Proč výrobci odmítají distributory. Co je distribuce a její výhody Hlavní úkoly a cíle distribuce

Inga Shidlauskienė, ředitelka ruského zastoupení Global Radiatori

Každá oblast činnosti má určitá úskalí. Co je hlavním problémem pro distributora?

Dnes je to absence antidumpingové legislativy. Podle ruského antimonopolního zákona nemá výrobce a dovozce možnost vytvořit na trhu adekvátní cenovou politiku, která by umožnila zůstat atraktivní pro tradiční distribuční síť. Tento stav bohužel otevírá široké možnosti dumpingu.

Jakých profesních chyb se distributoři nejčastěji dopouštějí?

Někdy jim vlastní ambice brání vybudovat flexibilní systém zásobování zboží, což má za následek nedostatek v jejich skladu, což vede ke ztrátě prodeje. Někteří distributoři jistě chtějí být přímými dodavateli produktů, nebereme-li v úvahu, že takové schéma je efektivní pouze při velkých objemech dodávek a zkušenostech s dovozem resp. V opačném případě distributoři kromě prodlužování dodacích lhůt riskují dodatečné náklady, které zvyšují náklady na produkty a snižují marže a ztrácejí efektivitu a flexibilitu jejich práce.

Jakou radu můžete dát mladému distributorovi? Jaké nuance byste měli věnovat pozornost na začátku?

Je lepší zahájit spolupráci se značkami, které na ruském trhu působí nejméně 10 let, což naznačuje spolehlivost podniku a stabilní kvalitu produktů. Pokud má výrobce zastoupení a distribuční síť v Rusku, je to záruka, že začínající partner nebude sám s problémy, které mezi spotřebiteli nevyhnutelně vznikají.

Druhým bodem jsou doklady o kvalitě produktu. Evropské organizace provádějí přísnou kontrolu kvality a při sebemenším porušení ztrácejí výrobci certifikát. Podniky si nemohou dovolit vyrábět pochybné produkty, protože riskují ztrátu přístupu na několik velkých trhů najednou. Ruské certifikáty jsou bohužel často formální povahy a úroveň kontroly kvality a technických vlastností buď zcela chybí, nebo ponechává mnoho přání.

Při uzavírání smlouvy je užitečné věnovat pozornost podmínkám dodání zboží. Například Global enterprise nemá v Rusku vlastní sklady a působí na tomto trhu prostřednictvím historických dovozců a distributorů. V některých případech je pro lokálního distributora výhodnější vyzvednout zboží ze skladu dovozce-distributora, jinými slovy, je pohodlnější zboží odebrat a dodat do jeho skladu.

V ostatních situacích se můžete zcela spolehnout na dovozce, kteří organizují dodávky zboží z centrálních nebo regionálních skladů. Pro malé firmy je výhodnější druhá varianta, která snižuje náklady na logistiku a možná rizika přepravy a umožňuje pracovat flexibilně a rychle.

Jaké jsou výhody být distributorem?

Distributor nemusí investovat do propagace značky a vytváření velkého skladu, což vede ke zmrazení značných finančních prostředků. Díky oblibě značky na trhu, dostupnosti produktů na skladech dovozců a velkých distributorů po celém Rusku, marketingové aktivitě výrobce a dalších distributorů je dobrá spotřebitelská poptávka a je možné flexibilně organizovat práci s produkty.

Jak vzniká příjem distributora?

Zisk do značné míry závisí na situaci na trhu, zejména v posledních letech, které byly poznamenány prudkými změnami směnných kurzů a výraznou devalvací rublu vůči euru. V dnešní době se stabilitou příjmů může pochlubit jen málokdo. A to se týká nejen distributorů, ale i dovozců a samotného výrobce, který se v podmínkách hospodářské krize snažil co nejlépe stabilizovat prodejní ceny na úkor své ziskovosti.

Jaké podmínky nabízíte distributorům, kteří spolupracují s vaší společností?

Společnost Global, jejíž výroba a sklady se nacházejí v Itálii, má v Rusku tradiční víceúrovňový distribuční systém. Dovozce-distributoři zajišťují dodávky radiátorů z výroby a distribuují tyto výrobky prostřednictvím svých distribučních sítí po celém Rusku. Distribuční síť dovozců zahrnuje velké množství velkých, středních i malých distributorů, kteří přebírají výrobky od dovozců a přinášejí je spotřebiteli.

Specifika práce globálních distributorů jsou dána produktem a rozsahem jeho použití. Hovoříme o inženýrských systémech, jejichž součástí jsou systémy vytápění. Distributorem se proto mohou stát pouze specializované podniky působící v oblasti zařízení pro vytápění a zásobování vodou.

Úroveň školení personálu distributora je velmi důležitá. Distributor musí být schopen spolupracovat jak s technickými specialisty, tak s koncovými uživateli a poskytovat zákaznickou podporu v poprodejním období, zejména v případě problémů. Výrobce poskytuje na své výrobky záruku 10 let a záruka musí fungovat tak, aby se kupující cítil chráněn. Radiátory se prodávají v nejodlehlejších koutech Ruska, například v Krasnojarsku nebo Vladivostoku, a pomoc je zpravidla potřebná rychle, takže do popředí přichází kompetentní práce distributora na jeho území.

Tato činnost vyžaduje nejen dobrou znalost produktu, ale také spoustu času, trpělivosti a vytrvalosti. Někdy od zahájení prací do okamžiku přímého dodání výrobků na stavbu uplyne více než jeden rok. Abychom ochránili zájmy takového distributora a zajistili, že dostane výsledky své práce, „přiřadíme“ mu předmět.

Pro společensky významné objekty jsou vypracovány individuální dodací podmínky. Tímto způsobem jsou minimalizovány konfliktní situace mezi distributory.

Pracovali jste někdy s bezohlednými distributory?

Za více než 20 let práce nenastaly žádné vážné problémy s dovozními distributory. Někdy dochází k nepříjemným situacím s místními distributory, kteří spolupracují se zákazníky. Nedaří se nám například zastavit dumping z některých internetových obchodů, což negativně ovlivňuje celou distribuční síť.

Jiný příklad: jeden z distributorů odmítl uznat reklamaci spotřebitele s odkazem na skutečnost, že od nákupu uplynulo šest měsíců, přičemž záruka na radiátory Global je platná 10 let. Taková prohlášení jsou jasným podvodem.

