Miks tootjad keelduvad turustajatest. Mis on levitamine ja selle eelised Levitamise peamised ülesanded ja eesmärgid

Inga Shidlauskienė, Global Radiatori Venemaa esinduse direktor

Igal tegevusalal on teatud raskused. Mis on turustaja peamine valupunkt?

Tänapäeval puuduvad selleks dumpinguvastased õigusaktid. Venemaa monopolivastase seaduse kohaselt puudub tootjal ja maaletoojal võimalus kujundada turul adekvaatset hinnapoliitikat, mis võimaldaks tootel jääda traditsioonilisele turustusvõrgule atraktiivseks. Selline asjade seis avab kahjuks laialdased võimalused dumpingu tegemiseks.

Milliseid professionaalseid vigu turustajad kõige sagedamini teevad?

Mõnikord takistavad turustaja enda ambitsioonid üles ehitamast paindlikku kaupade tarnimise süsteemi, mille tulemuseks on laos puudujääk, mis toob kaasa müügikadu. Mõned edasimüüjad tahavad kindlasti olla toodete otsesed tarnijad, arvestamata, et selline skeem on efektiivne ainult suurte tarnemahtude ja importimise kogemuse või. Vastasel juhul riskivad turustajad lisaks tarneaegade pikenemisele tekitada lisakulusid, mis suurendavad tootekulusid ja vähendavad marginaale ning kaotavad oma töö efektiivsuse ja paindlikkuse.

Millist nõu saate anda noorele edasimüüjale? Millistele nüanssidele tasuks stardis tähelepanu pöörata?

Parem on alustada koostööd kaubamärkidega, mis on Venemaa turul tegutsenud vähemalt 10 aastat, mis näitab ettevõtte usaldusväärsust ja toodete stabiilset kvaliteeti. Kui tootjal on Venemaal esindus ja turustusvõrk, on see garantii, et alustav partner ei jää üksi tarbijate seas paratamatult tekkivate probleemidega.

Teine punkt on dokumentaalsed tõendid toote kvaliteedi kohta. Euroopa organisatsioonid viivad läbi ranget kvaliteedikontrolli ja vähimagi rikkumise korral kaotavad tootjad oma sertifikaadi. Ettevõtted ei saa endale lubada küsitavate toodete tootmist, sest neil on oht kaotada juurdepääs korraga mitmele suurele turule. Kahjuks on Venemaa sertifikaadid sageli formaalse iseloomuga ning kvaliteedikontrolli ja tehniliste näitajate tase kas puudub täielikult või jätab soovida.

Lepingu sõlmimisel on kasulik pöörata tähelepanu kauba tarnetingimustele. Näiteks ettevõttel Global ei ole Venemaal oma ladusid ja ta tegutseb sellel turul ajalooliste importijate ja edasimüüjate kaudu. Kohalikul edasimüüjal on mõnel juhul mugavam kaubale järele tulla importija-turustaja laost ehk teisisõnu on mugavam kaup ära viia ja oma lattu toimetada.

Muudes olukordades võite täielikult loota maaletoojatele, kes korraldavad kaupade tarnimist kesk- või piirkondlikest ladudest. Väikeettevõtetele eelistatakse teist varianti, mis vähendab logistikakulusid ja võimalikke transpordiriske ning võimaldab töötada paindlikult ja kiiresti.

Millised on turustajana tegutsemise eelised?

Turustaja ei pea investeerima brändi edendamisse ja suure lao moodustamisse, mis toob kaasa märkimisväärsete rahaliste vahendite külmutamise. Tänu kaubamärgi populaarsusele turul, toodete olemasolule maaletoojate ja suurte edasimüüjate ladudes üle kogu Venemaa, tootja ja teiste edasimüüjate turundustegevusele on tarbijate nõudlus hea ning võimalik paindlikult korraldada tööd toodetega.

Kuidas tekib turustaja tulu?

Kasum sõltub suuresti turuolukorrast, eriti viimastel aastatel, mida on iseloomustanud järsud vahetuskursside muutused ja rubla oluline devalveerimine euro suhtes. Tänapäeval saab vaevalt keegi kiidelda sissetulekute stabiilsusega. Ja see ei puuduta ainult turustajaid, vaid ka maaletoojaid ja tootjat ennast, kes majanduskriisi tingimustes püüdsid oma kasumlikkuse arvelt parimal viisil müügihindu stabiliseerida.

Milliseid tingimusi pakute edasimüüjatele, kes teie ettevõttega koostööd teevad?

Ettevõttel Global, mille tootmine ja laod asuvad Itaalias, on Venemaal traditsiooniline mitmetasandiline turustussüsteem. Importijad-turustajad tagavad radiaatorite tarnimise tehasest ja levitavad neid tooteid oma turustusvõrkude kaudu kogu Venemaal. Maaletoojate turustusvõrku kuulub suur hulk suuri, keskmisi ja väikeseid turustajaid, kes võtavad importijatelt tooteid vastu ja toovad need tarbijani.

Globaalsete edasimüüjate töö spetsiifika määrab toode ja selle kasutusala. Jutt käib insener-tehnilistest süsteemidest, millest osa moodustavad küttesüsteemid. Seetõttu saavad turustajaks saada ainult kütte- ja veevarustussüsteemide seadmete valdkonnas töötavad spetsialiseerunud ettevõtted.

Väga oluline on turustaja personali väljaõppe tase. Edasimüüja peab suutma töötada nii tehniliste spetsialistide kui ka lõppkasutajatega ning pakkuda kliendituge müügijärgsel perioodil, eriti probleemide ilmnemisel. Tootja annab oma toodetele 10-aastase garantii ning garantii peab toimima nii, et ostja tunneks end kaitstuna. Radiaatoreid müüakse Venemaa kõige kaugemates nurkades, näiteks Krasnojarskis või Vladivostokis ja abi on reeglina kiiresti vaja, seega tuleb esiplaanile turustaja kompetentne töö oma territooriumil.

See tegevus ei nõua mitte ainult head toote tundmist, vaid ka palju aega, kannatlikkust ja visadust. Mõnikord kulub töö algusest kuni toodete otse ehitusplatsile tarnimiseni rohkem kui üks aasta. Et kaitsta sellise turustaja huve ja tagada, et ta saaks oma tööst tulemusi, “määrame” talle objekti.

Ühiskondlikult oluliste objektide jaoks töötatakse välja individuaalsed tarnetingimused. Nii minimeeritakse turustajate vahelised konfliktsituatsioonid.

Kas olete kunagi töötanud hoolimatute edasimüüjatega?

Üle 20 tööaasta jooksul pole importivate edasimüüjatega tõsiseid probleeme tekkinud. Mõnikord juhtub ebameeldivaid olukordi kohalike edasimüüjatega, kes töötavad klientidega. Näiteks ei saa me peatada osade veebipoodide dumpingut, mis mõjutab negatiivselt kogu turustusvõrku.

