Защо производителите отказват дистрибутори. Какво е дистрибуция и нейните предимства Основните задачи и цели на дистрибуцията

Инга Шидлаускене, директор на руското представителство на Global Radiatori

Всяка сфера на дейност има определени трудности. Коя е основната болезнена точка за един дистрибутор?

Днес това е липсата на антидъмпингово законодателство. Според руския антимонополен закон производителят и вносителят нямат възможност да формират адекватна ценова политика на пазара, която да позволи на продукта да остане привлекателен за традиционната дистрибуторска мрежа. Това състояние на нещата, за съжаление, отваря широки възможности за дъмпинг.

Какви професионални грешки допускат най-често дистрибуторите?

Понякога собствените амбиции на дистрибутора му пречат да изгради гъвкава система за доставка на стоки, което води до недостиг в склада му, което води до загуба на продажби. Някои дистрибутори със сигурност искат да бъдат директни доставчици на продукти, без да вземат предвид, че подобна схема е ефективна само при големи обеми доставки и опит във вноса или. В противен случай, в допълнение към увеличаването на сроковете за доставка, дистрибуторите рискуват да понесат допълнителни разходи, които увеличават цената на продукта и намаляват маржовете, и губят ефективност и гъвкавост в работата си.

Какъв съвет можете да дадете на един млад дистрибутор? На какви нюанси трябва да обърнете внимание в началото?

По-добре е да започнете сътрудничество с марки, които работят на руския пазар поне 10 години, което показва надеждността на предприятието и стабилното качество на продуктите. Ако производителят има представителство и дистрибуторска мрежа в Русия, това е гаранция, че начинаещ партньор няма да се окаже сам с проблемите, които неизбежно възникват сред потребителите.

Втората точка е документално доказателство за качеството на продукта. Европейските организации извършват строг контрол на качеството и при най-малкото нарушение производителите губят сертификата си. Предприятията не могат да си позволят да произвеждат съмнителни продукти, защото рискуват да загубят достъп до няколко големи пазара наведнъж. За съжаление, руските сертификати често имат официален характер и нивото на проверките на качеството и техническите характеристики или липсва напълно, или оставя много да се желае.

При сключване на договор е полезно да се обърне внимание на условията за доставка на стоките. Например глобалното предприятие няма собствени складове в Русия и оперира на този пазар чрез исторически вносители и дистрибутори. В някои случаи е по-удобно за местен дистрибутор да вземе стоки от склада на вносителя-дистрибутор; с други думи, по-удобно е да извади и достави стоките до техния склад.

В други ситуации можете напълно да разчитате на вносители, които организират доставката на стоки от централни или регионални складове. За малките фирми е за предпочитане вторият вариант, който намалява логистичните разходи и възможните транспортни рискове и ви позволява да работите гъвкаво и бързо.

Какви са предимствата да си дистрибутор?

Дистрибуторът не трябва да инвестира в популяризиране на марката и формиране на голям склад, което води до замразяване на значителни средства. Благодарение на популярността на марката на пазара, наличието на продукти в складовете на вносители и големи дистрибутори в цяла Русия, маркетинговата активност на производителя и други дистрибутори, има добро потребителско търсене и е възможно гъвкаво да се организира работата с продуктите.

Как се генерира доходът на дистрибутора?

Печалбата до голяма степен зависи от пазарната ситуация, особено през последните години, които бяха белязани от резки промени в обменните курсове и значителна девалвация на рублата спрямо еврото. В днешно време едва ли някой може да се похвали със стабилност на доходите. И това се отнася не само за дистрибуторите, но и за вносителите и самия производител, които в условията на икономическа криза се стремяха да стабилизират продажните цени по най-добрия начин за сметка на тяхната рентабилност.

Какви условия предлагате на дистрибуторите, които си сътрудничат с вашата компания?

Глобалното предприятие, чието производство и складове се намират в Италия, има традиционна многостепенна система за дистрибуция в Русия. Вносителите-дистрибутори осигуряват доставката на радиатори от фабриката и разпространяват тези продукти чрез своите дистрибуторски мрежи в цяла Русия. Дистрибуторската мрежа на вносителите включва голям брой големи, средни и малки дистрибутори, които получават продукти от вносителите и ги доставят до потребителя.

Спецификата на работа на Глобалните дистрибутори се определя от продукта и обхвата му на приложение. Говорим за инженерни системи, част от които са отоплителните системи. Ето защо само специализирани предприятия, работещи в областта на оборудването за отоплителни и водоснабдителни системи, могат да станат дистрибутори.

Нивото на обучение на персонала на дистрибутора е много важно. Дистрибуторът трябва да може да работи както с технически специалисти, така и с крайни потребители и да осигурява поддръжка на клиентите в периода след продажбата, особено когато възникнат проблеми. Производителят предоставя 10 години гаранция за своите продукти, като гаранцията трябва да работи по такъв начин, че купувачът да се чувства защитен. Радиаторите се продават в най-отдалечените кътчета на Русия, например в Красноярск или Владивосток, и помощта, като правило, е необходима бързо, така че компетентната работа на дистрибутора на нейна територия е на преден план.

Тази дейност изисква не само добро познаване на продукта, но и много време, търпение и постоянство. Понякога минава повече от една година от началото на работата до момента на директна доставка на продуктите на строителната площадка. За да защитим интересите на такъв дистрибутор и да гарантираме, че получава резултати от работата си, ние му „възлагаме“ обект.

За социално значими обекти се разработват индивидуални условия за доставка. По този начин се свеждат до минимум конфликтните ситуации между дистрибуторите.

Работили ли сте някога с безскрупулни дистрибутори?

За повече от 20 години работа не са възникнали сериозни проблеми с вносните дистрибутори. Понякога се случват неприятни ситуации с местни дистрибутори, които работят с клиенти. Например не можем да спрем дъмпинга от някои онлайн магазини, което се отразява негативно на цялата дистрибуторска мрежа.

Друг пример: един от дистрибуторите отказа да приеме рекламацията на потребителя, позовавайки се на факта, че са изминали шест месеца от покупката, докато гаранцията на радиаторите Global е валидна 10 години. Такива твърдения са чиста измама.