Společně bojujeme proti bezohledným prodejcům, a to až do té míry, že zastavíme dodávky produktů takovým podnikům. V poslední době pracujeme na dalším přesvědčovacím nástroji - využití autorských práv k ochranným známkám, registrovaným názvům a rozlišovacím označením výrobce k regulaci vztahů s těmi, kteří nechtějí uposlechnout naší výzvy k vzájemné úctě, poctivé a korektní práci.

Podle klasického kurzu marketingu je význam slova „distribuce“ celkem jednoduchý – jde o distribuci produktů konečnému spotřebiteli. Jak ukazuje praxe, nestačí přilákat konečné spotřebitele i obchodníky jednou, musíte si je umět udržet.

Souhlasíte, není snad výrobce, který by nesnil o spolehlivém distribučním systému, který by mu pomohl stát se lídrem na trhu v regionech a poskytnout výhodu před konkurencí.

V podnikání distribuce znamená vědomou volbu výrobce určitých prostředků a metod, které by mu pomohly oslovit kupujícího. Pokud něco vyrábíte, máte 2 prodejní cesty:

přímo;

prostřednictvím distributorů.

První možnost má samozřejmě své místo, zejména v high-tech a high-příjmových odvětvích. Pro většinu segmentů našeho trhu je ale vhodnější druhá možnost.

Výhody prodeje prostřednictvím distributorů

Co je tedy na distribuci opravdu dobrého?

Potenciál prodeje produktu

Díky dlouholetým zkušenostem obchodních společností s vytvářením efektivních a důvěryhodných vztahů s konečným spotřebitelem má distribuční síť skutečně obrovský prodejní potenciál. Pokud se totiž výrobce rozhodne vybudovat vlastní prodejní síť, bude jistě čelit tvrdé konkurenci mezi ostatními účastníky trhu. A to nepovede k ničemu jinému než k obrovským materiálním ztrátám.

Servis

Distribuční společnosti mohou spotřebitelům nabídnout mnohem kvalitnější a rozmanitější služby, šité na míru jejich přáním a potřebám. Výrobce zase nemá tolik prostředků jako distributor a snaží se dodržovat přísné normy, které nejsou pro spotřebitele vůbec pohodlné.

Logistika

Distributorské sítě organizují logistická řešení pro své klienty mnohem rychleji a kvalitněji, na rozdíl od výrobců. To znamená, že produkty budou dodány konečnému spotřebiteli v požadovaném termínu a v požadovaných objemech. Tak je možné vytvářet operativní zásoby zboží ve skladech.

Rozsáhlá geografie

Jediný způsob, jak efektivně a efektivně rozšířit hranice nabídky a objevit se na regionálních trzích, je distribuce.

Nižší cenový tlak

Správná, promyšlená distribuční síť odstraňuje cenový tlak na výrobce. Vše je zřejmé: čím širší pokrytí trhu, tím méně cenových konfliktů s konkurenčními společnostmi.

Závěr: Distribuce je dnes pokročilý moderní efektivní způsob, jak propojit výrobce s konečným spotřebitelem. Použití této sítě může vyřešit mnoho obchodních problémů. To je výhodné nejen pro výrobce produktů, ale i pro jejich spotřebitele. "ACRIS LOGISTIC" nabízí službu. Díky dlouholetým zkušenostem a profesionálnímu týmu jsme lídry v této oblasti. Kontaktujte nás – a vaši zákazníci nikdy nezůstanou bez zboží!

Pojem distribuce k nám přišel z anglického jazyka a zdomácněl našim uším již poměrně dávno. V nejobecnějším chápání je distribuce druhem činnosti, při které podnikatelský subjekt nakupuje výrobek od přímého výrobce a zavazuje se k němu za maloobchodní nebo velkoobchodní prodej těchto výrobků. Tato činnost však zahrnuje i další oblasti práce související s rozvojem a zaváděním logistických procesů, organizací distribučních sítí a distribucí zboží.

Převažují dva hlavní názory na tento malý podnik:

• Na straně výrobce produktu spočívá distribuce v organizaci kanálů pro prodej zboží a efektivním řízení jeho pohybu od výrobce ke konečnému spotřebiteli.
• Z pohledu samotného distributora je tato činnost chápána jako proces od umístění zboží na jeho území až po dodání výrobků spotřebiteli.

Oba směry se tedy vzájemně doplňují a podle toho, který z nich je akceptován jako dominantní, lze rozlišit různé typy distribuce. Legálně může jako distributor působit i samostatný podnikatel. Jak však ukazuje praxe, nejúčinnějším způsobem provádění této činnosti je vytvoření distribuční společnosti.

Obecné provozní principy

Jak je uvedeno výše, v distribuci se zájmy výrobce a dodavatele nakonec prakticky shodují. V důsledku toho může distributor jednat jak svým jménem, ​​tak jménem výrobce a označovat se pouze jako dodavatel. Tyto přístupy se zpravidla kombinují.

Mezi dvěma hlavními podnikatelskými subjekty - výrobcem produktu a jeho prodejcem - je uzavřena odpovídající smlouva, která jasně definuje a definuje zásady a podmínky spolupráce. Mohou být také považovány za pokyny krok za krokem pro vytvoření společnosti od nuly. Tento:

• Cena produktu.
• Výše přirážek uplatňovaných za prodané zboží.
• Podmínky provozování velkoobchodu.
• Politika slev a preferencí.
• Obecný popis trhu a jeho regionální distribuce.
• Cílová skupina spotřebitelů.
• Postup a podmínky pro vypořádání.
• Načasování prodeje komerčních produktů převedené výrobcem na dodavatele.

Výše příjmů distributora závisí především na tom, jak kompetentně kalkuluje ziskovost podniku, jaké zařízení k jeho provozování použije a zda pro něj vybere prostory, dopravu a personál. Nejčastěji má příjem podnikatele-distributora proměnlivou hodnotu, protože je určen sezónními faktory spotřeby, objemy zboží dodaného výrobcem a dobou vypořádání se zákazníky za konkrétních podmínek pro každý prodej.

Právní úprava

Může se to zdát zvláštní, ale ruská legislativa distribuční smlouvu nijak neupravuje. Neexistují o tom žádná ustanovení obsažená v občanském zákoníku ani v jiných zákonech a pokynech. Od ustanovení 2 čl. 1 a odst. 1 Čl. 421 Občanského zákoníku Ruské federace určuje, že právnické osoby a jednotliví podnikatelé si mohou svobodně zvolit podmínky smlouvy (s výjimkou případů, kdy tyto smlouvy odporují stávajícím právním předpisům), pak jednají jako legitimní právní akt, který nemá žádná omezení území naší země.