Teine näide: üks turustajatest keeldus tarbija nõuet vastu võtmast, viidates asjaolule, et ostust on möödunud kuus kuud, samas kui Global radiaatorite garantii kehtib 10 aastat. Sellised avaldused on otsene pettus.

Võitleme üheskoos hoolimatute müüjate vastu, isegi kuni sellistele ettevõtetele toodete tarnimise peatamiseni. Viimasel ajal oleme töötanud veel ühe veenmisvahendi kallal – kaubamärkide, registreeritud nimede ja tootja eristavate tähiste autoriõiguste kasutamisega, et reguleerida suhteid nendega, kes ei taha kuulda võtta meie üleskutset austada üksteist, töötada ausalt ja korrektselt.

Klassikalist turunduskäiku järgides on sõna “jaotus” tähendus üsna lihtne – see on toodete jaotamine lõpptarbijale. Nagu praktika näitab, ei piisa lõpptarbijate ja ka edasimüüjate ühekordsest meelitamiseks, peate suutma neid hoida.

Nõus, vaevalt leidub tootjat, kes ei unistaks usaldusväärsest turustussüsteemist, mis aitaks tal saada piirkondades turuliidriks ja annaks konkurentide ees eelise.

Ettevõtluses tähendab levitamine tootjapoolset teadlikku valikut teatud vahendite ja meetodite vahel, mis aitaksid tal ostjani jõuda. Kui toodate midagi, on teil kaks müügiteed:

otse;

turustajate kaudu.

Loomulikult on esimesel võimalusel oma koht, eriti kõrgtehnoloogilistes ja kõrge sissetulekuga tööstusharudes. Kuid enamiku meie turu segmentide jaoks on teine ​​​​võimalus sobivam.

Edasimüüjate kaudu müügi eelised

Mis on levitamise juures tegelikult head?

Toote müügipotentsiaal

Tänu kaubandusettevõtete aastatepikkusele kogemusele tõhusate ja usalduslike suhete loomisel lõpptarbijaga on jaotusvõrgul tõeliselt tohutu müügipotentsiaal. Lõppude lõpuks, kui tootja otsustab ehitada oma müügivõrgu, seisab ta kindlasti silmitsi ägeda konkurentsiga teiste turuosaliste vahel. Ja see ei too kaasa midagi muud kui tohutuid materiaalseid kaotusi.

Teenindus

Turustusettevõtted saavad pakkuda tarbijatele palju kvaliteetsemat ja mitmekülgsemat teenust, mis on kohandatud just nende soovidele ja vajadustele. Tootjal omakorda ei ole nii palju ressursse kui turustajal ja ta püüab kinni pidada rangetest standarditest, mis pole tarbijale sugugi mugavad.

Logistika

Erinevalt tootjatest korraldavad edasimüüjate võrgustikud oma klientidele logistikalahendusi palju kiiremini ja kvaliteetsemalt. See tähendab, et tooted jõuavad lõpptarbijani nõutud aja jooksul ja nõutavates mahtudes. Seega on ladudes võimalik luua operatiivne kaubavaru.

Ulatuslik geograafia

Ainus viis tõhusalt ja tõhusalt pakkumise piire laiendada ja regionaalsetele turgudele ilmuda on levitamine.

Madalam hinnasurve

Korralik, läbimõeldud jaotusvõrk eemaldab hinnasurve tootjale. Kõik on ilmne: mida laiem on turu katvus, seda vähem on hinnakonflikte konkureerivate ettevõtetega.

Järeldus: Tänapäeval on levitamine täiustatud ja kaasaegne tõhus viis tootja ja lõpptarbija ühendamiseks. Selle võrgu kasutamine võib lahendada paljusid äriprobleeme. See on mugav mitte ainult tootetootjatele, vaid ka selle tarbijatele. "ACRIS LOGISTIC" pakub teenust. Oleme selles valdkonnas liidrid tänu aastatepikkusele kogemusele ja professionaalsele meeskonnale. Võtke meiega ühendust – ja teie kliendid ei jää kunagi kaubata!

Levitamise mõiste tuli meile inglise keelest ja sai meie kõrvadele tuttavaks üsna kaua aega tagasi. Levitamine on kõige üldisemas arusaamas selline tegevus, mille käigus ettevõtja ostab toote otseselt tootjalt ja võtab tema ees kohustuse nende toodete jae- või hulgimüügiks. See tegevus hõlmab aga ka muid logistikaprotsesside arendamise ja rakendamisega seotud töövaldkondi, jaotusvõrkude korraldamist ja kaupade jaotamist.

Selle väikeettevõtte kohta on kaks peamist seisukohta:

• Tootetootja poolelt seisneb distributsioon kaupade müügikanalite organiseerimises ja nende liikumise efektiivses juhtimises tootjalt lõpptarbijani.
• Turustaja enda vaatenurgast käsitletakse seda tegevust kui protsessi, mis algab kauba paigutamisest tema territooriumile kuni toodete tarbijani viimiseni.

Seega täiendavad mõlemad suunad üksteist ja vastavalt sellele, kumb neist domineerib, saab eristada erinevaid jaotustüüpe. Juriidiliselt võib turustajana tegutseda isegi üksikettevõtja. Kuid nagu praktika näitab, on selle tegevuse kõige tõhusam viis turustusettevõtte loomine.

Üldised tööpõhimõtted

Nagu eespool öeldud, langevad turustamisel tootja ja tarnija huvid lõppkokkuvõttes praktiliselt kokku. Järelikult saab turustaja tegutseda nii enda kui ka tootja nimel, näidates end ainult tarnijana. Reeglina on need lähenemisviisid kombineeritud.

Kahe peamise majandusüksuse - toote tootja ja selle müüja - vahel sõlmitakse vastav leping, mis selgelt määratleb ja määratleb koostöö põhimõtted ja tingimused. Neid võib pidada ka samm-sammult juhisteks ettevõtte nullist loomiseks. See:

• Toote maksumus.
• Müüdud kaubale rakendatud lisatasude summa.
• Hulgikaubanduse läbiviimise tingimused.
• Allahindluste ja eelistuste poliitika.
• Turu ja selle piirkondliku jaotuse üldine kirjeldus.
• Tarbijate sihtrühm.
• Maksete tegemise kord ja tingimused.
• Tootja poolt tarnijale üle antud kaubanduslike toodete müügi ajastus.

Turustaja sissetuleku suurus sõltub peamiselt sellest, kui asjatundlikult ta ettevõtte kasumlikkust arvutab, milliseid seadmeid ta selle juhtimiseks kasutab ning kas ta valib selleks ruumid, transpordi ja personali. Enamasti on ettevõtja-turustaja sissetulek muutuva väärtusega, kuna selle määravad tarbimise hooajalised tegurid, tootjalt tarnitud kaubamahud ja iga müügi puhul konkreetsetel tingimustel klientidega arveldamise aeg.