Заедно се борим срещу недобросъвестни продавачи, дори до спиране на доставките на продукти за такива предприятия. Отскоро работим и по още един инструмент за убеждаване – използването на авторски права върху търговски марки, регистрирани имена и отличителни обозначения на производителя за регулиране на отношенията с тези, които не искат да се вслушат в призива ни да се уважаваме, да работим честно и коректно.

Следвайки класическия курс на маркетинга, значението на думата "дистрибуция" е съвсем просто - това е разпространението на продукти до крайния потребител. Както показва практиката, не е достатъчно да привлечете крайните потребители, както и търговците, веднъж, трябва да можете да ги задържите.

Съгласете се, едва ли има производител, който не би мечтал за надеждна дистрибуторска система, която да му помогне да стане лидер на пазара в регионите и да осигури предимство пред конкурентите.

В бизнеса дистрибуцията означава съзнателния избор от производителя на определени средства и методи, които биха му помогнали да достигне до купувача. Ако произвеждате нещо, имате 2 пътя за продажба:

директно;

чрез дистрибутори.

Разбира се, първият вариант има своето място, особено във високотехнологичните индустрии с високи доходи. Но за повечето сегменти на нашия пазар вторият вариант е по-подходящ.

Предимства на продажба чрез дистрибутори

И така, какво е наистина добро в разпространението?

Потенциал за продажба на продукта

Благодарение на дългогодишния опит на търговските компании в създаването на ефективни и доверителни отношения с крайния потребител, дистрибуторската мрежа има наистина огромен потенциал за продажби. В крайна сметка, ако производителят реши да изгради своя собствена търговска мрежа, той със сигурност ще се сблъска с ожесточена конкуренция между другите участници на пазара. И това няма да доведе до нищо друго освен огромни материални загуби.

Обслужване

Фирмите дистрибутори могат да предложат на потребителите много по-качествена и разнообразна услуга, съобразена конкретно с техните желания и нужди. Производителят от своя страна не разполага с толкова ресурси, колкото дистрибутора и се опитва да се придържа към строги стандарти, които не са никак удобни за потребителя.

Логистиката

Дистрибуторските мрежи организират логистични решения за своите клиенти много по-бързо и по-качествено, за разлика от производителите. Това означава, че продуктите ще бъдат доставени до крайния потребител в необходимия срок и в необходимите обеми. По този начин е възможно да се създаде оперативен запас от стоки в складовете.

Обширна география

Единственият начин за ефективно и ефикасно разширяване на границите на предлагане и изява на регионалните пазари е дистрибуцията.

По-нисък ценови натиск

Правилната, добре обмислена дистрибуторска мрежа премахва ценовия натиск върху производителя. Всичко е очевидно: колкото по-широко е покритието на пазара, толкова по-малко ценови конфликти с конкурентни компании.

Заключение:Дистрибуцията днес е усъвършенстван модерен ефективен начин за свързване на производителя с крайния потребител. Използването на тази мрежа може да реши много бизнес проблеми. Това е удобно не само за производителите на продукта, но и за неговите потребители. "АКРИС ЛОГИСТИК" предлага услугата. Ние сме лидери в тази област благодарение на дългогодишен опит и професионален екип. Свържете се с нас - и вашите клиенти никога няма да останат без стоки!

Концепцията за разпространение дойде при нас от английския език и стана позната на ушите ни доста отдавна. В най-общия смисъл дистрибуцията е вид дейност, при която стопански субект закупува продукт от пряк производител и поема задължение към него за продажба на дребно или едро на тези продукти. Тази дейност обаче включва и други области на работа, свързани с разработването и внедряването на логистични процеси, организиране на дистрибуторски мрежи и дистрибуция на стоки.

Преобладават две основни гледни точки за този малък бизнес:

• От страна на производителя на продукта дистрибуцията се състои в организиране на канали за продажба на стоки и ефективно управление на движението им от производителя до крайния потребител.
• От гледна точка на самия дистрибутор, тази дейност се разглежда като процес, започващ от пласирането на стоките на неговата територия до доставянето на продуктите до потребителя.

Така и двете направления взаимно се допълват и в зависимост от това кое от тях се приема за доминиращо, могат да се разграничат различни видове разпространение. Законно дори индивидуален предприемач може да действа като дистрибутор. Но, както показва практиката, най-ефективният начин за извършване на тази дейност е чрез създаване на дистрибуторска компания.

Общи принципи на работа

Както бе посочено по-горе, при дистрибуцията интересите на производителя и доставчика в крайна сметка практически съвпадат. Следователно дистрибуторът може да действа както от свое име, така и от името на производителя, като се посочва само като доставчик. По правило тези подходи се комбинират.

Между двата основни стопански субекта - производителя на продукта и неговия продавач - се сключва съответно споразумение, което ясно определя и определя принципите и условията на сътрудничество. Те могат да се разглеждат и като инструкции стъпка по стъпка за създаване на компания от нулата. Това:

• Цена на продукта.
• Размерът на допълнителните такси, прилагани за продадени стоки.
• Условия за извършване на търговия на едро.
• Политика на отстъпки и преференции.
• Общо описание на пазара и регионалното му разпределение.
• Целева аудитория от потребители.
• Ред и условия за сетълменти.
• Време за продажба на търговски продукти, прехвърлени от производителя на доставчика.

Размерът на доходите на дистрибутора зависи главно от това колко компетентно той изчислява рентабилността на бизнеса, какво оборудване ще използва, за да го управлява и дали ще избере помещения, транспорт и персонал за него. Най-често доходът на предприемача-дистрибутор има променлива стойност, тъй като се определя от сезонните фактори на потреблението, обема на стоките, доставени от производителя, и времето на разплащане с клиентите при конкретни условия за всяка продажба.