Některé znaky zákonné registrace distribuční společnosti existují v případě, že se zabývá prodejem zboží od zahraničních výrobců. I zde však podmínky smlouvy a další dokumenty vyžadují dodatečné rozpracování pouze v souvislosti s povahou prodávaných produktů.

Distribuční úskalí

Jak ukazuje praxe, tento podnikatelský nápad má své klady i zápory. Podle odborníků jsou hlavní problémy, o kterých musíte vědět ještě před založením společnosti a vstupem na trhy:

• Kde začít hledat zprostředkovatelský trh a jak na něj organizovat přístup.
• Jak zajistit rizika spojená s distribuční činností.
• Jak samostatně posoudit perspektivu dodávaných technologií a produktů.

Otevření společnosti v Rusku by mělo být doprovázeno pochopením, že domácí distribuční trh je poměrně dobře rozvinutý. Svědčí o tom i skutečnost, že mnoho produktových nik již bylo distribuováno a obsazeno a mezi výrobci a dodavateli se vytvořily stabilní a dlouhodobé vztahy. V systému těchto vztahů je však často spíše nízká profesionalita.

Hlavním problémem jak pro začínající podnikatele, kteří o otevření distribuční společnosti teprve uvažují, tak pro stávající subjekty zůstává cena produktu. Tento faktor vytváří objektivní překážky při práci s kvalitními produkty.

K jejich překonání mnoho distributorů otevírá paralelní školicí centra, kde na vlastní náklady pomáhají zákazníkům pochopit výhody nabízeného produktu. Je samozřejmé, že to s sebou nese další náklady, a proto vyžaduje od začínajícího podnikatele velmi obezřetný přístup při výběru značky, kterou hodlá prosadit na maloobchodním nebo velkoobchodním trhu.

Další častou chybou při zahájení podnikání je nesprávné posouzení objemu těchto trhů. Mezi novými výzvami pro distributory nelze nezmínit vysokou míru konkurence v určitých skupinách zboží a nesvobodu při jeho propagaci. Tento problém lze vyřešit pouze vysokou reputací - tou nehmotnou součástí podnikání, která se tvoří velmi dlouhým procesem, ale začíná od samého počátku fungování společnosti.

Nakonec

Než otevřete distribuční společnost od nuly, měli byste pochopit, že naše země představuje pro tuto činnost obrovský trh. Proto je v počáteční fázi nutné zaměřit veškeré úsilí na rozvoj vašeho datového portfolia pro efektivní spolupráci a rozvoj kompetentních taktik pro interakci s výrobci i koncovými spotřebiteli.

Údaje z průzkumu naznačují, že o něco více než 42 % dotázaných společností se v té či oné formě zabývá maloobchodním prodejem. V roce 2013 se za maloobchodníky považovalo 32 % našich respondentů. O titul nejlepšího IT distributora pro maloobchod by se pak podle jejich názoru mohlo ucházet 34 dodavatelů. Toto číslo bylo nejnižší za celou dobu hodnocení. Letos ale účastníci průzkumu rozšířili seznam kandidátů, který zahrnoval asi 80 společností. Jedna věc zůstává nezměněna: skutečnou šanci na výhru mají pouze ti distributoři, kteří byli schopni překročit práh kanálu (více informací o tomto ukazateli viz „Metodika hodnocení“). Připomeňme, že v roce 2013 se to podařilo sedmi společnostem: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade

V roce 2015, přestože bylo v nominaci více kandidátů na vítězství, došlo ke snížení počtu finalistů a aktualizaci jejich složení. Zahrnoval dvě společnosti, kterým se během hodnocení nikdy nepodařilo překročit práh kanálu v této kategorii. To naznačuje, že naši kandidáti začali tomuto segmentu ruského IT trhu věnovat větší pozornost. Ale fakt, že někteří finalisté v předchozích žebříčcích ustoupili úspěšnějším a efektivnějším hráčům, nelze slevit. V důsledku toho se následující společnosti staly kandidáty na titul „Nejlepší IT distributor pro maloobchod“ v roce 2015: "Marvel Distribuce", "Online obchod", Merlion, Distribuční společnost MICS, Distribuce OCS, STATEN(seřazeno v abecedním pořadí).

Před vyhlášením výsledků projektu bychom se ale měli pozastavit nad jedním trendem, který se objevil během aktuálního ratingu.

V průběhu historie výzkumu CRN/RE se mezi našimi respondenty našli tací, kteří věřili, že titul nejlepšího distributora si zaslouží společnosti, které ve své podstatě nemají nic společného s distribuční činností. Prodejci se v dotaznících těchto účastníků průzkumu objevovali častěji než ostatní. Tuto skutečnost lze vysvětlit tím, že na našem trhu existují různé výklady samotného pojmu „distributor“. U některých partnerů je to společnost, od které nakupují, a nikoli společnost, která nakupuje zboží prodejců a buduje prodejní kanál. Pro ty maloobchodníky, kteří se dokázali dohodnout s výrobci na přímé spolupráci, se tak tyto společnosti stávají „distributory“. Postoupení jednotlivých prodejců v našem žebříčku už proto nepřekvapí.

Letos se ale v dotaznících začaly objevovat velké federální maloobchodní řetězce, internetové obchody a diskonty prodávající digitální zařízení. A byly zmíněny častěji než v každém desátém dotazníku. Důvod vzniku těchto společností je stejný jako v případě výrobců: pro místní hráče se stalo pohodlnější nakupovat zboží od těchto společností než od oficiálních distributorů, a proto byli zařazeni do seznamu „nejlepších dodavatelů“. pro maloobchod.”

Co přimělo regionální maloobchodníky sklonit se před jejich většími konkurenty? Jak uvedl jeden ze zástupců tamního IT byznysu, velkoobchodní ceny ve velkých maloobchodních řetězcích, které se snaží zbavit „prošlého zboží“ nakupovaného za nepříliš vysokou sazbu, jsou nyní tak atraktivní, že ani jeden distributor není schopen nabídnout něco podobného. Tentokrát.