Õiguslik regulatsioon

See võib tunduda kummaline, kuid Venemaa seadusandlus ei reguleeri turustuslepingut kuidagi. Tsiviilkoodeksis ega teistes seadustes ja juhendites selle kohta ei ole regulatsioone. Kuna aga art. 1 ja lõige 1 art. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 421 sätestab, et juriidilised isikud ja üksikettevõtjad võivad vabalt valida lepingu tingimused (välja arvatud juhud, kui need lepingud on vastuolus kehtivate õigusaktidega), siis toimivad nad seadusliku õigusaktina, millel ei ole piiranguid. meie riigi territoorium.

Turustusettevõtte juriidilise registreerimise mõned tunnused eksisteerivad juhul, kui see tegeleb välismaiste tootjate kaupade müügiga. Kuid ka siin nõuavad lepingutingimused ja muud dokumendid täiendavat täpsustamist ainult seoses müüdavate toodete iseloomuga.

Jaotamise lõksud

Nagu praktika näitab, on sellel äriideel oma plussid ja miinused. Ekspertide sõnul on peamised probleemid, millest pead teadma juba enne ettevõtte loomist ja turule sisenemist:

• Kust alustada vahendusturu otsimist ja kuidas korraldada sellele juurdepääsu.
• Kuidas maandada turustustegevusega seotud riske.
• Kuidas iseseisvalt hinnata tarnitavate tehnoloogiate ja toodete väljavaateid.

Ettevõtte avamisega Venemaal peaks kaasnema arusaam, et kodumaine turustusturg on üsna hästi arenenud. Sellest annab tunnistust ka asjaolu, et paljud tootenišid on juba laiali jaotatud ja hõivatud ning tootjate ja tarnijate vahel on välja kujunenud stabiilsed ja pikaajalised suhted. Nende suhete süsteemis on aga sageli üsna madal professionaalsus.

Peamine probleem nii algajatele ettevõtjatele, kes alles mõtlevad turustusettevõtte avamisele, kui ka olemasolevate üksuste jaoks on endiselt toote hind. See tegur loob kvaliteetsete toodetega töötamisel objektiivseid takistusi.

Nende ületamiseks avavad paljud edasimüüjad paralleelseid koolituskeskusi, kus nad oma kulul aitavad klientidel mõista pakutava toote eeliseid. On ütlematagi selge, et sellega kaasnevad lisakulud ning seetõttu eeldab alustavalt ettevõtjalt väga heaperemehelikku suhtumist jae- või hulgimüügiturgudel reklaamitava kaubamärgi valikul.

Teine levinud viga ettevõtlusega alustamisel on nende turgude mahu vale hindamine. Turustajatele esitatavate uute väljakutsete hulgas ei saa mainimata jätta konkurentsi kõrget taset teatud kaubagruppides ja vabaduse puudumist nende reklaamimisel. Seda probleemi saab lahendada ainult kõrge maine - see immateriaalne osa ettevõttest, mis moodustub väga pika protsessi jooksul, kuid algab ettevõtte toimimise algusest.

Lõpuks

Enne turustusettevõtte nullist avamist peaksite mõistma, et meie riik esindab selle tegevuse jaoks tohutut turgu. Seetõttu on algstaadiumis vaja suunata kõik jõupingutused oma andmeportfelli arendamisele tõhusaks koostööks ja pädevate taktikate väljatöötamiseks suhtlemiseks nii tootjate kui ka lõpptarbijatega.

Uuringu andmed viitavad, et veidi enam kui 42% küsitletud ettevõtetest tegeleb ühel või teisel kujul jaemüügiga. 2013. aastal pidas end jaemüüjateks 32% meie vastajatest. Siis võiks nende hinnangul jaekaubanduse parima IT-turustaja tiitlile konkureerida 34 tarnijat. See näitaja oli madalaim kogu reitinguperioodi jooksul. Sel aastal aga laiendasid uuringus osalejad kandidaatide nimekirja, kuhu kuulus umbes 80 ettevõtet. Üks asi jääb muutumatuks: reaalne võiduvõimalus on ainult neil levitajatel, kes suutsid ületada kanali künnise (lisateavet selle näitaja kohta leiate jaotisest "Hinneerimise metoodika"). Meenutagem, et 2013. aastal said sellega hakkama seitse ettevõtet: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade

2015. aastal, vaatamata sellele, et nominatsiooni võidu kandidaate oli rohkem, vähendati finalistide arvu ja uuendati nende koosseisu. Sinna kuulus kaks ettevõtet, kellel pole reitingu ajal kordagi selles kategoorias kanaliläve ületada õnnestunud. See näitab, et meie nominendid on hakanud sellele Venemaa IT-turu segmendile rohkem tähelepanu pöörama. Kuid ei saa mainimata jätta asjaolu, et mõned eelmiste edetabeli finalistid andsid teed edukamatele ja tulemuslikumatele mängijatele. Selle tulemusena kandideerisid 2015. aastal „Parima IT-jaemüügiturustaja“ tiitlile järgmised ettevõtted: "Marveli levitamine", "Online-kaubandus", Merlion, MICS turustusettevõte, OCS-i levitamine, RIIK(loetletud tähestikulises järjekorras).

Kuid enne projekti tulemuste avalikustamist tuleks peatuda ühel trendil, mis praeguse reitingu käigus esile kerkis.

Läbi CRN/RE uuringute ajaloo oli meie vastajate seas neid, kes arvasid, et parima turustaja tiitel väärib ettevõtteid, millel pole sisuliselt turustusäriga mingit pistmist. Nende küsitluses osalejate ankeetides esinesid müüjad teistest sagedamini. Seda asjaolu saab seletada asjaoluga, et meie turul on mõistet "turustaja" erinevalt tõlgendatud. Mõne partneri jaoks on see ettevõte, kellelt nad ostavad, mitte see, kes ostab müüjatelt kaupu ja loob müügikanali. Seega saavad need jaemüüjad, kes suutsid tootjatega otse töötamises kokku leppida, "turustajateks". Seetõttu pole üksikute müüjate ilmumine meie pingereas enam üllatav.

Kuid sel aastal hakkasid küsimustikesse ilmuma suured föderaalsed jaemüügiketid, veebipoed ja digitehnikat müüvad allahindlusmüüjad. Ja neid mainiti sagedamini kui igas kümnendas ankeedis. Nende ettevõtete tekkepõhjus on sama, mis tootjate puhul: kohalikele tegijatele on muutunud mugavamaks osta kaupu just neilt firmadelt kui ametlikelt edasimüüjatelt, mistõttu nad kanti "parimate tarnijate" nimekirja. jaemüügiks."

Mis pani piirkondlikud jaemüüjad oma suuremate konkurentide ees kummardama? Nagu teatas üks kohaliku IT-äri esindajatest, on hulgihinnad suurtes jaekettides, mis püüavad vabaneda mitte eriti kõrge hinnaga ostetud “aegunud kaubast”, praegu nii ahvatlevad, et ükski turustaja ei suuda midagi sarnast pakkuda. Seekord.