Правна уредба

Може да изглежда странно, но руското законодателство по никакъв начин не регулира споразумението за разпространение. Няма разпоредби за това, съдържащи се нито в Гражданския кодекс, нито в други закони и инструкции. Въпреки това, тъй като клауза 2 на чл. 1 и ал. 1 на чл. 421 от Гражданския кодекс на Руската федерация определя, че юридическите лица и индивидуалните предприемачи са свободни да избират условията на споразумението (с изключение на случаите, когато тези споразумения противоречат на действащото законодателство), тогава те действат като законен правен акт, който няма ограничения за територията на страната ни.

Някои характеристики на правната регистрация на дистрибуторска компания съществуват в случай, че тя се занимава с продажба на стоки от чуждестранни производители. Но и тук условията на договора и другите документи изискват допълнително уточняване само във връзка с естеството на продаваните продукти.

Капани на разпространението

Както показва практиката, тази бизнес идея има своите плюсове и минуси. Според експерти основните проблеми, които трябва да знаете още преди да създадете компания и да навлезете на пазарите са:

• Откъде да започнете да търсите посреднически пазар и как да организирате достъпа до него.
• Как да хеджирате рисковете, свързани с дистрибуторските дейности.
• Как да оцените независимо перспективите на доставените технологии и продукти.

Откриването на компания в Русия трябва да бъде придружено от разбирането, че вътрешният дистрибуторски пазар е доста добре развит. Това се доказва и от факта, че много продуктови ниши вече са разпределени и заети и са изградени стабилни и дългосрочни отношения между производители и доставчици. Но в системата на тези отношения често има доста ниско ниво на професионализъм.

Основният проблем както за начинаещите предприемачи, които просто мислят за отваряне на дистрибуторска компания, така и за съществуващите субекти, остава цената на продукта. Този фактор създава обективни пречки при работа с качествени продукти.

За да ги преодолеят, много дистрибутори отварят паралелни центрове за обучение, където за своя сметка помагат на клиентите да разберат предимствата на предлагания продукт. От само себе си се разбира, че това води до допълнителни разходи и следователно изисква много разумно отношение от начинаещия предприемач при избора на марка, която възнамерява да популяризира на пазарите на дребно или на едро.

Друга често срещана грешка при стартиране на бизнес е неправилната оценка на обема на тези пазари. Сред новите предизвикателства пред дистрибуторите не може да не се отбележи високата конкуренция при определени групи стоки и липсата на свобода при популяризирането им. Този проблем може да бъде решен само с висока репутация - онази нематериална част от бизнеса, която се формира в много дълъг процес, но започва от самото начало на функционирането на компанията.

В крайна сметка

Преди да отворите дистрибуторска компания от нулата, трябва да разберете, че нашата страна представлява огромен пазар за тази дейност. Ето защо в началния етап е необходимо да насочите всички усилия към развитието на вашето портфолио от данни за ефективно сътрудничество и разработване на компетентни тактики за взаимодействие както с производителите, така и с крайните потребители.

Данните от проучването показват, че малко повече от 42% от анкетираните компании се занимават с продажби на дребно под една или друга форма. През 2013 г. 32% от нашите респонденти се смятат за търговци на дребно. Тогава според тях 34 доставчика биха могли да се борят за титлата най-добър ИТ дистрибутор за търговия на дребно. Тази цифра е най-ниската за целия период на рейтинга. Но тази година участниците в проучването разшириха списъка с кандидати, включващ около 80 компании. Едно нещо остава непроменено: само онези дистрибутори, които са успели да преминат прага на канала, имат реален шанс да спечелят (за повече информация относно този показател вижте „Методология за оценяване“). Да припомним, че през 2013 г. седем компании успяха да направят това: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade

През 2015 г., въпреки факта, че имаше повече кандидати за победа в номинацията, броят на финалистите беше намален и техният състав беше актуализиран. Той включва две компании, които никога не са успели да преминат прага на канала в тази категория по време на класацията. Това показва, че нашите кандидати са започнали да обръщат повече внимание на този сегмент от руския ИТ пазар. Но фактът, че някои финалисти в предишните класации отстъпиха място на по-успешни и ефективни играчи, не може да се отмени. В резултат на това следните компании станаха претенденти за титлата „Най-добър ИТ дистрибутор за търговия на дребно“ през 2015 г.: "Разпространение на Marvel", "Онлайн търговия", Мерлион, MICS Дистрибуторска компания, Разпространение на OCS, СТЕЙТЪН(изброени по азбучен ред).

Но преди да обявим резултатите от проекта, трябва да се спрем на една тенденция, която се очерта по време на текущия рейтинг.

През цялата история на изследванията на CRN/RE сред нашите респонденти имаше хора, които вярваха, че титлата най-добър дистрибутор заслужават компании, които в основата си нямат нищо общо с дистрибуторския бизнес. Доставчиците се появяват по-често от останалите във въпросниците на тези участници в проучването. Този факт може да се обясни с факта, че на нашия пазар има различни тълкувания на самото понятие „дистрибутор“. За някои партньори това е компанията, от която купуват, а не тази, която купува стоките на доставчиците и изгражда канал за продажба. По този начин за тези търговци на дребно, които са успели да се споразумеят с производителите да работят директно, тези компании стават „дистрибутори“. Следователно появата на отделни доставчици в нашата класация вече не е изненадваща.

Но тази година големи федерални търговски вериги, онлайн магазини и дискаунтъри, продаващи цифрово оборудване, започнаха да се появяват във въпросниците. И те бяха споменати по-често от всеки десети въпросник. Причината за появата на тези компании е същата като в случая с производителите: за местните играчи стана по-удобно да купуват стоки от тези компании, отколкото от официални дистрибутори, поради което те бяха включени в списъка на „най-добрите доставчици за продажба на дребно.”

Какво накара регионалните търговци на дребно да се преклонят пред по-големите си конкуренти? Както съобщи един от представителите на местния ИТ бизнес, цените на едро в големите търговски вериги, които се опитват да се отърват от „застоялата стока“, закупена на не много висока цена, вече са толкова привлекателни, че нито един дистрибутор не може да предложи нещо подобно. Този път.