Druhým faktorem, který tento trend způsobil, je redukce distribučních skladů v regionech. I v těch teritoriích, kde se zachovaly sklady jako takové, se jejich sortiment znatelně zmenšil. To nutí i místní hráče na trhu, kteří nejsou schopni nebo ochotni (z různých důvodů) odebírat zboží z centrálních skladů distributorů, hledat alternativní dodavatele.

No, třetí. Distributoři opět zpřísňují svou úvěrovou politiku při spolupráci se svými partnery a v důsledku toho přicházejí o jednu z hlavních výhod, která k nim dříve pevně poutala malé regionální firmy. Nyní, aniž by mohli získat půjčku od dodavatele, mají místní hráči větší volnost při výběru zdroje zboží. Zároveň hledají produkt zohledňující pouze jedno kritérium – cenu, zatímco dříve byli připraveni nakupovat některé produkty za vyšší cenu, protože mnohem důležitější bylo získat splátkový kalendář.

V letošním roce tak opět vyvstala otázka o budoucnosti celé třídy společností – regionálních subdistributorů, se kterými jsme se, jak se zdálo, již před časem rozloučili. Zdá se, že existují předpoklady pro jejich oživení. Distributoři, ustupující z regionů, totiž ztrácejí právě ten segment (nebo spíše malé regionální prodejce), který si před časem tak urputně podmanili od lokálních prodejců.

Ti, kteří chtějí jít touto cestou, se samozřejmě mohou potýkat s mnoha problémy, z nichž hlavním jsou velké finanční investice. Je tedy nepravděpodobné, že by do tohoto byznysu vstoupily regionální firmy. Ale velcí maloobchodní hráči, kteří jsou již lokálně přítomni, mohou mít o tento typ záběhu zájem. Aby však v této oblasti uspěli, budou muset reformovat svůj obchodní model, protože subdistribuce a maloobchod jsou stále odlišné typy podnikání. Zda někdo z nich bude chtít začít rozvíjet nový směr - čas ukáže. Zdá se ale, že téměř všichni využijí příležitosti, která se jim naskytla, aby pravidelně přeprodávali „něco nepotřebného“ svým menším konkurentům.

Představujeme vítěze

Letos se nominace Retail Distributor ukázala jako jedna z nejnepředvídatelnějších. A to i přesto, že tržní procesy, které tuto skupinu distributorů před sečtením hodnocení za rok 2011 znepokojovaly, jakoby přestaly mít negativní dopad. Pokud se někde něco stane, už to nikoho nepřekvapí, ale je to vnímáno jako logický a celkem předvídatelný vývoj maloobchodního segmentu. Velcí, významní distributoři, kteří se v krizovém roce svezli na vlně zvýšeného zájmu o maloobchod a oznámili zvláštní postoj k této skupině partnerů, nyní „prostě pokračují v práci tímto směrem“. Jejich tiskové služby pravidelně informují o přidávání nových distribučních smluv do jejich portfolia a zlepšování kvality služeb, které zajímají maloobchodníky.

Neustálá migrace produktových skupin z „pouze maloobchodu“ na korporátní a zpět zároveň naznačuje, že pro distributora spolupracujícího s korporátními dodavateli i maloobchodníky je mnohem snazší řídit sortiment, protože má možnost nabízet „ difuzní“ produkty jedna, pak další skupina partnerů.

Pravda, je tu jedno „ale“. V případě „rozštěpené“ osobnosti dodavatele se také dvakrát nebo i vícekrát zvyšuje počet problémů při práci s „dvojitým“ prodejním kanálem. Přesto je každým rokem rozdíl v požadavcích na dodavatele ze strany „firemních“ prodejců a maloobchodníků (a to nejen velkých federálních) stále znatelnější. Ukazuje se tedy, že málokomu se podaří úspěšně „bojovat“ na dvou frontách najednou. Soudě podle výsledků našeho ratingu a seznamu společností, které se dostaly do finále, to v tuto chvíli nejlépe zvládají největší hráči se solidními finančními rezervami a administrativními zdroji.

V boji o maloobchodníky jim důstojnou konkurencí jsou dodavatelé, kteří se plně soustředí na práci s „obchody“. Ti, kteří se ještě „nemohli“ stát „velmi velkými“ a ještě se nerozhodli o své orientaci, se začínají postupně vzdávat svých pozic. Jak již bylo zmíněno výše, absence některých finalistů předchozího žebříčku v docházkové vzdálenosti od vítězství je vysvětlena tím, že prostě opustili trh. Inu, v poslední době zprávy o fúzích a akvizicích, uzavírání strategických aliancí a prostě „selektování“ chybějících distribučních smluv po zmizení konkurence nikoho nepřekvapí. Jedinou otázkou, kterou partneři druhé úrovně mají, je: „Která společnost bude další?“ A pokud si procesy „integrace“ a „globalizace“ na distribučním trhu udrží své dosavadní tempo, pak možná za čtyři roky ztratí hodnocení „Nejlepší IT distributor pro maloobchod“ smysl – výsledky budou známy předem.

Mezitím, soudě podle seznamu žadatelů nominovaných našimi respondenty na titul „Nejlepší distributor“, partneři druhé úrovně neztrácejí čas. Se zájmem sledují věčný boj nejen mezi „šířkou“ a „hloubkou“, ale také „specializací“ – ne nadarmo sem byli zařazeni specializovaní dodavatelé specializující se na distribuci úzké produktové řady, například fotografických produktů. v počtu zájemců. Mimochodem, partneři druhé úrovně nejen pozorují; již si na současnou situaci zvykli a získávají pochopitelné výhody tím, že dovedně spojují výhody těch, kteří se chtějí stát „prioritním dodavatelem pro maloobchod“.

Jak již bylo zmíněno, v roce 2013 překročilo práh kanálu sedm distributorů: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade (uvedeno v abecedním pořadí). Poté „Marvel-Distribution“ a „Technotrade“ nebyly zahrnuty mezi pět nejlepších vítězů. A před dvěma lety se lídrem stala OCS Distribution, která porazila svého nejbližšího konkurenta o více než 60 bodů.

Letos je šest kandidátů na pět cen. Ale jak se říká, pět se nedá dělit šesti. To znamená, že jeden finalista, jehož konečné hodnocení (více o tomto ukazateli v „Metodice hodnocení“) zůstane pouze finalistou, a všichni ostatní postoupí do „dalšího kola“ a stanou se vítězi „Nejlepšího IT distributora pro maloobchod - 2015". V souladu s tímto „algoritmem akce“ STATEN vypadl ze soutěže o místo v první pětce.