Teine selle trendi põhjustanud tegur on jaotusladude vähenemine piirkondades. Ka neil territooriumidel, kus laod kui sellised on säilinud, on nende kaubavalik märgatavalt vähenenud. See sunnib ka kohalikke turuosalisi, kes ei saa või ei taha (erinevatel põhjustel) kaupu edasimüüjate keskladudest välja võtta, otsima alternatiivseid tarnijaid.

Noh, kolmas. Edasimüüjad karmistavad taas oma krediidipoliitikat koostöös oma partneritega ning kaotavad selle tulemusena ühe peamise eelise, mis varem piirkondlikke väikeettevõtteid nendega kindlalt sidus. Nüüd, ilma tarnijalt laenu saamata, on kohalikel mängijatel vabam kaubaallika valikul. Samal ajal otsitakse toodet ainult ühe kriteeriumi - hinna - järgi, samas kui varem oldi valmis ostma mõnda toodet kõrgema hinnaga, kuna palju olulisem oli saada järelmaksu.

Nii kerkis sel aastal taas üles küsimus terve klassi ettevõtete – piirkondlike allmüüjate – tuleviku kohta, kellega, nagu näis, olime juba mõnda aega tagasi hüvasti jätnud. Tundub, et nende taaselustamiseks on eeldusi. Lõppude lõpuks kaotavad turustajad piirkondadest taandudes just selle segmendi (õigemini väikesed piirkondlikud jaemüüjad), mille nad mõni aeg tagasi nii ägedalt kohalikelt edasimüüjatelt vallutasid.

Loomulikult võib seda teed minna soovija ees seisavad paljud probleemid, millest peamiseks on suured finantsinvesteeringud. Seetõttu on vähetõenäoline, et piirkondlikud ettevõtted sellesse ärisse sisenevad. Kuid juba kohapeal tegutsevad suured jaemüüjad võivad seda tüüpi sissetöötamisest huvitatud olla. Selles valdkonnas edu saavutamiseks peavad nad aga oma ärimudelit reformima, kuna alljaotus ja jaemüük on ikka erinevad äritüübid. Kas keegi neist soovib hakata uut suunda arendama – seda näitab aeg. Kuid tundub, et peaaegu kõik kasutavad tekkinud võimalust perioodiliselt oma väiksematele konkurentidele “midagi mittevajalikku” edasi müüa.

Võitjate tutvustus

Jaemüüja nominatsioon osutus tänavu üheks ettearvamatumaks. Ja seda hoolimata asjaolust, et turuprotsessid, mis enne 2011. aasta reitingute kokkuvõtmist seda turustajate gruppi muret tekitasid, tundusid olevat lakanud avaldamast negatiivset mõju. Kui kuskil midagi juhtub, siis see ei üllata enam kedagi, vaid seda tajutakse jaekaubandussegmendi loogilise ja üsna etteaimatava arenguna. Suured silmapaistvad turustajad, kes sõitsid kriisiaastal jaekaubanduse vastu suurenenud huvi lainel ja teatasid erilisest suhtumisest sellesse partnerite rühma, jätkavad nüüd lihtsalt selles suunas tööd. Nende pressiteenistused teatavad perioodiliselt uute turustuslepingute lisandumisest nende portfelli ja jaemüüjaid huvitavate teenuste kvaliteedi paranemisest.

Samas viitab pidev tooterühmade migreerumine “ainult jaemüügist” ettevõtetele ja tagasi sellele, et nii ettevõtete tarnijate kui ka jaemüüjatega töötaval edasimüüjal on palju lihtsam tootevalikut hallata, kuna tal on võimalus pakkuda “ hajutavad” tooted üks, siis teine ​​grupp partnereid.

Tõsi, on üks "aga". Tarnija „lõhenenud“ isiksuse korral suureneb ka „topelt“ müügikanaliga töötamisel probleemide arv kaks või isegi enam korda. Sellegipoolest muutub iga aastaga üha märgatavamaks tarnijatele esitatavate nõuete erinevus "ettevõtete" müüjate ja jaemüüjate (ja mitte ainult suurte föderaalsete) vahel. Nii selgub, et kahel rindel korraga õnnestub edukalt “võidelda” vähestel. Otsustades meie reitingu tulemuste ja finaali jõudnud ettevõtete nimekirja järgi, saavad seda praegu kõige paremini teha suurimad tegijad, kellel on kindlad rahalised reservid ja haldusressursid.

Võitluses jaemüüjate pärast on nende vääriline konkurents tarnijatelt, kes on täielikult keskendunud "poodidega" töötamisele. Need, kes pole veel suutnud “väga suureks” saada ja pole veel oma orientatsiooni otsustanud, hakkavad tasapisi oma positsioone loobuma. Nagu eespool mainitud, on mõne eelmise edetabeli finalisti puudumine võidust jalutuskäigu kaugusel seletatav sellega, et nad lihtsalt lahkusid turult. Noh, hiljuti ei üllata aruanded ühinemiste ja ülevõtmiste, strateegiliste liitude sõlmimise ja lihtsalt puuduvate turustuslepingute “valimise” kohta pärast konkurendi kadumist. Ainus küsimus, mis teise taseme partneritel on, on: "Milline ettevõte on järgmine?" Ja kui turustusturu “integratsiooni” ja “globaliseerumise” protsessid säilitavad oma praeguse tempo, siis võib-olla nelja aasta pärast kaotab reiting “Parim jaemüügi IT-turustaja” oma tähenduse - tulemused on ette teada.

Otsustades meie vastajate poolt “Parima turustaja” tiitlile kandideerijate nimekirja järgi, ei raiska teise taseme partnerid oma aega. Nad jälgivad huviga igavest võitlust mitte ainult "laiuse" ja "sügavuse", vaid ka "spetsialiseerumise" vahel - pole asjata kaasatud kitsa tootesarja, näiteks fototoodete, turustamisele spetsialiseerunud nišitarnijad. taotlejate arvus. Muide, teise tasandi partnerid mitte ainult ei jälgi; nad on praeguse olukorraga juba harjunud ja saavad mõistetavat kasu, kombineerides oskuslikult nende eeliseid, kes soovivad saada "jaemüügi prioriteetseks tarnijaks".

Nagu juba mainitud, ületas 2013. aastal kanalikünnise seitse turustajat: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade (loetletud tähestikulises järjekorras). Siis ei kuulunud “Marvel-Distribution” ja “Technotrade” esiviisiku võitjate hulka. Ja kaks aastat tagasi tõusis liidriks OCS Distribution, kes edestas oma lähimat konkurenti enam kui 60 punktiga.