Вторият фактор, обусловил тази тенденция, е намаляването на дистрибуторските складове в регионите. Дори в тези територии, където складовете като такива са запазени, продуктовата им гама е намаляла значително. Това принуждава и местните играчи на пазара, които не могат или не желаят (по различни причини) да вземат стоки от централните складове на дистрибуторите, да търсят алтернативни доставчици.

Е, трето. Дистрибуторите отново затягат кредитната си политика при работа с партньорите си и в резултат на това губят едно от основните предимства, които преди това здраво свързваха малките регионални компании с тях. Сега, без да могат да получат заем от доставчик, местните играчи са по-свободни да избират източника на стоки. В същото време те търсят продукт само по един критерий - цена, докато преди са били готови да закупят някои продукти на по-висока цена, тъй като е много по-важно да се получи изплащане.

Така през тази година отново възникна въпросът за бъдещето на цял клас компании - регионални поддистрибутори, с които, изглежда, вече се бяхме сбогували преди време. Изглежда има предпоставки за тяхното възраждане. В края на краищата дистрибуторите, които се оттеглят от регионите, губят този сегмент (или по-скоро малките регионални търговци на дребно), които преди време толкова яростно завладяха от местните дистрибутори.

Разбира се, тези, които искат да следват този път, могат да се сблъскат с много проблеми, основният от които са големите финансови инвестиции. Затова е малко вероятно регионалните компании да навлязат в този бизнес. Но големите играчи на дребно, които вече присъстват на местно ниво, може да се заинтересуват от този тип среща. Въпреки това, за да успеят в тази област, те ще трябва да реформират своя бизнес модел, тъй като поддистрибуцията и търговията на дребно все още са различни видове бизнес. Дали някой от тях ще поиска да започне да развива нова посока – времето ще покаже. Но изглежда, че почти всички ще използват възникналата възможност периодично да препродават „нещо ненужно“ на по-малките си конкуренти.

Представяне на победителите

Тази година номинацията Дистрибутор на дребно се оказа една от най-непредсказуемите. И това е въпреки факта, че пазарните процеси, които тревожеха тази група дистрибутори преди обобщаването на рейтингите за 2011 г., сякаш престанаха да оказват негативно влияние. Ако нещо се случи някъде, това вече не изненадва никого, а се възприема като логично и доста предвидимо развитие на сегмента на дребно. Големи, изявени дистрибутори, които яхнаха вълната на повишен интерес към търговията на дребно през кризисната година и обявиха специално отношение към тази група партньори, сега „просто продължават да работят в тази посока“. Техните пресслужби периодично съобщават за добавянето на нови договори за разпространение към тяхното портфолио и подобряването на качеството на услугите, които интересуват търговците на дребно.

В същото време постоянната миграция на продуктови групи от „само за търговия на дребно“ към корпоративна и обратно предполага, че е много по-лесно за дистрибутор, работещ както с корпоративни доставчици, така и с търговци на дребно, да управлява продуктовата гама, тъй като има възможност да предложи „ дифузни” продукти една, след това друга група партньори.

Вярно, има едно „но“. В случай на „раздвоена“ личност на доставчика, броят на проблемите при работа с „двоен“ канал за продажби също се увеличава два или дори повече пъти. И все пак всяка година разликата в изискванията към доставчиците от „корпоративните“ продавачи и търговци на дребно (и не само големите федерални) става все по-забележима. Така се оказва, че малко хора успяват успешно да се „борят“ на два фронта едновременно. Съдейки по резултатите от нашия рейтинг и списъка на компаниите, достигнали до финала, в момента това се прави най-добре от най-големите играчи със солидни финансови резерви и административен ресурс.

В борбата за търговци на дребно тяхната достойна конкуренция е от доставчици, които са изцяло фокусирани върху работата с „магазини“. Тези, които все още не са успели да станат „много големи“ и все още не са решили ориентацията си, започват постепенно да се отказват от позициите си. Както бе споменато по-горе, липсата на някои финалисти от предишното класиране на пешеходно разстояние от победата се обяснява с факта, че те просто са напуснали пазара. Е, наскоро съобщенията за сливания и придобивания, сключването на стратегически съюзи и просто „изборът“ на липсващи договори за дистрибуция след изчезването на конкурент няма да изненадат никого. Единственият въпрос, който имат партньорите от второ ниво е: „Коя компания ще бъде следващата?“ И ако процесите на „интеграция“ и „глобализация“ на пазара на дистрибуция запазят сегашния си темп, тогава може би след четири години рейтингът „Най-добър ИТ дистрибутор за търговия на дребно“ ще загуби смисъла си - резултатите ще бъдат известни предварително.

Междувременно, съдейки по списъка на кандидатите, номинирани от нашите респонденти за титлата „Най-добър дистрибутор“, партньорите от второ ниво не си губят времето. Те наблюдават с интерес вечната борба не само между „широчина“ и „дълбочина“, но и „специализация“ - не напразно са включени нишови доставчици, специализирани в разпространението на тясна продуктова линия, например фотографски продукти в броя на кандидатите. Между другото, партньорите от второ ниво не само наблюдават; те вече са свикнали с настоящата ситуация и получават разбираеми предимства, като умело комбинират предимствата на тези, които искат да станат „приоритетен доставчик за търговия на дребно“.

Както вече споменахме, през 2013 г. седем дистрибутора преминаха прага на канала: ELKO, Lanck, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Marvel Distribution, Technotrade (изброени по азбучен ред). Тогава "Marvel-Distribution" и "Technotrade" не бяха включени в петте най-добри победители. А преди две години OCS Distribution стана лидер, изпреварвайки най-близкия си конкурент с повече от 60 точки.

Тази година има шестима кандидати за пет награди. Но, както се казва, пет не могат да бъдат разделени на шест. Това означава, че един финалист, чиито крайни оценки (прочетете повече за този показател в „Методология за класиране“) ще остане само финалист, а всички останали преминават към „следващия кръг“ и стават победители в „Най-добър ИТ дистрибутор за търговия на дребно - 2015 г.". В съответствие с този „алгоритъм на действие“ STATEN отпадна от надпреварата за място в челната петица.