Konečně nastal čas říci pár slov o distributorovi, který se po získání nejvíce bodů stal vítězem našeho hodnocení. A zde nás čeká překvapení. Na horním řádku není jen „nová tvář“ (lídři v této kategorii se mění s každým hodnocením). Tentokrát respondenti udělili titul „Nejlepší IT distributor pro maloobchod“ společnosti, která nikdy předtím nedokázala překročit práh kanálu. Přitom hodnocení tohoto distributora v předchozích hodnoceních bylo dost vysoké. To znamená, že pouze malý počet hlasů udělených pro tohoto dodavatele v předchozích studiích společnosti neumožnil "Online obchod"(a to je to, o čem mluvíme) zapojit se do boje o vítězství dříve.

Vůdce nominace „Retail Distributor“ tedy letos získal 846,361 bodů, což je o 25,19 bodů více než nejbližší pronásledovatel a o 64,624 bodů více než konečné skóre vítěze předchozího hodnocení.

A to přesto, že v roce 2013 byl lídr oceněn jako nejlepší v osmi z 12 kritérií výkonu distributorů a společnost OnLine Trade získala pouze pět nejlepších známek. Na závěr podotýkáme, že rozdíl v konečném skóre distributorů, kteří se letos umístili na prvním a pátém místě, byl 108,263 bodů (v roce 2013 - 111,237 bodů).

Výsledkem je, že letošní pětka vypadá takto: "Marvel Distribuce", "Online obchod" (№ 1), Merlion, Distribuční společnost MICS, Distribuce OCS(seřazeno v abecedním pořadí).

Kritéria

V letošním roce se nominace „Distributor pro maloobchod“ ukázala být nejen nejnepředvídatelnější, ale také jednou z nejnestabilnějších – v žebříčku důležitosti se udržela pouze tři kritéria výkonu dodavatele: „Ceny“, „Dostupnost zboží“ skladem“ a „Řízení vztahů s dodavateli“ „ Navzdory tomu, že různá kritéria pro výkon distributorů se za dva roky posunula plus minus o jedno či dvě pozice v žebříčku důležitosti, plynulost požadavků na distributory z kanálu by jim měla připomínat, že je třeba neustále držet palce. puls. Poznamenejme pouze skutečnost, že dvě charakteristiky práce dodavatele „Šířka sortimentu“ (8,97 bodů) a „Schopnost řešit problémy“ (8,914 bodů), které v této nominaci nebyly dříve na okraji, stouply ještě výše. ročníku, obsadil třetí a čtvrté místo z hlediska důležitosti a přidal více než 0,3 bodu ve srovnání s výsledky z roku 2013. Kritérium „Finanční podpora“ respondenti vrátili na páté místo (které obsadilo v letech 2009 a 2011). Všimněte si, že v roce 2013 byla jeho důležitost hodnocena na 8 694 bodů a tento výsledek umožnil „Finanční podpoře“ zaujmout čestné třetí místo. O dva roky později, jak je uvedeno výše, se kritérium muselo rozloučit s „bronzem“, ačkoli jeho absolutní skóre bylo pouze o 0,042 bodu nižší než u předchozího.

„Marketingová podpora“ také ustoupila o dva kroky zpět a zastavila se na 10. místě. Je pravda, že v tomto případě je rozdíl v hodnocení kritéria v aktuálním a předchozím hodnocení znatelnější - 0,365 bodu. Maloobchodníci se nyní zjevně nezabývají organizováním akcí a cestováním s distributory do teplých krajin (i když to samozřejmě nikdo neodmítá, stejně jako vývojem marketingového rozpočtu), ale nejdůležitějšími otázkami podnikání. Ne nadarmo „posunuli“ kupředu kritérium „Program generování zisku“ a vrátili jej na šesté místo v hodnocení důležitosti. Všimněte si, že pokud v předchozí studii byla tato charakteristika práce dodavatele, přestože klesla na sedmé místo, byla horší než kritérium o řádek vyšší pouze o 0,006 bodu, pak v roce 2015 byla její výhoda 0,172 bodu. To znamená, že přání distributorům spolupracujícím s maloobchodníky, která jsme formulovali před dvěma a čtyřmi lety, zůstávají v platnosti. Marže v maloobchodním kanálu klesly natolik, že maloobchodníci již nemohou konkurovat cenou a zároveň se uživit. Snaží se proto za svou tvrdou práci najít jiné „zvýšení platu“. Neignorujte tento trend. Nabídněte svým partnerům zajímavá kompenzační schémata, která jim umožní alespoň trochu zlepšit jejich pohodu. Bylo by také dobré posílit jejich finanční podporu... Za pozornost stojí ještě jeden fakt: na osmém řádku v hodnocení důležitosti kritérií je „Mít jasné standardy při práci s partnery.“ Zdá se, že to není příliš vysoké místo. Pokud si ale vzpomenete, že v předchozí studii byla tato charakteristika poslední desítkou nejdůležitějších a její skóre bylo o více než jeden bod nižší než to současné, je jasné, jak moc maloobchodníci očekávají od svých dodavatelů předvídatelné chování.

Mimochodem, že nominace „Distributor pro maloobchod“ se ukázala jako jedna z „nejmobilnějších“, svědčí i fakt, že i taková charakteristika jako „Konzultace, pomoc při vývoji projektů“, která za čtyři hodnocení v řadě se ukázalo jako nejméně významné pro maloobchodní společnosti, tentokrát posílené o jeden krok. Svůj dosavadní výsledek přitom vylepšila téměř o dva body. Kritérium „Mít systém B2B“ se tedy přesunulo na poslední řádek. Ten mimochodem také oproti výsledkům roku 2013 získal více bodů (o 0,616). K udržení jeho místa to ale nestačilo.

A nyní o kritériu, kterému se daří udržet si pozici na pátém ratingu v řadě. To nejdůležitější, co mohou distributoři obchodníkům nabídnout, je opět cena. Letos byla jejich důležitost ohodnocena na 9,781 bodu (před dvěma lety - 9,514 bodu). Rozdíl mezi nejbližším konkurentem (stejně jako dvě předchozí hodnocení „Dostupnost produktu na skladě“) byl 0,473 bodu a kritériem na 12. místě bylo 2,868 bodu. Připomeňme, že před dvěma lety byly tyto ukazatele 0,325 a 4,208 bodu.