Tänavu on viiele auhinnale kuus kandidaati. Aga nagu öeldakse, viit ei saa kuuega jagada. See tähendab, et üks finalist, kelle lõplikud hinnangud (selle näitaja kohta loe lähemalt “Hindamismetoodikast”) jääb vaid finalistiks ja kõik ülejäänud liiguvad edasi “järgmisse vooru” ning saavad “Parima IT-levitaja” võitjaks. jaemüük - 2015". Selle "tegevusalgoritmi" kohaselt langes STATEN konkurentsist esiviisikusse pääsu nimel.

Noh, lõpuks on käes aeg öelda paar sõna turustaja kohta, kes sai kõige rohkem punkte kogunud meie reitingu võitjaks. Ja siin ootab meid ees üllatus. Ülemisel real pole lihtsalt "uus nägu" (selle kategooria liidrid muutuvad iga reitinguga). Seekord andsid vastajad tiitli “Parim IT-jaemüügiturustaja” ettevõttele, kes polnud kunagi varem suutnud kanalilünnist ületada. Samal ajal olid selle turustaja varasemates reitingutes saadud hinnangud üsna kõrged. See tähendab, et vaid väike häälte arv, mis sellele tarnijale varasemates uuringutes anti, ei võimaldanud seda ettevõtet "Online-kaubandus"(ja see on see, millest me räägime) liituge võiduvõitlusega varem.

Seega kogus nominatsiooni “Jaemüüja” liider tänavu 846,361 punkti, mis on 25,19 punkti rohkem kui lähim jälitaja ja 64,624 punkti kõrgem eelmise reitingu võitja lõppskoorist.

Ja seda hoolimata asjaolust, et 2013. aastal tunnistati liider 12-st turustaja tulemuslikkuse kriteeriumist kaheksas parimaks ning OnLine Trade'i ettevõte sai vaid viis tipphinda. Kokkuvõtteks märgime, et tänavu esimese ja viienda koha saanud turustajate lõpphinnete vahe oli 108,263 punkti (2013. aastal - 111,237 punkti).

Selle tulemusena näeb tänavune esiviisik välja selline: "Marveli levitamine", "Online-kaubandus" (№ 1), Merlion, MICS turustusettevõte, OCS-i levitamine(loetletud tähestikulises järjekorras).

Kriteeriumid

Sel aastal osutus nominatsioon "Jaemüügi turustaja" mitte ainult kõige ettearvamatumaks, vaid ka üheks ebastabiilsemaks - tähtsuse edetabelis säilitasid oma positsiooni vaid kolm tarnija tulemuslikkuse kriteeriumi: "Hinnad", "Kauba saadavus". laos” ja „Müüjatega suhete haldamine” Hoolimata asjaolust, et erinevad turustajate tulemuslikkuse kriteeriumid on kahe aastaga tõusnud olulisuse edetabelis pluss-miinus üks-kaks kohta, peaks kanali turustajatele esitatavate nõuete sujuvus meelde tuletama vajadust pidevalt sõrmedel hoida. pulss. Märkigem vaid tõsiasja, et kaks tarnija töö tunnust “Sortimenti laius” (8,97 punkti) ja “probleemide lahendamise oskus” (8,914 punkti), mis varem selles nominatsioonis ei olnud marginaalid, tõusid tänavu veelgi kõrgemale. aastal, võttes tähtsuselt vastavalt kolmanda ja neljanda koha, lisades 2013. aasta tulemustele enam kui 0,3 punkti. Vastajad tagastasid kriteeriumi „Rahaline toetus“ viiendale kohale (mis oli 2009. ja 2011. aastal). Pange tähele, et 2013. aastal hinnati selle olulisust 8,694 punktiga ja see tulemus võimaldas "Finantstoetusel" tõusta auväärsele kolmandale kohale. Kaks aastat hiljem, nagu eespool mainitud, pidi kriteerium lahutama "pronksist", kuigi selle absoluutskoor oli vaid 0,042 punkti madalam kui eelmisel.

Ka “Turundustugi” taandus kaks sammu tagasi, peatudes 10. kohal. Tõsi, sel juhul on kriteeriumi hinnangu erinevus praeguses ja varasemas reitingus märgatavam - 0,365 punkti. Ilmselt ei tegele jaemüüjad nüüd mitte kampaaniate korraldamise ja turustajatega soojadele maadele reisimisega (kuigi sellest ei keeldu muidugi keegi, aga ka turunduseelarve väljatöötamisest), vaid äritegevuse kõige olulisemate küsimustega. Ega asjata "nihutasid" nad "Kasumi teenimise programmi" kriteeriumi edasi, viies selle tähtsuse reitingus kuuendale kohale. Pange tähele, et kui eelmises uuringus oli see tarnija töö tunnus, kuigi see langes seitsmendale kohale, vaid 0,006 punkti võrra kõrgemale kriteeriumile alla, siis 2015. aastal oli selle eelis 0,172 punkti. See tähendab, et meie kaks ja neli aastat tagasi sõnastatud soovid jaemüüjatega töötavatele edasimüüjatele jäävad kehtima. Jaemüügikanali marginaalid on nii palju langenud, et jaemüüjad ei suuda enam samal ajal hinnaga konkureerida ja ära elada. Seetõttu püüavad nad oma raske töö eest leida muid "palgatõususid". Ärge jätke seda suundumust tähelepanuta. Pakkuge oma partneritele huvitavaid hüvitisskeeme, mis võimaldavad neil oma heaolu vähemalt natukenegi parandada. Hea oleks ka nende rahalist tuge tugevdada... Tähelepanu tasub pöörata veel ühele faktile: kriteeriumide olulisuse reitingu kaheksandal real on "Selgete standardite omamine koostöös partneritega." Tundub, et see ei ole väga kõrge koht. Kui aga meenutada, et eelmises uuringus oli see omadus kümnes kõige olulisem ja selle skoor oli praegusest enam kui ühe punkti madalam, saab selgeks, kui palju jaemüüjad ootavad oma tarnijatelt etteaimatavat käitumist.

Muide, seda, et nominatsioon “Jaemüügiturustaja” osutus üheks kõige mobiilsemaks, annab tunnistust ka see, et isegi selline omadus nagu “Konsultatsioonid, abi projektide väljatöötamisel”, mis sai nelja reitingu. järjest osutus jaekaubandusettevõtete jaoks kõige vähem oluliseks, seekord astus sammu võrra kõrgemale. Samal ajal parandas ta oma eelmist tulemust ligi kahe punkti võrra. Seega on kriteerium “B2B süsteemi olemasolu” nihkunud viimasele reale. Muide, ka tema kogus 2013. aasta tulemustega võrreldes rohkem punkte (0,616 võrra). Kuid sellest ei piisanud oma koha säilitamiseks.