Е, най-накрая дойде време да кажем няколко думи за дистрибутора, който, след като спечели най-много точки, стана победител в нашия рейтинг. И тук ни очаква изненада. В горния ред не е просто „ново лице“ (лидерите в тази категория се променят с всяка оценка). Този път респондентите дадоха титлата „Най-добър ИТ дистрибутор за търговия на дребно“ на компания, която никога досега не е успявала да премине прага на канала. В същото време оценките, получени от този дистрибутор в предишни рейтинги, бяха доста високи. Това означава, че само малкият брой гласове, дадени за този доставчик в предишни проучвания, не позволи на компанията "Онлайн търговия"(и за това говорим) включете се в битката за победа по-рано.

И така, тази година лидерът в номинацията „Дистрибутор на дребно“ събра 846,361 точки, което е с 25,19 точки повече от най-близкия преследвач и с 64,624 точки повече от крайната оценка на победителя в предишния рейтинг.

И това въпреки факта, че през 2013 г. лидерът беше признат за най-добър в осем от 12 критерия за ефективност на дистрибутора, а компанията OnLine Trade получи само пет най-добри оценки. В заключение отбелязваме, че разликата в крайните оценки на дистрибуторите, заели първо и пето място тази година, е 108.263 точки (през 2013 г. - 111.237 точки).

В резултат на това тазгодишните топ пет изглеждат така: "Разпространение на Marvel", "Онлайн търговия" (№ 1), Мерлион, MICS Дистрибуторска компания, Разпространение на OCS(изброени по азбучен ред).

Критерии

Тази година номинацията „Дистрибутор за търговия на дребно“ се оказа не само най-непредсказуемата, но и една от най-нестабилните – само три критерия за ефективност на доставчиците запазиха позициите си в класацията по важност: „Цени“, „Наличност на стоки“. на склад” и „Управление на отношенията с доставчици” Въпреки факта, че различните критерии за представяне на дистрибуторите са се изкачили плюс-минус една-две позиции в класацията по важност за две години, плавността на изискванията към дистрибуторите от канала трябва да им напомня за необходимостта постоянно да държат пръста си пулс. Нека само да отбележим факта, че две характеристики на работата на доставчика, „Широта на асортимента“ (8,97 точки) и „Способност за решаване на проблеми“ (8,914 точки), които преди това не бяха на маржовете в тази номинация, се повишиха още повече това година, заемайки съответно трето и четвърто място по значимост, добавяйки над 0,3 пункта спрямо резултатите от 2013 г. Анкетираните върнаха критерия „Финансова подкрепа” на пето място (което заемаше през 2009 г. и 2011 г.). Имайте предвид, че през 2013 г. важността му беше оценена на 8,694 точки и този резултат позволи на „Финансова подкрепа“ да заеме почетното трето място. Две години по-късно, както бе споменато по-горе, критерият трябваше да се раздели с „бронза“, въпреки че абсолютната му оценка беше само с 0,042 точки по-ниска от предишната.

„Маркетингова подкрепа“ също отстъпи две стъпки назад, спирайки на 10-то място. Вярно е, че в този случай разликата в оценката на критерия в текущия и предишния рейтинг е по-осезаема - 0,365 точки. Очевидно търговците на дребно сега се занимават не с организирането на промоции и пътуването с дистрибутори до топлите страни (въпреки че, разбира се, никой не отказва това, както и развитието на маркетинговия бюджет), а с най-важните въпроси за правене на бизнес. Не напразно те „преместиха“ напред критерия „Програма за генериране на печалба“, връщайки го на шесто място в рейтинга на важност. Обърнете внимание, че ако в предишното проучване тази характеристика на работата на доставчика, въпреки че падна до седмо място, беше по-ниска от критерия с един ред по-високо само с 0,006 точки, то през 2015 г. нейното предимство беше 0,172 точки. Това означава, че пожеланията към дистрибуторите, работещи с търговците, които формулирахме преди две и четири години, остават в сила. Маржовете в канала за търговия на дребно са паднали толкова много, че търговците на дребно вече не могат да се конкурират на цени и да изкарват прехраната си едновременно. Затова те се опитват да намерят други „увеличения на заплатите“ за упоритата си работа. Не пренебрегвайте тази тенденция. Предложете на партньорите си интересни схеми за компенсация, които ще им позволят поне малко да подобрят благосъстоянието си. Също така би било добре да се засили финансовата им подкрепа... Струва си да се обърне внимание на още един факт: осмият ред в рейтинга на важността на критериите е „Наличие на ясни стандарти при работа с партньори“. Изглежда, че не е много високо място. Но ако си спомните, че в предишното проучване тази характеристика беше последната десетка по важност и резултатът й беше с повече от една точка по-нисък от текущия, става ясно доколко търговците очакват предвидимо поведение от своите доставчици.

Между другото, фактът, че номинацията „Дистрибутор за търговия на дребно“ се оказа една от най-„мобилните“, се доказва и от факта, че дори такава характеристика като „Консултации, помощ при разработване на проекти“, която за четири оценки подред се оказаха най-малко значими за компаниите за търговия на дребно, този път се увеличиха с една стъпка. В същото време тя подобри предишния си резултат с почти две точки. Така критерият „Притежаване на B2B система“ се премести на последния ред. Между другото, той също, в сравнение с резултатите от 2013 г., отбеляза повече точки (с 0,616). Но това не беше достатъчно, за да запази мястото си.

А сега за критерия, който успява да запази позицията си за пета поредна класация. Най-важното, което дистрибуторите могат да предложат на търговците, отново е цената. Тази година тяхната значимост е оценена на 9.781 точки (преди две години - 9.514 точки). Разликата между най-близкия конкурент (както и предишните две оценки „Наличност на продукт на склад“) е 0,473 точки, а критерият на 12-то място е 2,868 точки. Да припомним, че преди две години тези показатели бяха съответно 0,325 и 4,208 пункта.

През 2013 г. търговците на дребно дадоха на този критерий повече точки от останалите ни респонденти. Освен това преди две години този резултат стана най-високият сред всички критерии във всички рейтингови категории. През 2015 г. същата ситуация се повтори.