V roce 2013 to byli obchodníci, kteří tomuto kritériu dali více bodů než ostatní naši respondenti. Před dvěma lety se navíc toto skóre stalo nejvyšším ze všech kritérií ve všech ratingových kategoriích. V roce 2015 se stejná situace opakovala.

Kromě toho maloobchodníci ohodnotili o pět dalších kritérií výkonu distributorů výše než jejich protějšky v jiných specializacích. Ty kromě „Šířky sortimentu“ a „Marketingové podpory“ (uvedené sestupně podle důležitosti), které svůj úspěch zopakovaly i v roce 2013, zahrnovaly „Dostupnost zboží na skladě“, „Programy generování zisku“ a také „ Dostupnost jasných standardů při práci s partnery“ (seřazeno sestupně podle důležitosti). Dá se říci, že v letošním roce jsou maloobchodníci skupinou partnerů, kteří nejvíce potřebují služby distributorů. Zařadili se na druhé místo mezi těmi, kteří potřebovali „Schopnost řešit problémy“, „Finanční podporu“ a „Flexibilitu, individuální přístup k partnerům“ (seřazeno sestupně podle důležitosti). A to i přesto, že v roce 2015 obchodníci neudělili ani jedno nejnižší hodnocení, zatímco v předchozím hodnocení byli kritičtější než ostatní respondenti ke čtyřem kritériím najednou („Konzultace, pomoc při vývoji projektů“, „Flexibilita, individuální přístup k partnerům, „Řízení vztahů s dodavateli“ a „Schopnost řešit problémy“).

Vše výše uvedené ukazuje, jak mobilní a citlivý by měl být distributor na požadavky svého kanálu. Na začátku článku jsme zmínili, že rozdíl v požadavcích na dodavatele spolupracující s maloobchodníky a společnostmi obsluhujícími korporátní segment je rok od roku znatelnější. Výsledky našeho projektu jsou toho jasným důkazem. Porovnáme-li hodnocení důležitosti charakteristik distributorů získaná v těchto dvou kategoriích, ukáže se, že dodavatel pracující pro dva prodejní kanály musí stejně věnovat „zvláštní“ pozornost všem 12 kritériím. Hlavní je nezaměňovat, které služby nabídnout systémovým integrátorům a které prodejcům.

Kandidáti na maloobchodního IT distributora roku 2015 (seřazeno v abecedním pořadí)

1C, 3Logic, A1 Tis, Absolut, Avras Flama, IPikom, Aklis, Arconada, APT distribution, Afoto, Bananza, Berks, Weber, "Grafitek", ISA Group of Companies, "Discount Photo", "DNA Corporation", ČSN, "Denko", "Eurocolor", "Inline", "Instal", "Inforcom", "Irson", "ComLinK SPb", "Laser World", "Light Style", "Lux Case", "Marvel Distribution", " Martins, „Majin“, „Msota“, „Nix“, „New Line“, „Window TV“, „OnLine Trade“, „Optika a fotografie“, „Ost-Kom“, „Player“, PRONET, „Resurs -Media", "RIVA", "Rixom-M", "Ruská hra", "Svyaznoy", "Synchro", STANDARD (GK), "Tayle", "Technopoint", "Technotrade", "TRINITY Felcons", " Foto-sklad.RU", "Photoframe", "F-store", "Fujimi Photo", "Exton", "Elcom" , Yulmart, Bright World, Auvix, AV centr, Axoft, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DIGIS (GK), diHouse, Drift, Elittech, ELKO, GES Computers, Landata, Legion, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, NERA MSK, NETLAB, OCS Distribution, OFT Group, Polymedia, RRC (Group), s3 VIPmarket, STATEN ( OLDI Group), TEKO, Treolan, VVP Group (Distribuční centrum).

Podívejme se na tento způsob propagace zboží a služeb jako na distribuci. Pojďme si nastínit jeho klady a zápory, chyby začínajících distributorů, přínosy a možné náklady. Porovnáme také různé typy distribuce a vyzdvihneme tu nejlepší.

Co je distribuce

Jedná se o činnost prodeje a dodávání výrobků a služeb od výrobce k zákazníkovi. Jak se podniky stávají globálnějšími, stává se distribuce vyšší prioritou. Vytvoření produktu nebo služby je polovina úspěchu a druhá polovina je dodání produktu klientovi.

Existuje zmatek ohledně toho, co je distributor a jak se liší od velkoobchodníka. Obvykle distributor úzce spolupracuje s výrobcem, aby prodal více produktů. Distributoři obvykle najdou velkoobchodníky, kteří budou prodávat jejich produkty. Velkoobchodník úžeji spolupracuje s maloobchodníky, aby uspokojil jejich potřeby tím, že nakupuje produkty ve velkém se slevou. Distribuce je proto důležitou součástí distribučního kanálu, protože funguje jako prostředník mezi výrobcem a jeho zákazníky.

Jak funguje distribuce

Výrobce má dvě možnosti, jak dodávat produkty koncovým uživatelům – přímý prodej nebo pomocí distribuce. Výhoda distribuce spočívá v tom, že umožňuje výrobci soustředit se na svou hlavní činnost výroby produktů a prodej ponechává distributorovi. Když pochopíte, jak distributor funguje, můžete určit, zda je pro vaši firmu vhodný.

Maloobchodní

Hodnota distributora spočívá v síti jeho prodejen. Výrobce vytváří smluvní ceny pro hromadné nákupy s distributorem a distributor prodává výrobky svým maloobchodním zákazníkům. To umožňuje výrobci dodávat své produkty do široké sítě maloobchodních prodejen bez nákladů na údržbu této sítě.

Služby zákazníkům

Organizace prodeje zahrnuje zákaznický servis a podporu. Distributor je prodejní organizace, která musí mít kvalifikované a efektivní oddělení zákaznických služeb, které se zabývá účtováním maloobchodních zákazníků, problémy s dodávkami a produkty.

Distributor také přebírá odpovědnost za výměnu nebo opravu položek, které jsou stále v záruce. Výrobce potřebuje pouze poskytovat zákaznický servis distributorovi, což výrazně snižuje administrativní náklady pro výrobce.

Přizpůsobení a další možnosti

Výrobci často využívají distributory k vytváření konfigurací pro místa prodeje a koncových uživatelů. Výrobce bude požadovat, aby distributor vyslal pracovníky k certifikaci, a distributor pak může maloobchodním prodejnám účtovat poplatek za provedení zakázkové práce.