Ja nüüd kriteeriumist, mis suudab oma positsiooni viiendat järjestikust reitingut säilitada. Kõige olulisem asi, mida turustajad saavad jaemüüjatele pakkuda, on jällegi hind. Tänavu hinnati nende tähtsust 9,781 punktiga (kaks aastat tagasi - 9,514 punkti). Vahe lähima konkurendi vahel (nagu ka kaks eelmist reitingut “Toote saadavus laos”) oli 0,473 punkti ja 12. koha kriteeriumiks 2,868 punkti. Meenutagem, et kaks aastat tagasi olid need näitajad vastavalt 0,325 ja 4,208 punkti.

2013. aastal andsid jaemüüjad sellele kriteeriumile rohkem punkte kui meie teised vastajad. Lisaks oli see skoor kaks aastat tagasi kõigis reitingukategooriates kõigi kriteeriumide seas kõrgeim. 2015. aastal kordus sama olukord.

Lisaks hindasid jaemüüjad veel viis turustaja jõudluskriteeriumi kõrgemaks kui nende kanali kolleegid teistel spetsialiseerumisaladel. Nende hulka kuulusid lisaks 2013. aastal oma edu kordavatele „Sortimenti laius” ja „Turundustugi” (loetletud tähtsuse kahanevas järjekorras) „Kauba saadavus laos”, „Kasumi genereerimise programmid”, aga ka „ Selgete standardite olemasolu koostöös partneritega" (loetletud tähtsuse kahanevas järjekorras). Võime öelda, et jaemüüjad on sel aastal kõige enam turustajateenust vajavatest partneritest. Nad olid teisel kohal nende seas, kes vajasid probleemide lahendamise oskust, rahalist tuge ja paindlikkust, individuaalset lähenemist partneritele (loetletud tähtsuse kahanevas järjekorras). Ja seda vaatamata sellele, et 2015. aastal ei andnud jaemüüjad ühtegi madalaimat hinnangut, samas kui eelmises hinnangus olid nad teistest vastajatest kriitilisemad korraga nelja kriteeriumi suhtes (“Konsultatsioonid, abi projektide arendamisel”, “Paindlikkus, individuaalne lähenemine partneritele", "Vendor Relationship Management" ja "Probleemide lahendamise võime").

Kõik eelnev näitab, kui mobiilne ja reageeriv peaks levitaja oma kanali nõuetele vastama. Artikli alguses mainisime, et jaemüüjatega töötavate tarnijate ja ettevõtete segmenti teenindavate ettevõtete nõuete erinevus on iga aastaga märgatavam. Meie projekti tulemused on selle selgeks tõendiks. Kui võrrelda nendes kahes kategoorias saadud turustaja omaduste olulisuse hinnanguid, siis selgub, et kahe müügikanali jaoks töötav tarnija peab võrdselt pöörama “erilist” tähelepanu kõigile 12 kriteeriumile. Peaasi, et mitte segi ajada, milliseid teenuseid pakkuda süsteemiintegraatoritele ja milliseid jaemüüjatele.

Aasta IT jaemüüja 2015 kandidaadid (loetletud tähestikulises järjekorras)

1C, 3Logic, A1 Tis, Absolut, Avras Flama, IPikom, Aklis, Arconada, APT levitamine, Afoto, Bananza, Berks, Weber, "Grafitek", ISA ettevõtete grupp, "Soodusfoto", "DNA Corporation", CSN, "Denko", "Eurocolor", "Inline", "Instal", "Inforcom", "Irson", "ComLinK SPb", "Laser World", "Light Style", "Lux Case", "Marvel Distribution", " Martins”, “Majin”, “Msota”, “Nix”, “New Line”, “Window TV”, “OnLine Trade”, “Optika ja foto”, “Ost-Kom”, “Player”, PRONET, “Resurs” -Meedia", "RIVA", "Rixom-M", "Vene mäng", "Svjaznoi", "Synchro", STANDARD (GK), "Tayle", "Technopoint", "Technotrade", "TRINITY Felcons", " Foto-sklad.RU", "Photoframe", "F-store", "Fujimi Photo", "Exton", "Elcom" , Yulmart, Bright World, Auvix, AV centr, Axoft, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DIGIS (GK), diHouse, Drift, Elittech, ELKO, GES Arvutid, Landata, Legion, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, NERA MSK, NETLAB, OCS Distribution, OFT Group, Polymedia, RRC (Group), s3 VIPmarket, STATEN ( OLDI Grupp), TEKO, Treolan, VVP Grupp (Jaotuskeskus).

Vaatame seda kaupade ja teenuste levitamise meetodit. Toome välja selle plussid ja miinused, algajate edasimüüjate vead, eelised ja võimalikud kulud. Samuti võrdleme erinevaid levitamistüüpe ja toome välja parima.

Mis on levitamine

See on tegevus, mille käigus müüakse ja tarnitakse tooteid ja teenuseid tootjalt kliendile. Kuna ettevõtted muutuvad globaalsemaks, muutub levitamine kõrgemaks prioriteediks. Toote või teenuse loomine on pool võitu ja teine ​​pool on toote kliendini toimetamine.

Segadust tekitab see, mis on turustaja ja mille poolest see erineb hulgimüüjast. Tavaliselt teeb turustaja tihedat koostööd tootjaga, et müüa rohkem tooteid. Tavaliselt leiavad turustajad hulgimüüjaid, kes müüvad nende tooteid. Hulgimüüja teeb tihedamat koostööd jaemüüjatega, et rahuldada nende vajadusi, ostes tooteid hulgi allahindlusega. Seetõttu on turustus turustuskanali oluline osa, kuna see toimib vahendajana tootja ja tema klientide vahel.

Kuidas levitamine toimib

Tootjal on toodete tarnimiseks lõppkasutajatele kaks võimalust – otsemüük või distributsiooni kasutamine. Turustamise eeliseks on see, et see võimaldab tootjal keskenduda oma põhitegevusele, milleks on toodete tootmine, ja jätab müügi edasimüüja hooleks. Kui mõistate, kuidas turustaja töötab, saate kindlaks teha, kas see on teie ettevõtte jaoks õige.

Jaekaubandus

Turustaja väärtus seisneb tema müügikohtade võrgustikus. Tootja töötab hulgiostu lepinguhinnad välja turustajaga ning turustaja müüb tooted oma jaeklientidele. See võimaldab tootjal tarnida oma tooteid laiale jaemüügipunktide võrgustikule ilma selle võrgu ülalpidamiskuludeta.

Kasutajatugi

Müügikorraldus hõlmab klienditeenindust ja -tuge. Turustaja on müügiorganisatsioon, millel peab olema kvalifitseeritud ja tõhus klienditeenindusosakond, mis tegeleb jaeklientide raamatupidamise, tarne- ja tooteküsimustega.

Turustaja vastutab ka veel garantii alla kuuluvate esemete asendamise või parandamise eest. Tootja peab pakkuma turustajale vaid klienditeenindust, mis vähendab oluliselt tootja halduskulusid.