В допълнение, търговците на дребно оцениха още пет критерия за ефективност на дистрибуторите по-високо от техните партньори в каналите в други специализации. Те, в допълнение към „Широта на асортимента“ и „Маркетингова подкрепа“ (изброени в низходящ ред по важност), които повториха успеха си през 2013 г., включват „Наличност на стоки на склад“, „Програми за генериране на печалба“, както и „ Наличие на ясни стандарти при работа с партньори“ (изброени в низходящ ред по важност). Можем да кажем, че тази година търговците на дребно са групата партньори, които най-много се нуждаят от дистрибуторски услуги. Те са на второ място сред тези, които се нуждаят от „Способност за решаване на проблеми“, „Финансова подкрепа“ и „Гъвкавост, индивидуален подход към партньорите“ (изброени в низходящ ред по важност). И това е въпреки факта, че през 2015 г. търговците на дребно не дадоха нито една най-ниска оценка, докато в предишния рейтинг те бяха по-критични от останалите респонденти по отношение на четири критерия наведнъж („Консултации, помощ при разработване на проекти“, „Гъвкавост, индивидуалност“ подход към партньорите“, „Управление на взаимоотношенията с доставчици“ и „Способност за решаване на проблеми“).

Всичко по-горе показва колко мобилен и отзивчив трябва да бъде един дистрибутор към изискванията на своя канал. В началото на статията споменахме, че разликата в изискванията към доставчиците, работещи с търговци на дребно и компании, обслужващи корпоративния сегмент, става все по-забележима всяка година. Резултатите от нашия проект са ясно доказателство за това. Ако сравним оценките на важността на характеристиките на дистрибутора, получени в тези две категории, се оказва, че доставчик, работещ за два канала за продажба, трябва еднакво да обърне „специално“ внимание на всички 12 критерия. Основното е да не бъркате кои услуги да предлагате на системните интегратори и кои на търговците на дребно.

Претенденти за ИТ дистрибутор на дребно за 2015 г. (изброени по азбучен ред)

1C, 3Logic, A1 Tis, Absolut, Avras Flama, IPikom, Aklis, Arconada, APT distribution, Afoto, Bananza, Berks, Weber, "Grafitek", ISA Group of Companies, "Discount Photo", "DNA Corporation", CSN, "Denko", "Eurocolor", "Inline", "Instal", "Inforcom", "Irson", "ComLinK SPb", "Laser World", "Light Style", "Lux Case", "Marvel Distribution", " Martins”, “Majin”, “Msota”, “Nix”, “New Line”, “Window TV”, “OnLine Trade”, “Optics and Photo”, “Ost-Kom”, “Player”, PRONET, “Resurs” -Media”, “RIVA”, “Rixom-M”, “Russian Game”, “Svyaznoy”, “Synchro”, STANDARD ( GK), "Tayle", "Technopoint", "Technotrade", "TRINITY Felcons", " Foto-sklad.RU", "Photoframe", "F-store", "Fujimi Photo", "Exton", "Elcom", Yulmart, Bright World, Auvix, AV centr, Axoft, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DIGIS (GK), diHouse, Drift, Elittech, ELKO, GES Computers, Landata, Legion, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, NERA MSK, NETLAB, OCS Distribution, OFT Group, Polymedia, RRC (Group), s3 VIPmarket, STATEN ( OLDI Group), TEKO, Treolan, VVP Group (Дистрибуторски център).

Нека разгледаме този метод за популяризиране на стоки и услуги като дистрибуция. Нека очертаем неговите плюсове и минуси, грешки на начинаещи дистрибутори, ползи и възможни разходи. Също така ще сравним различни видове разпространение и ще подчертаем най-добрия.

Какво е дистрибуция

Това е дейността по продажба и доставка на продукти и услуги от производителя до клиента. Тъй като бизнесът става все по-глобален, разпространението става по-висок приоритет. Създаването на продукт или услуга е половината от битката, а другата половина е доставянето на продукта на клиента.

Има объркване относно това какво е дистрибутор и как се различава от търговец на едро. Обикновено дистрибуторът работи в тясно сътрудничество с производителя, за да продава повече продукти. Обикновено дистрибуторите намират търговци на едро, които ще продават техните продукти. Търговецът на едро работи в по-тясно сътрудничество с търговците на дребно, за да отговори на техните нужди, като закупува продукти на едро с отстъпка. Следователно дистрибуцията е важна част от канала за дистрибуция, тъй като действа като посредник между производителя и неговите клиенти.

Как работи разпространението

Производителят има два варианта за доставка на продуктите до крайните потребители - директна продажба или използване на дистрибуция. Предимството на дистрибуцията е, че позволява на производителя да се съсредоточи върху основната си дейност за производство на продукти и оставя продажбите на дистрибутора. Като разберете как работи дистрибуторът, можете да определите дали е подходящ за вашия бизнес.

На дребно

Стойността на дистрибутора се крие в неговата мрежа от търговски обекти. Производителят разработва договорни цени за групови покупки с дистрибутора, а дистрибуторът продава продуктите на своите клиенти на дребно. Това позволява на производителя да доставя продуктите си до широка мрежа от търговски обекти без разходи за поддръжка на тази мрежа.

Обслужване на клиенти

Организацията на продажбите включва обслужване и поддръжка на клиенти. Дистрибуторът е търговска организация, която трябва да има квалифициран и ефективен отдел за обслужване на клиенти, който се занимава със счетоводството на клиентите на дребно, проблемите с доставката и проблемите с продуктите.

Дистрибуторът също така поема отговорност за подмяна или ремонт на елементи, които все още са в гаранция. Производителят трябва само да предостави клиентско обслужване на дистрибутора, което значително намалява административните разходи за производителя.

Адаптация и допълнителни опции

Производителите често използват дистрибутори за създаване на конфигурации за точка на продажба и крайни потребители. Производителят ще изисква от дистрибутора да изпрати персонал, който да бъде сертифициран, а след това дистрибуторът може да таксува на търговските обекти такса за извършване на работата по поръчка.