Výrobce dodává distributorovi díly a distributor provádí integrační práce. Pokud má například konkrétní maloobchodní zákazník firemního zákazníka, který chce na všech svých počítačích nainstalovanou upgradovanou paměť, pak si maloobchodní zákazník od výrobce objedná vlastní nakonfigurované počítače.

Pravidla

Distributoři produktů jsou odpovědní za dodání zboží do maloobchodních prodejen, což zahrnuje dodání mezinárodních celních dokumentů. Výrobci mohou odeslat produkt na místo distributora a distributor poté podnikne kroky nezbytné k dodání produktu na zahraniční trhy. To umožňuje výrobci rozšířit svou zákaznickou základnu bez nutnosti otevírat mezinárodní dodací nebo prodejní místa.

Hlavní úkoly a cíle distribuce

Distribuce sleduje a zlepšuje vztahy mezi výrobci a zákazníky a může poskytovat lepší služby. Pokud se v procesu vyskytnou závady, dojde ke ztrátě dodávek, zákazníci, maloobchodníci a dodavatelé zruší smlouvy, ztratí se důvěra. Aby byla distribuce produktů skutečně úspěšná, musí být zavedena nepřetržitá zpětná vazba, aby bylo zajištěno, že všichni budou s procesem spokojeni.

Typy distribuce

Nejprve se podívejme na základní pravidla a normy, abychom měli představu o typech distribuce. Distribuční komponenty:

• Balík. Zajištění vhodného balení produktu, aby mohl být bezpečně přepravován.
• Řízení zásob. Udržování vysoké a stabilní úrovně zásob je pro distribuci nesmírně důležité a je jednou z primárních povinností řízení distribuce.
• Zpracování objednávky. Jakmile přijde objednávka od zákazníka, musí distribuční management naplánovat doručení. To zahrnuje vyzvednutí produktu, jeho naložení a dodání včas. Aby byl tento krok platný, musí být zasláno potvrzení a vystavena faktura.
• Logistika. U všech objednávek je důležité zvážit způsob dopravy pro doručení. Pokud vyžadují zámořskou přepravu, musí být uzavřeny dohody, aby bylo možné rychle získat schválení. Nakládka a vykládka musí být řešena tak, aby bylo na místě k dispozici veškeré potřebné vybavení.
• Spojení. Jasná komunikace je nezbytná jak uvnitř, tak vně distribučních center. To má zajistit, aby byly dodány správné položky a zákazníci věděli, kdy své položky dostanou. Pokud se zásilka zpozdí, musí vedení distribuce neprodleně informovat všechny zainteresované strany.

Kvalitativní (číselné) rozdělení

Jedná se o kategorii vyjádřenou nikoli čísly, ale formou popisu srozumitelným jazykem. Ve statistice se často používá spolu s „kategorickými“ údaji. Pokud neexistuje přirozený systém kategorií, použijí se nominální kategorie.

Když jsou kategorie uspořádány, nazývají se ordinální proměnné. Kategoriální proměnné definující velikost (malá, střední, velká atd.) jsou ordinální proměnné. Jinými slovy, jde o zaměření na kvalitu a zisk, nikoli na množství prodaných produktů. Tato možnost je vhodná pro drahé produkty, které přinášejí velké zisky i při prodeji jedné jednotky.

Kvantitativní (vážené) rozdělení

Číselná distribuce se týká počtu skladových jednotek nebo obchodů, které obsahují konkrétní značku produktu. Číselné rozdělení pomáhá vypočítat procentuální dosah značky na relevantním trhu. Digitální distribuce nesouvisí s objemem prodeje značky produktu. Číselné rozložení tedy určuje, kolik míst je konkrétní značka zákazníkům k dispozici.

Číselné rozdělení se vypočítá takto:

Číselná distribuce = (počet prodejen s určitou značkou) ÷ (celkový počet prodejen)

Zvažte příklad zubní pasty Colgate prodávané v obchodě a její objem prodeje v konkrétním obchodě.

Obchody	Obchod 1	Obchod 2	Obchod 3	Obchod 4
Objem prodeje	5%	10%	15%	70%

Číselné rozdělení = ¾ = 75 %

To ukazuje, že zubní pasta Colgate je dostupná ve 3 ze 4 obchodů, což dává číselné rozložení 75 %. Pokud je učiněno určité rozhodnutí ve prospěch tohoto čísla, může to být pro majitele podniků zavádějící, protože je vidět, že prodejny 1 až 3 se podílejí pouze 30 % na objemu prodeje, zatímco prodejna č. 4 přispívá 70 % objemu prodeje.

Tuto anomálii lze eliminovat váženou alokací, která zohledňuje kvalitu alokace, což vede k vážené alokaci 30 % pro obchody 1–3. Proto při rozhodování na základě distribuce produktu je třeba vzít v úvahu jak numerická, tak vážená rozdělení.

Pasivní a aktivní distribuce

Existují koncepty aktivní distribuce a pasivní distribuce. Tyto pojmy nemají marketingový význam, pouze vyjadřují subjektivní postoj dodavatele k distributorovi podílejícímu se na distribuci zboží, a to buď pouze z distribuční pozice (pasivní distribuce), nebo který vynakládá značné marketingové úsilí na propagaci produktu prostřednictvím marketingový kanál (aktivní distribuce).

Efektivní distribuce je konečné dosažení stanovených ukazatelů kvalitní distribuce a kvantitativní distribuce s minimálními náklady (úsilí, čas a peníze) na splnění úkolu.

Výhradní distribuce

Jedná se o dohodu mezi dodavatelem a maloobchodníkem, která poskytuje maloobchodníkovi výhradní práva v určité zeměpisné oblasti prodávat produkt dodavatele. Dodavatel často přísně omezuje množství zboží, které dodává maloobchodníkovi.

Při rozhodování, zda použít strategii výhradní distribuce a při rozhodování, zda je výhradní distribuce vhodná pro produkt dodavatele, se podílí mnoho faktorů. Dodavatel musí rozumět:

• jaký typ produktu budou distribuovat;
• jakým produktům budou jejich produkty konkurovat;
• kdo je spotřebitel a proč si produkt koupí;
• jaké maloobchodní možnosti jsou k dispozici.

Digitální nebo obsahová distribuce

Elektronická distribuce obsahu je oboustranně výhodná možnost, která vyžaduje minimální náklady. Elektronickou verzi lze bezplatně kopírovat nekonečněkrát. Tyto položky zahrnují videohry, počítačový software, filmy, hudbu a elektronické knihy. Díky snadnému nákupu a okamžitému příjmu nákupu toto odvětví rychle roste a je vysoce ziskové.