Kohandamine ja lisavõimalused

Tootjad kasutavad müügikoha ja lõppkasutaja konfiguratsioonide loomiseks sageli turustajaid. Tootja nõuab, et turustaja saadaks sertifitseeritud töötajad ja turustaja võib seejärel nõuda jaemüügipunktidelt tellimustöö tegemise eest tasu.

Tootja varustab turustajat osadega ja turustaja teostab integreerimistööd. Näiteks kui konkreetsel jaekliendil on äriklient, kes soovib kõigisse oma arvutitesse installida täiendatud mälu, tellib jaeklient tootjalt kohandatud konfiguratsiooniga arvutid.

Reeglid

Toote turustajad vastutavad kaupade tarnimise eest jaemüügipunktidesse, mis hõlmab rahvusvaheliste tollidokumentide kohaletoimetamist. Tootjad võivad tarnida toote turustaja asukohta ja seejärel võtab turustaja vajalikud meetmed toote tarnimiseks välisturgudele. See võimaldab tootjal laiendada oma kliendibaasi, ilma et oleks vaja avada rahvusvahelisi tarne- või müügipunkte.

Peamised ülesanded ja jaotuseesmärgid

Jaotus jälgib ja parandab suhteid tootjate ja klientide vahel ning suudab pakkuda paremat teenindust. Kui protsessis esineb tõrkeid, tarned kaovad, kliendid, jaemüüjad ja tarnijad tühistavad lepinguid, kaob usaldus. Selleks, et toodete levitamine oleks tõeliselt edukas, tuleb rakendada pidevat tagasisidet, et kõik oleksid protsessiga rahul.

Jaotuse tüübid

Esiteks vaatame põhireegleid ja -standardeid, et saada ülevaade levitamise tüüpidest. Jaotuse komponendid:

• pakett. Tootele piisava pakendi tagamine, et seda saaks ohutult transportida.
• Varude juhtimine. Kõrge ja stabiilse varude taseme hoidmine on levitamise jaoks äärmiselt oluline ja üks levitamise juhtimise peamisi kohustusi.
• Tellimuse töötlemine. Kui tellimus saabub kliendilt, peab turustusjuhtimine planeerima kohaletoimetamise. See hõlmab toote valimist, laadimist ja õigeaegset kohaletoimetamist. Et see samm kehtiks, tuleb saata kinnitus ja väljastada arve.
• Logistika. Kõigi tellimuste puhul on oluline arvestada kohaletoimetamisel transpordiviisi. Kui nad nõuavad välismaale saatmist, peavad heakskiidu kiireks saamiseks olema sõlmitud kokkulepped. Laadimis- ja mahalaadimistoimingud tuleb läbi viia nii, et kõik vajalikud seadmed oleksid kohapeal olemas.
• Ühendus. Selge suhtlus on oluline nii jaotuskeskuste sees kui ka väljaspool. Selle eesmärk on tagada õigete esemete tarnimine ja kliendid teavad, millal nad oma kaubad kätte saavad. Kui saadetis hilineb, peab jaotusjuht sellest viivitamatult teavitama kõiki huvitatud isikuid.

Kvalitatiivne (numbriline) jaotus

See on kategooria, mida ei väljendata numbrites, vaid arusaadavas keeles kirjelduse kujul. Statistikas kasutatakse seda sageli koos "kategooriliste" andmetega. Kui loomulik kategooria süsteem puudub, kasutatakse nominaalkategooriaid.

Kui kategooriad on järjestatud, nimetatakse neid järjestusmuutujateks. Kategoorilised muutujad, mis määravad suurust (väike, keskmine, suur jne) on järgulised muutujad. Teisisõnu, see keskendub kvaliteedile ja kasumile, mitte müüdud toodete kogusele. See valik sobib kallitele toodetele, mis toovad suurt kasumit isegi ühe ühiku müümisel.

Kvantitatiivne (kaalutud) jaotus

Numbriline jaotus viitab kindlat tootemarki sisaldavate laoühikute või kaupluste arvule. Numbriline jaotus aitab arvutada brändi ulatuse protsenti vastaval turul. Digitaalne levitamine ei ole seotud tootebrändi müügimahuga. Seega määrab numbriline jaotus, kui paljudes kohtades on konkreetne bränd klientidele saadaval.

Numbriline jaotus arvutatakse järgmiselt:

Numbriline jaotus = (teatud kaubamärgiga kaupluste arv) ÷ (poodide koguarv)

Vaatleme näidet Colgate'i hambapastast, mida müüakse kaupluses, ja selle müügimahtu konkreetses poes.

Poed	Kauplus 1	Kauplus 2	Kauplus 3	Kauplus 4
Müügimaht	5%	10%	15%	70%

Numbriline jaotus = ¾ = 75%

See näitab, et Colgate'i hambapasta on saadaval kolmes poes neljast, mis annab numbrilise jaotuse 75%. Kui tehakse teatud otsus selle arvu kasuks, võib see olla ettevõtete omanikele eksitav, sest on näha, et kauplused 1 kuni 3 annavad vaid 30% müügimahust, kauplus nr 4 aga 70% müügimahust.

Selle anomaalia saab kõrvaldada kaalutud jaotusega, mis võtab arvesse eraldise kvaliteeti, mille tulemuseks on kaalutud eraldis 30% kaupluste 1–3 jaoks. Seetõttu tuleks toodete jaotusel põhineva otsuse tegemisel arvestada nii arvuliste kui ka kaalutud jaotustega.

Passiivne ja aktiivne levitamine

On olemas aktiivse jaotuse ja passiivse jaotuse kontseptsioonid. Nendel terminitel ei ole turunduslikku tähendust, need väljendavad ainult tarnija subjektiivset suhtumist kaupade turustamisega tegelevasse turustajasse kas ainult turustuspositsioonilt (passiivne turustamine) või tehes olulisi turunduspingutusi toote reklaamimiseks. turunduskanal (aktiivne levitamine).

Tõhus jaotus on kvaliteedijaotuse ja kvantitatiivse jaotuse kindlaksmääratud näitajate lõplik saavutamine minimaalsete kuludega (jõupingutus, aeg ja raha) ülesande täitmiseks.

Eksklusiivne levitamine

See on tarnija ja jaemüüja vaheline leping, mis annab jaemüüjale ainuõigused tarnija toote müümiseks kindlas geograafilises piirkonnas. Sageli piirab tarnija rangelt jaemüüjale tarnitavate kaupade kogust.

Ainuõigusliku turustamise strateegia kasutamise üle otsustamisel ja selle üle, kas ainuõiguslik turustamine on tarnija toote jaoks sobiv, on palju tegureid. Tarnija peab mõistma:

• millist tüüpi toodet nad levitavad;
• milliste toodetega nende tooted konkureerivad;
• kes on tarbija ja miks ta seda toodet ostab;
• millised jaemüügivõimalused on saadaval.