Производителят доставя на дистрибутора части, а дистрибуторът извършва работата по интегрирането. Например, ако конкретен клиент на дребно има корпоративен клиент, който иска надстроена памет, инсталирана на всички техни компютри, тогава клиентът на дребно ще поръча потребителски конфигурирани компютри от производителя.

правила

Дистрибуторите на продукти отговарят за доставката на стоките до търговските обекти, което включва доставката на международни митнически документи. Производителите могат да доставят продукта до местоположението на дистрибутора, а дистрибуторът след това предприема необходимите стъпки, за да достави продукта на чуждестранни пазари. Това позволява на производителя да разшири своята клиентска база, без да е необходимо да отваря международни точки за доставка или продажба.

Основни задачи и цели на разпространение

Дистрибуцията наблюдава и подобрява взаимоотношенията между производители и клиенти и може да осигури подобрено обслужване. Ако има проблеми в процеса, доставките се губят, клиенти, търговци на дребно и доставчици анулират договори, доверието се губи. За да бъде дистрибуцията на продукта наистина успешна, трябва да се внедри непрекъсната обратна връзка, за да се гарантира, че всички са доволни от процеса.

Видове разпределение

Първо, нека да разгледаме основните правила и стандарти, за да имаме представа за видовете разпространение. Компоненти за разпространение:

• Пакет. Осигуряване на подходяща опаковка за продукта, така че да може да бъде транспортиран безопасно.
• Управление на инвентара. Поддържането на високи и стабилни нива на запасите е изключително важно за дистрибуцията и е една от основните отговорности на управлението на дистрибуцията.
• Обработка на поръчки. След като пристигне поръчка от клиент, управлението на дистрибуцията трябва да планира доставката. Това включва избиране на продукта, зареждането му и доставката му навреме. За да бъде валидна тази стъпка, трябва да бъде изпратено потвърждение и издадена фактура.
• Логистиката. За всички поръчки е важно да вземете предвид вида на транспорта за доставка. Ако се нуждаят от превоз в чужбина, трябва да има споразумения за бързо получаване на одобрения. Операциите по товарене и разтоварване трябва да се извършват по такъв начин, че цялото необходимо оборудване да е на разположение на място.
• Връзка. Ясната комуникация е от съществено значение както вътре, така и извън разпределителните центрове. Това е, за да се гарантира, че правилните артикули са доставени и клиентите знаят кога ще получат артикулите си. Ако дадена пратка се забави, ръководството на дистрибуцията трябва незабавно да уведоми всички заинтересовани страни.

Качествено (числово) разпределение

Това е категория, изразена не с числа, а под формата на описание на разбираем език. В статистиката често се използва заедно с „категорични“ данни. Когато няма система от естествени категории, се използват номинални категории.

Когато категориите са подредени, те се наричат ​​ординални променливи. Категоричните променливи, които определят размера (малък, среден, голям и т.н.), са ординални променливи. С други думи, това е фокус върху качеството и печалбата, а не върху количеството продадени продукти. Тази опция е подходяща за скъпи продукти, които носят големи печалби дори при продажба на една единица.

Количествено (претеглено) разпределение

Численото разпределение се отнася до броя складови единици или магазини, които съдържат определена марка продукт. Численото разпределение помага да се изчисли процентният обхват на марката на съответния пазар. Дигиталната дистрибуция не е свързана с обема на продажбите на продуктова марка. Така численото разпределение определя колко места дадена марка е достъпна за клиентите.

Численото разпределение се изчислява, както следва:

Числено разпределение = (Брой магазини с определена марка) ÷ (Общ брой магазини)

Помислете за примера на паста за зъби Colgate, която се продава в магазин, и нейния обем на продажби в конкретен магазин.

Магазините	Магазин 1	Магазин 2	Магазин 3	Магазин 4
Обем на продажбите	5%	10%	15%	70%

Числено разпределение = ¾ = 75%

Това показва, че пастата за зъби Colgate се предлага в 3 от 4 магазина, което дава числено разпределение от 75%. Ако се вземе определено решение в полза на тази цифра, това може да бъде подвеждащо за собствениците на бизнес, тъй като се вижда, че магазини 1 до 3 допринасят само с 30% от обема на продажбите, докато магазин № 4 допринася със 70% от обема на продажбите.

Тази аномалия може да бъде елиминирана с претеглено разпределение, което отчита качеството на разпределението, което води до претеглено разпределение от 30% за магазини 1–3. Следователно, когато се взема каквото и да е решение въз основа на разпределението на продукта, трябва да се вземат предвид както числените, така и претеглените разпределения.

Пасивно и активно разпространение

Има концепции за активно разпределение и пасивно разпределение. Тези термини нямат маркетингово значение, те изразяват само субективното отношение на доставчика към дистрибутора, участващ в дистрибуцията на стоките, или само от дистрибуторска позиция (пасивна дистрибуция), или който полага значителни маркетингови усилия за популяризиране на продукта чрез маркетинговия канал (активна дистрибуция).

Ефективната дистрибуция е крайното постигане на определени показатели за качествена дистрибуция и количествена дистрибуция с минимални разходи (усилие, време и пари) за изпълнение на задачата.

Ексклузивна дистрибуция

Това е споразумение между доставчик и търговец на дребно, което дава на търговеца на дребно изключителни права в определена географска област да продава продукта на доставчика. Често доставчикът ще ограничи стриктно количеството стоки, които доставя на търговеца на дребно.

Има много фактори, които участват при вземането на решение дали да се използва стратегия за изключителна дистрибуция и определянето дали изключителната дистрибуция е подходяща за продукта на доставчика. Доставчикът трябва да разбира:

• какъв тип продукт ще разпространяват;
• с какви продукти ще се конкурират техните продукти;
• кой е потребителят и защо ще купи продукта;
• какви опции за търговия на дребно са налични.

