Šis metodas mažina pasitikėjimą platintoju ir sumažina pardavimų procentą. Papildomų paslaugų ir produktų primetimas taip pat sumažina atsitiktinių klientų pavertimą nuolatiniais.

Verta paminėti, kad nėra vieno ir geriausio paskirstymo tipo, kitaip nebūtų visų kitų. Panagrinėkime pagrindinius straipsnio postulatus:

• prieš pradėdami kurti tinklą, turite susipažinti su rinkos analize ir apgalvoti planą;
• Niekada nevėlu pridėti kitą pardavimo kanalą arba panaikinti nepelningą metodą;
• Visi daro klaidų, bet ne visi jas pašalina;
• Geriau pradėti nuo elektroninio platinimo, nes tam nereikia daug investicijų ar praktinių įgūdžių.

Tiek platinimas, tiek didmeninė prekyba turi teisę į gyvybę šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis, tačiau geriausias pasirinkimas būtų jų kaitaliojimas ir sumanus derinimas.