Digitaalne või sisu levitamine

Sisu elektrooniline levitamine on kõigile kasulik võimalus, mis nõuab minimaalseid kulusid. Elektroonilist versiooni saab tasuta kopeerida lõpmatu arv kordi. Nende hulka kuuluvad videomängud, arvutitarkvara, filmid, muusika ja e-raamatud. Tänu ostmise lihtsusele ja ostu kohesele kättesaamisele kasvab see tööstusharu kiiresti ja on väga kasumlik.

Erinevalt füüsilisest levitamisest peab elektrooniline levitamine olema edukas. Kliendid, kes ei saa allalaadimislinki mõne minuti jooksul pärast ostmist, pöörduvad teiste pakkujate poole.

Selle levitamisvormi negatiivne külg on see, et toodete vastuvõtmiseks on vaja pidevat Interneti-ühendust ning failivormingud võivad rikkuda või alla laadida, mis võib põhjustada klientide rahulolematust.

Edasimüüjatega koostöö eelised

Eelised on järgmised:

• kiire ärikasv;
• passiivses režiimis kasumi teenimine;
• reklaam partnervõrgustikes;
• kasumi garantii ja kindlustus ettenägematute olukordade vastu.

Kuidas saada turustajaks

Hulgimüüjad võivad müüa mis tahes toodet, sealhulgas toitu, elektroonikat ja mööblit. Hulgimüüjana juhite iseseisvalt omavat ja juhitavat ettevõtet, mis ostab tooteid ja müüb tooteid, mille jaoks tal on litsents. Tavaliselt tegutseb selline ettevõte laost väljas, kus kaup võetakse vastu ja saadetakse seejärel klientidele kasumi saamiseks. Vaatame lähemalt, kuidas saada hulgimüüjaks.

• Otsustage, mida rakendatakse. Saate levitada peaaegu kõike, kuid tasub teada müüdava toote kohta.
• Uurige, kas ettevõte võib olla kasumlik. Võtke ühendust tootetootjatega ja uurige iga toote täpset maksumust. Määrake täpne tarnekulu tootjalt teie lattu, samuti teie laost ostjale. Lisage kindlasti ladustamiskulud ja võimalikud kulud. Lõpuks lisage endale kasum. Kui olete kogu selle teabe käes ja toote lõpliku hinna kindlaks teinud, kaaluge, kas turg maksab teile soovitud hinda.
• Avage ettevõtte konto, esitage maksukohustuslasena registreerimise number ja hankige kõik vajalikud litsentsid.
• Korraldage rahastamine, kui arvate, et ettevõte võib olla kasumlik. Arvutage välja, kui palju raha peate vähemalt kolme kuu jooksul sissemaksma.
• Varustage oma ladu, esitage esimene tellimus ja töötage sellega.

Turustusleping

See on tarnija ja turustaja vahel sõlmitud ametlik dokument. Lepingus täpsustatakse järgmist:

• poolte vastutus;
• lepingu lõpetamise tingimused;
• trahvid ja sanktsioonid;
• lepingu kestus;
• aruandluse nõuded ja tähtajad;
• kasum ja raha jaotamine.

Igal ettevõttel on oma leping, punktide arv võib erineda, kuid sõltumata hartast peab leping olema selge, selles tuleb selgelt kirjeldada koostöö tingimusi ja iseärasusi.

Jaotuskanalid ja kuidas jaotusvõrk üles ehitatakse

Algoritm: jaotusvõrgu ehitamine

Klassikaline strateegilise planeerimise algoritm sisaldab nelja etappi.

• Andmete kogumine ja analüüs, eelduste tegemine. Analüütika aitab koheselt suunata ettevõtet õiges suunas ning tõsta kasumit ja müügikasvu dünaamikat.
• Jaotusvõrgu modelleerimine. Selles etapis töötatakse esimeses etapis kogutud andmete ja tehtud eelduste põhjal välja mitu jaotusvõrgu mudeli varianti.
• Optimaalse mudeli valik ja selle rakendamine. Sõltuvalt toote tüübist peate valima ühe ülalkirjeldatud meetoditest.
• Dünaamiline võrgu moderniseerimine. Olenemata toote tüübist saate reklaamimeetodite komplekti uutel viisidel muuta ja/või täiendada. Näiteks CD-sid, mida varem müüdi ainult füüsilise andmekandja kaudu, müüakse nüüd veebipoodide kaudu. Siia alla kuuluvad ka koolitused ja juhendamine, mida nüüd müüakse konsultatsioonidena Skype’i vahendusel.

Jaotusvõrk aitab arendada äri kiiremini ja tõhusamalt, laiendab müügi suurendamise valdkonda ning võimaldab kasutada kõiki olemasolevaid müügiedendusmeetodeid.

Venemaa suurimad turustajad

Mugavuse huvides kogutakse kõik andmed tabelisse. Kohe on märgata, et nad kõik asuvad Moskvas.

Tüüpilised turustuskanali valikud

Turundusjaotuse saab jagada asukohtade kategooriatesse. Turustuskanalite näited on järgmised:

• Tootja võib palgata turustaja, kes võtaks nende toote ostmiseks ühendust tarnijate või jaemüüjatega.
• Tarnija saab oma aktsiad turul noteerida, et müüjad saaksid need üles leida ja müüa.
• Jaemüüja võib varuda laias valikus tooteid, mis on oma poes strateegiliselt paigutatud, et meelitada kliente ostma.
• Hulgimüüja saab luua veebisaidi, mis võimaldab klientidel tooteid otse neilt tellida.

Standardsed jaotusvead

Kuidas nad alguses vigu teevad.

• Analüütika puudumine. Turu analüüsi ja testimise hooletusse jätmine toob mõne kuuga kaasa raha kaotuse ja ettevõtte pankrotti.
• Levitamine kahes ettevõttes korraga. Enamik lepinguid seda ei võimalda, kuid isegi kui leping sellist klauslit ei sisalda, toob "igas suunas" levitamine rohkem kulusid kui kasu.
• Mitmetasandiline jaotus. Toote müümine kui "toode tootes" on kaotaja strateegia. See meetod vähendab usaldust turustaja vastu ja vähendab müügiprotsenti. Lisateenuste ja -toodete pealesurumine vähendab ka juhuklientide muutumist tavaklientideks.

Väärib märkimist, et ühtset ja parimat jaotuse tüüpi pole olemas, vastasel juhul poleks kõiki teisi olemas. Vaatleme artikli peamisi postulaate:

• enne võrgustiku loomise alustamist tuleb end turuanalüütikaga kurssi viia ja plaan läbi mõelda;
• Kunagi pole hilja lisada veel üks müügikanal või kõrvaldada kahjumlik meetod;
• Kõik teevad vigu, kuid mitte kõik ei kõrvalda neid;
• Parem on alustada elektroonilisest levitamisest, kuna see ei nõua palju investeeringuid ega praktilisi oskusi.

Nii jaotus- kui hulgikaubandusel on tänapäevastes turutingimustes eluõigus, kuid parim valik oleks nende vaheldumine ja oskuslik kombineerimine.