Дигитално или разпространение на съдържание

Електронното разпространение на съдържание е печеливша опция, която изисква минимални разходи. Електронната версия може да се копира безкрайно много пъти безплатно. Тези елементи включват видео игри, компютърен софтуер, филми, музика и електронни книги. Благодарение на лесното закупуване и незабавното получаване на покупката, тази индустрия се разраства бързо и е много печеливша.

За разлика от физическото разпространение, електронното разпространение трябва да бъде бързо, за да бъде успешно. Клиенти, които не получат връзка за изтегляне в рамките на минути след покупката, ще се обърнат към други доставчици.

Недостатъкът на тази форма на разпространение е, че получаването на продукти изисква постоянна интернет връзка и файловите формати могат да се повредят или да могат да се изтеглят, което може да доведе до неудовлетвореност на клиентите.

Ползи от сътрудничество с дистрибутори

Предимствата са следните:

• бърз растеж на бизнеса;
• реализиране на печалба в пасивен режим;
• реклама в партньорски мрежи;
• гаранция за печалба и застраховка срещу непредвидени ситуации.

Как да станете дистрибутор

Търговците на едро могат да продават всеки продукт, включително храна, електроника и мебели. Като дистрибутор на едро вие ще управлявате независимо притежаван и управляван бизнес, който купува продукти и продава продукти, за които е лицензиран. Обикновено такъв бизнес работи от склад, където стоките се получават и след това се изпращат до клиентите с цел печалба. Нека да разгледаме по-отблизо как да станете дистрибутор на едро.

• Решете какво ще бъде приложено. Можете да разпространявате почти всичко, но си струва да знаете за продукта, който продавате.
• Разберете дали бизнесът може да бъде печеливш. Свържете се с производителите на продукта и разберете точната цена на всеки продукт. Определете точната цена на доставката от производителя до вашия склад, както и от вашия склад до вашия купувач. Не забравяйте да включите разходите за съхранение плюс всички непредвидени разходи. И накрая, добавете печалба за себе си. След като разполагате с цялата тази информация и сте определили крайната цена на артикула, помислете дали пазарът ще плати цената, която искате.
• Открийте бизнес акаунт, изпратете данъчен идентификационен номер и получете всички необходими лицензи.
• Организирайте финансиране, ако смятате, че бизнесът може да бъде печеливш. Изчислете колко пари ще трябва да депозирате за поне три месеца.
• Оборудвайте своя склад, направете първата си поръчка и работете с него.

Споразумение за разпространение

Това е официален документ, сключен между доставчика и дистрибутора. В договора е посочено следното:

• отговорност на страните;
• условия за прекратяване на договора;
• глоби и санкции;
• продължителност на договора;
• изисквания и срокове за отчитане;
• печалба и разпределение на средствата.

Всяка компания има свой собствен договор, броят на клаузите може да е различен, но независимо от хартата, договорът трябва да е ясен, трябва ясно да описва условията и характеристиките на сътрудничество.

Канали за дистрибуция и как се изгражда дистрибуторска мрежа

Алгоритъм: изграждане на дистрибуторска мрежа

Класическият алгоритъм за стратегическо планиране включва четири етапа.

• Събиране и анализ на данни, правене на предположения. Анализът ще помогне незабавно да насочи компанията в правилната посока и да увеличи печалбите и динамиката на растеж на продажбите.
• Моделиране на разпределителната мрежа. На този етап се разработват няколко варианта на модела на разпределителната мрежа въз основа на данните, събрани на първия етап и направените допускания.
• Избор на оптимален модел и неговото внедряване. В зависимост от вида на продукта, трябва да изберете един от методите, описани по-горе.
• Динамична модернизация на мрежата. Независимо от вида на продукта, можете да променяте и/или допълвате набора от методи за промоция с нови начини. Например компактдискове, които преди се продаваха само чрез физически носители, сега се продават чрез онлайн магазини. Това включва и обучение и коучинг, които сега се продават под формата на консултации по Skype.

Дистрибуторската мрежа помага за по-бързото и по-ефективно развитие на бизнеса, разширява обхвата за увеличаване на продажбите и ви позволява да използвате всички налични методи за промоция.

Най-големите дистрибутори в Русия

За удобство всички данни са събрани в таблица. Веднага можете да забележите, че всички те се намират в Москва.

Типични опции за канал за разпространение

Маркетинговата дистрибуция може да бъде разделена на категории местоположения. Примерите за канали за разпространение включват:

• Производителят може да наеме дистрибутор, за да се свърже с доставчици или търговци на дребно, за да закупи техния продукт.
• Доставчикът може да листне своите акции на пазара, така че продавачите да могат да ги намерят и продадат.
• Търговецът на дребно може да съхранява широка гама от продукти, стратегически разположени в целия магазин, за да примами клиентите да купуват.
• Търговец на едро може да създаде уебсайт, за да позволи на клиентите да поръчват продукти директно от него.

Стандартни грешки в разпределението

Как правят грешки в началото.

• Липса на анализи. Пренебрегването на анализа и тестването на пазара води до загуба на средства и фалит на компанията след няколко месеца.
• Дистрибуция в две компании едновременно. Повечето договори не позволяват това, но дори договорът да не съдържа такава клауза, разпространението "във всички посоки" носи повече разходи, отколкото ползи.
• Разпределение на няколко нива. Продажбата на продукт като „Продукт в продукта“ е губеща стратегия. Този метод обезсърчава доверието в дистрибутора и намалява процента на продажбите. Налагането на допълнителни услуги и продукти също намалява превръщането на случайните клиенти в редовни.

Заслужава да се отбележи, че няма един единствен и най-добър тип разпространение, в противен случай всички останали не биха съществували. Нека разгледаме основните постулати на статията:

• преди да започнете да създавате мрежа, трябва да се запознаете с пазарните анализи и да обмислите план;
• Никога не е късно да добавите друг канал за продажби или да премахнете нерентабилен метод;
• Всеки прави грешки, но не всеки ги отстранява;
• По-добре е да започнете с електронно разпространение, тъй като не изисква много инвестиции или практически умения.

И дистрибуцията, и търговията на едро имат право на живот в съвременните пазарни условия, но най-добрият избор би било тяхното редуване и умело съчетаване.