Na rozdíl od fyzické distribuce musí být elektronická distribuce rychlá, aby byla úspěšná. Zákazníci, kteří neobdrží odkaz ke stažení do několika minut od nákupu, se obrátí na jiné poskytovatele.

Nevýhodou této formy distribuce je, že příjem produktů vyžaduje neustálé připojení k internetu a formáty souborů se mohou poškodit nebo je stáhnout, což může vést k nespokojenosti zákazníků.

Výhody spolupráce s distributory

Výhody jsou následující:

• rychlý obchodní růst;
• vytváření zisku v pasivním režimu;
• reklama v partnerských sítích;
• garance zisku a pojištění proti nepředvídaným situacím.

Jak se stát distributorem

Velkoobchody mohou prodávat jakýkoli produkt, včetně potravin, elektroniky a nábytku. Jako velkoobchodní distributor budete provozovat nezávisle vlastněný a provozovaný podnik, který nakupuje produkty a prodává produkty, na které má licenci. Typicky takový podnik funguje mimo sklad, kde je zboží přijímáno a poté odesíláno zákazníkům za účelem zisku. Podívejme se blíže na to, jak se stát velkoobchodním distributorem.

• Rozhodněte, co bude implementováno. Distribuovat můžete téměř cokoliv, ale vyplatí se vědět o produktu, který prodáváte.
• Zjistěte, zda může být podnikání ziskové. Kontaktujte výrobce produktů a zjistěte přesnou cenu každého produktu. Určete přesné náklady na doručení od výrobce do vašeho skladu a také z vašeho skladu ke kupujícímu. Nezapomeňte zahrnout náklady na skladování plus případné vedlejší náklady. Nakonec přidejte zisk pro sebe. Jakmile budete mít všechny tyto informace a určíte konečnou cenu položky, zvažte, zda trh zaplatí cenu, kterou byste chtěli.
• Otevřete si podnikatelský účet, odešlete daňové identifikační číslo a získejte všechny potřebné licence.
• Zajistěte si financování, pokud si myslíte, že podnikání může být ziskové. Spočítejte si, kolik peněz budete muset vložit během alespoň tří měsíců.
• Vybavte si sklad, zadejte svou první objednávku a pracujte s ní.

Distribuční smlouva

Toto je oficiální dokument uzavřený mezi dodavatelem a distributorem. Smlouva specifikuje následující:

• odpovědnost stran;
• podmínky ukončení smlouvy;
• pokuty a sankce;
• trvání smlouvy;
• požadavky a lhůty pro podávání zpráv;
• zisk a rozdělení finančních prostředků.

Každá společnost má svou smlouvu, počet doložek se může lišit, ale bez ohledu na zakládací listinu musí být smlouva jasná, musí jasně popisovat podmínky a rysy spolupráce.

Distribuční kanály a jak se buduje distribuční síť

Algoritmus: budování distribuční sítě

Klasický algoritmus strategického plánování zahrnuje čtyři fáze.

• Sběr a analýza dat, vytváření předpokladů. Analytika pomůže okamžitě nasměrovat společnost správným směrem a zvýšit zisky a dynamiku růstu prodeje.
• Modelování distribuční sítě. V této fázi je vypracováno několik variant modelu distribuční sítě na základě dat shromážděných v první fázi a vytvořených předpokladů.
• Výběr optimálního modelu a jeho implementace. V závislosti na typu produktu je třeba zvolit jednu z výše popsaných metod.
• Dynamická modernizace sítě. Bez ohledu na typ produktu můžete změnit a/nebo doplnit sadu metod propagace o nové způsoby. Například CD, která se dříve prodávala pouze prostřednictvím fyzických nosičů, se nyní prodávají prostřednictvím internetových obchodů. Patří sem i školení a koučování, které se nyní prodávají formou konzultací přes Skype.

Distribuční síť pomáhá rozvíjet podnikání rychleji a efektivněji, rozšiřuje pole pro zvýšení prodeje a umožňuje využívat všechny dostupné způsoby propagace.

Největší distributoři v Rusku

Pro usnadnění jsou všechna data shromážděna v tabulce. Okamžitě si můžete všimnout, že se všechny nacházejí v Moskvě.

Typické možnosti distribučního kanálu

Marketingovou distribuci lze rozdělit do kategorií lokalit. Příklady distribučních kanálů zahrnují:

• Výrobce si může najmout distributora, aby kontaktoval dodavatele nebo maloobchodníky za účelem nákupu jejich produktu.
• Dodavatel může uvést své akcie na trh, aby je prodejci našli a prodali.
• Maloobchodník může skladovat širokou škálu produktů strategicky rozmístěných po celém jejich obchodě, aby nalákal zákazníky k nákupu.
• Velkoobchodník může vytvořit webové stránky, které zákazníkům umožní objednávat produkty přímo od nich.

Standardní distribuční chyby

Jak dělají chyby na začátku.

• Nedostatek analytiky. Zanedbání analýzy a testování trhu má za následek ztrátu finančních prostředků a bankrot společnosti během několika měsíců.
• Distribuce ve dvou společnostech současně. Většina smluv to neumožňuje, ale i když smlouva takovou klauzuli neobsahuje, přináší distribuce „všemi směry“ více nákladů než užitku.
• Víceúrovňová distribuce. Prodej produktu jako „produkt v produktu“ je ztrátová strategie. Tato metoda odrazuje od důvěry v distributora a snižuje procento prodeje. Zavádění doplňkových služeb a produktů také snižuje přeměnu příležitostných zákazníků na stálé.

Stojí za zmínku, že neexistuje jediný a nejlepší typ distribuce, jinak by neexistovaly všechny ostatní. Podívejme se na hlavní postuláty článku:

• než začnete vytvářet síť, musíte se seznámit s analýzou trhu a promyslet plán;
• Nikdy není pozdě přidat další prodejní kanál nebo odstranit nerentabilní metodu;
• Každý dělá chyby, ale ne každý je odstraňuje;
• Je lepší začít s elektronickou distribucí, protože nevyžaduje velké investice ani praktické dovednosti.

Distribuce i velkoobchod mají právo na život v moderních tržních podmínkách, ale nejlepší volbou by bylo jejich střídání a šikovná kombinace.